【正文】 (八)經(jīng)銷商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標(biāo)準(zhǔn)來補充。但，如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時，必須取得主任的認(rèn)可始得迸大一了解。最后再將這些填大內(nèi)容與傳票做一最后的對照。 □ 單據(jù)處理辦法 (一)在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合?住址、品名、價格、數(shù)量等等是否無誤?切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。 (三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠放。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報告，采取適當(dāng)?shù)膶Σ摺? (四)如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認(rèn)物品是否為庫存品，如為庫存品應(yīng)茸即自貨架上取下，交給客人。 (八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂意地接受。 (二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。(十二)在店面中，不可有部分店員聚集親呢閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。(八)對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。(二)當(dāng)客人迸店時，應(yīng)立刻與其打招呼。 (七)針對達成率太差地區(qū)總經(jīng)銷，做專案研究，找出病因，對癥下藥。行銷部門主管能當(dāng)場解答就解答，否則就帶回總公司研究。 (五)庫存管理。單獨拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問?84(七)業(yè)務(wù)員擬開拓新客戶成為本公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，營業(yè)干部前往鑒定。106z由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險。(四)各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。(四)每月第1620天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。(二)營業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、干部陪同業(yè)務(wù)員拜訪時，須于主管拜訪日報表注明業(yè)務(wù)員姓名。□ 業(yè)務(wù)員拜訪日才良表填寫辦法(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫業(yè)務(wù)員拜訪日報表。招商工作計劃招商工作的基本性條件：A、投入產(chǎn)出實際比率應(yīng)達到1：5，為保證這一目標(biāo)的實現(xiàn)計劃預(yù)計與目標(biāo)回款額達到1：7。例如，由公司的銷售經(jīng)理來負(fù)責(zé)培訓(xùn)、激勵和評價批發(fā)商。例如，許多特許合同是20年才更新一次的。也適用于單一和雙重通路分銷商。4%，而康柏卻高達13%。Gateway的年銷售額從1986年的一百萬美元左右增至1970年的2此外在送貨方面零售商經(jīng)常要等待三周長的時間。巴克斯特是面對醫(yī)院的分銷商業(yè)中的領(lǐng)頭羊，其市場占有率達幾乎28%。自動化倉庫能夠減少依單發(fā)貨中的錯誤，加快運送和降低勞動力或成本。不像其它的日本競爭者，三菱還決定為其豪華車Diamante建立單獨的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)為建立并保持比較寬的通路成員網(wǎng)絡(luò)，公司要使用地區(qū)性和全國性的廣告(提供與廣告覆蓋范圍相當(dāng)?shù)姆咒N網(wǎng)絡(luò))，并創(chuàng)立和維持一個地區(qū)性的或全國性的品牌形象，還要提供整個市場范圍一定水平的滿意服務(wù)。 非傳統(tǒng)通路使得消費者能在方便的地方購買商品和服務(wù)。天美時和L39。 美國前商務(wù)部助理理查德采用單一分銷單一分銷促使完全服務(wù)型的中間商向其顧客提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，而沒有來自那些提供有限服務(wù)的競爭者們的價格競爭之憂。 公司是否有控制分配通路的需要，聲譽高低、財力大小以及是否有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力。