房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案-免費(fèi)閱讀
【正文】 一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營(yíng)銷思想全程營(yíng)銷全員營(yíng)銷*銷售網(wǎng)絡(luò)專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員*銷售區(qū)域的確定*銷售階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期掃尾清盤期 *政策促銷*銷售活動(dòng)*銷售承諾銷售過程模擬 *銷售實(shí)施：顧客購(gòu)買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總 *銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接 *銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料 *批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照土地使用證規(guī)劃許可證開工許可證商品房預(yù)售許可證 *樓宇說明書：銷售講稿戶型圖與平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)建筑材料規(guī)格物管內(nèi)容 *價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） *合同文本：意向購(gòu)房協(xié)議樓宇買賣認(rèn)購(gòu)書房地產(chǎn)買賣合同個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同內(nèi)部分期付款律師見證書保險(xiǎn)合同公證書人員組建 *銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場(chǎng)人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）*代理公司輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系*代理公司銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 *銷售控制表 *銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表 *總費(fèi)用預(yù)算 *分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 *邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略 *信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作*付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通 *按揭：按揭資料按揭年限按揭比例首期款比例策略按揭銀行選擇保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制工作協(xié)調(diào)配合 *甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織*直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對(duì)接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié) *財(cái)務(wù)部：了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) *工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工。4．開發(fā)節(jié)奏建議影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素*政策法規(guī)因素*地塊狀況因素*發(fā)展商操作水平因素*資金投放量及資金回收要求*銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素*市場(chǎng)供求因素*上市時(shí)間要求五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析商品住宅價(jià)值分析可采用“類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法”進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)，其工作原理是：*選擇可類比項(xiàng)目*確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素及權(quán)重*分析可類比要素之特征*對(duì)比并量化本項(xiàng)目同類比項(xiàng)目要素的對(duì)比值*根據(jù)對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)*類比因素包括：土地價(jià)值：A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異其它提升因素：銷售賣點(diǎn)的引入建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)單體戶型設(shè)計(jì)建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營(yíng)銷策劃發(fā)展商品牌和實(shí)力六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定 項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法包括：類比價(jià)值算術(shù)平均法 ——分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍，之后確定自身價(jià)格有效需求成本加價(jià)法——在確保合理利潤(rùn)率的前提下，在成本上加上目標(biāo)利潤(rùn) 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬*商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)） *各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度*具體單位定價(jià)模擬七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)確定項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)銷售成本模擬 開發(fā)節(jié)奏及成本模擬表成本支付周期流量項(xiàng)目收益部分模擬 銷售收入流量模擬 現(xiàn)金流量表4．收支平衡點(diǎn)和敏感性分析收支平衡點(diǎn)的測(cè)算可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的策劃營(yíng)銷通過完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。“規(guī)劃營(yíng)銷”是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 *物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合三 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)*公司情況公司背景公眾形象發(fā)展目標(biāo)行為準(zhǔn)則內(nèi)部分工工作流程收入目標(biāo)*物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1