每種產(chǎn)品中有多少型號規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號:MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33)人，ROSA牌小型客車(乘26人)。消費品中的便利品(如香煙、火柴、肥皂、牙膏十大部分雜貨、一般糖果、報紙雜志等)的消費者很多(因而其市場很大)，而且消費者對這種消費品的購買次數(shù)很頻繁，希望隨時隨地買到這種消費品，很方便，所以，制造商只能通過批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費者，因此，便利品分銷通路是較長而寬的。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的通路，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的通路或途徑推銷其產(chǎn)品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線。 為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費者推銷或利用原有營銷路線展銷。 時尚性。 有兩種解決方法，一是由通路領(lǐng)導(dǎo)者制定出整個系統(tǒng)的總體目標(biāo)，使每一個成員都由此獲益。在發(fā)生水平通路沖突的情況下，應(yīng)由通路領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)負(fù)起責(zé)任，制定明確可行的政策，促使層次內(nèi)通路沖突的信息上流至管理階層，并采取迅速果斷的行動來減輕或控制這種沖突。通路乃是不同企業(yè)因相互利益而組建的聯(lián)盟。這些獨立批發(fā)商為了和大制造商、大零售商競爭，維護自己的利益，幫助與其有業(yè)務(wù)往來的一群獨立中小零售商組成自愿連鎖，統(tǒng)一進貨，推銷批發(fā)商經(jīng)營的商品。這種自愿連鎖和西方國家零售商業(yè)中的一般連鎖商店不同。例如，福特等汽車制造商允許某一代理商代銷其汽車，該代理商雖然是獨立的企業(yè)，但仍須同意遵守各項銷售與服務(wù)規(guī)定。例如，美國寶潔公司和坎貝爾湯料公司在商品陳列、貨架位置、促銷和定價方面都能與零售商通力合作。一種是大工業(yè)公司擁有和統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位和商業(yè)機構(gòu)，采取工商一體化經(jīng)營方式。麥克康門認(rèn)為垂直營銷系統(tǒng)的特征是專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達到的經(jīng)營經(jīng)濟和最高市場效果。傳統(tǒng)營銷通路由一個獨立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。在農(nóng)村他可能和雜貨商聯(lián)系，在城市，他可能和專業(yè)商店打交道。通路動態(tài)從制造商立場出發(fā) 首先我們從制造商角度出發(fā)，來探討通路戰(zhàn)略問題。制造商也可以在不同的地區(qū)運用不同的通路設(shè)置。例如，在每一通路中運用不同的銷售模式可以降低整個通路內(nèi)的價格競爭程度。對制造商來說，水平競爭也會導(dǎo)致更一致的形象，更具可比性的顧客服務(wù)和經(jīng)銷商之間較少的價格競爭(每一通路成員的成本結(jié)構(gòu)也是類似的)。反應(yīng)措施包括通知分銷商，消費者委員會，回收商品在制定和執(zhí)行臨時性計劃的過程中三項重要步驟是認(rèn)明重要事件、指出關(guān)鍵點、決定正確的反應(yīng)。最后，短期預(yù)測要比長期預(yù)測更為準(zhǔn)確。發(fā)達國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則:應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個人利益之上。環(huán)境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響通路行為的重要因素。 環(huán)境對通路戰(zhàn)略的影響一般表現(xiàn)在以下三個方面: 1如果沒有電視、報紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機和其它自動化設(shè)備，超級市場就不可能出現(xiàn)一些不發(fā)達國家盡管可以從國外引進上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。通路環(huán)境通路環(huán)境面對制造商、批發(fā)商和零售商，包括消費者人口、消費者生活方式、通路競爭、經(jīng)濟、法律和技術(shù)等問題。為應(yīng)付成本競爭，ComputerLand增加了那些信譽好，價格低的公司的產(chǎn)品的銷售。為吸引大客戶，ComputerLand特對他們提供更佳的服務(wù)與支持。該公司1990年的凈利潤約為600萬美元(其中424萬美元來自特許權(quán)經(jīng)營店的特許權(quán)費)。下面的這個案例就充分說明了這個道理。當(dāng)經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)商就會采取最短最便宜的通路。此外，中間商的財務(wù)力量，在考慮通路戰(zhàn)略方面，也是很重要的。季節(jié)性的產(chǎn)品，一般是由中間商的銷售人員（能經(jīng)銷許多不同的季節(jié)的季節(jié)性產(chǎn)品）銷售，而非生產(chǎn)商。二、附件二渠道營銷戰(zhàn)略影響通路戰(zhàn)略的因素通路戰(zhàn)略的決定因素決定著企業(yè)應(yīng)該采取何種通路： 市場。 應(yīng)各平臺人員的請求，協(xié)助其完成業(yè)務(wù)工作。渠道動作管理部經(jīng)理一、附件一（一）崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)制訂平臺工作計劃規(guī)范，并審核工作計劃是否合理。 了解同類產(chǎn)品，同行業(yè)企業(yè)運作狀況。市場的性質(zhì)決定分銷策略。當(dāng)產(chǎn)品的單位價值較低時，也是可以使用中間商的。通路戰(zhàn)略消費者特性競爭者特性組織特性產(chǎn)品特性中間商環(huán)境特性圖21通路戰(zhàn)略影響因素 競爭者。技術(shù)上的革新，也能發(fā)生很大影響的。案例：puterLand公司的變更通路戰(zhàn)名 在過去幾年中，很少有哪個行業(yè)的銷售通路的變化比計算機行業(yè)更令人眼花祭亂，導(dǎo)致該行業(yè)銷售通路變化的主要因素，一是個人電腦的普及，二是電腦購買者(尤其是買第二臺電腦的人)日益精明。ComputerLand的總經(jīng)理成廉例如，讓客戶可以利用電子系統(tǒng)通過計算機進行交易。雖然ComputerLand繼續(xù)銷售IBM的機子，但是托斯卻希望公司能通過降價及開發(fā)高質(zhì)量軟件的辦法來森回失去的市場份額。例如，雖然判斷生活方式的一個變化是短期的，還是一種意義重大的趨勢很困難，但是市場分析學(xué)家、經(jīng)濟學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家對于通路環(huán)境中的每個重要區(qū)域給予的相關(guān)假設(shè)仍很重要。 3環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響通路戰(zhàn)略的因素，通路成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。社會價值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會習(xí)尚和風(fēng)氣，實質(zhì)上代表了社會的意志和廣大消費者的意志，任何通路成員必須在符合社會價值觀念下營運。應(yīng)該把對社會的責(zé)任置于對企業(yè)的責(zé)任之上，把對企業(yè)的責(zé)任置于個人的利益之上。對付環(huán)境預(yù)測不確定性的一個方法是通過想象中未來事件發(fā)展的順序來描述未來可能發(fā)生的事件或某一事件未來可能發(fā)生的可能性。臨時性事件指對通路成員的機會或威脅。安排收集柑修復(fù)被影響的商品?；旌细偁幓旌细偁幨侵竿煌穼哟蔚牟煌愋偷耐烦蓡T之間的競爭，例如一個全職零售商和一個折扣商，當(dāng)制造商為了擴大總銷售額而通過不同的通路成員來銷售其產(chǎn)品和服務(wù)時，會發(fā)生混合競爭?；旌细偁幍牟蛔阒幨欠咒N成本高，需要高額投資，服務(wù)有可能不一致以及會有可能導(dǎo)致價格競爭。對成熟的市場區(qū)域可以由制造商的銷售代表來負(fù)責(zé)，而新開辟的市場則應(yīng)交給分銷商，雙重分銷與多通路分銷有著相類似的優(yōu)點相缺點，但雙重分銷中通路沖突的可能性更大一些，因為每一通路所流過的產(chǎn)品是一樣的。制造商在發(fā)展其分銷通路時，須在理想通路與可用通路之間進行抉擇。總之制造商的通路系統(tǒng)，必須因時因地隨通路的動態(tài)變化而靈活變動。這個成員都是作為一個獨立的企業(yè)實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜。垂直營銷系統(tǒng)例如，美國勝家在美國各地設(shè)有縫紉機商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營教授縫紉等服務(wù)項目。3二是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營系統(tǒng)。首先，自愿連鎖是若干獨立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個中小零售商仍保持自己的獨立性和經(jīng)營特點。(3)零售商合作社。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長補短，各取所需，相得益彰。如果任由這種沖突發(fā)展下去，很可能會破壞通路內(nèi)的凝聚力和通路形象。這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動的總成本，改進系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。價值大小。對式樣、款式變化快的商品，營銷通路越短越好，以求速售。產(chǎn)品數(shù)量。 市場因素。消費者購買習(xí)，慣。較易占領(lǐng)市場。例如，連褲襪(Pantyhoses)(原為配襯超短裙而制)，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)連褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店銷售產(chǎn)品。消費品中的特殊品(如名牌男西服)等，因為消費者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是較短而窄的。公司產(chǎn)品種類的多少，表明該公司的產(chǎn)品組合的寬度。如果公司為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格，需要控制通路，就要加強銷售力量，從事直接銷售，使用較短的通路。通過單一分銷，公司能與分銷商建立并保持長期的親密關(guān)系。Heggs都采用非傳統(tǒng)通路。例如，天美時就很了解，消費者更經(jīng)常地在非傳統(tǒng)通路而不是珠寶店購買手表。盡管大多數(shù)第一層次的日本汽車制造商(本田、豐田、和日產(chǎn))有著較寬的覆蓋全美的分銷網(wǎng)絡(luò)，第二層次的日本汽車制造商如馬自達、三菱、五十鈴)也有相似范圍內(nèi)的堅實的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。這項決定使現(xiàn)有經(jīng)銷商更加忠誠于公司，并使公司能更容易地吸收新的經(jīng)銷商。革新性應(yīng)用技術(shù)以創(chuàng)造通路競爭優(yōu)勢的一個例子是巴克斯特國際公司的價值鏈自動化采購系統(tǒng)?！皟r值鏈系統(tǒng)的服務(wù)被巴克斯特人視為高市場占有率的首要貢獻者。因此，零售商就不得不需要保持適量的庫存以滿足顧客的需要。75億美元，而1994年則高達26個億美元。雖然這個戰(zhàn)略不一定對所有的目標(biāo)市場都奏效，但Gateway的目標(biāo)顧客都是老練的計算機用戶，他們僅需很少的技術(shù)支持，他們對價格極為關(guān)注——而不是服務(wù)。也適用于國內(nèi)和國際企業(yè)還適用于采用價格策略或服務(wù)策略的通路成員。一般建立一個零售網(wǎng)絡(luò)是非常耗時的，而且產(chǎn)品如果不在市場上經(jīng)歷充分的展示是難以實現(xiàn)其銷售的潛力的。
這種組織的優(yōu)點是:分銷管理由各專業(yè)部門完成，無須其較營銷人員，而且責(zé)任按職能在管理者中清楚地劃分，不利之處在于:由于各司其職，銜接性工作可能會出現(xiàn)一些問題。此項組織模式的優(yōu)點是可以便用通路專家，在營銷人員中實現(xiàn)更好的協(xié)調(diào)，以及建立標(biāo)準(zhǔn)化的通路策略。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費用超出部分從平臺提成中扣減。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日報表每周傳真一次回總公司:(三)營業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門處理相關(guān)事宜。同時業(yè)務(wù)員亦須于業(yè)務(wù)員拜訪日報表注明何人陪同拜訪(三)營業(yè)部經(jīng)理須于結(jié)束出差返回總公司后，將主管拜訪日報表呈總經(jīng)理批閱。(五)每月第2125天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標(biāo)的15%。 □ 越區(qū)銷售管制辦法(一)營業(yè)人員須查明使用地點，若使用地點非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點所在分公司采購。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無代銷傭金。收逾期催收款。與客戶培養(yǎng)感情。協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新產(chǎn)品。(八)協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷新產(chǎn)品。本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見無大量貨。扮演各種不佳角色。 (六)由營業(yè)所主管報告競爭廠牌動態(tài)。 □ 地區(qū)總經(jīng)銷輔導(dǎo)辦法 (一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷的人級客戶資料。 (八)公司協(xié)助各地區(qū)總經(jīng)銷研擬針對其客戶的促銷辦法。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的您好歡迎光臨等寒喧用語。如果客人已多次來店而店員仍不認(rèn)識，將會令客人感到失望。對客人，要留心對待，不可使對方覺得難堪，例如，不可大聲喊叫: