會前邀約工作與話術(shù)規(guī)范手冊-免費閱讀
【正文】 可操作的方法：（1）建立售后服務平臺，集售前、售中、售后服務于一體；（2）設(shè)計顧客推薦卡（設(shè)計激勵政策）；（3）售后人員、業(yè)務員要隨時把握每一個時機，及時、適時提醒向老顧客加強口碑推薦；（4）對會中產(chǎn)生購買的顧客進行分類，確保對顧客忠實度的培養(yǎng)。主要以中小型醫(yī)療機構(gòu)為主。對了，（稱謂）有個好消息告訴您！我們在這個周X，也就是本月的XX號，有一場大型的聯(lián)誼會，專門邀請一些幸福老人參加，是XXX協(xié)會主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來了！不知道叔叔（阿姨）有沒有時間參加??？您問都什么內(nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進的儀器檢測！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費的，對了，還有幸運抽獎呢！您不正想聽一聽專家對您的XX病有什么好建議嗎？您問得多長時間??！就一上午時間。（2）電話溝通預熱的要求①有充分的準備，業(yè)務人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務，確保電話溝通的成功。同時，此類顧客由于已購買產(chǎn)品，對現(xiàn)場的其他消費者產(chǎn)生購買欲望會起到推波助瀾的作用，也會增加現(xiàn)場的人氣?！保ㄒ欢ㄒ寣Ψ接涀∧愕男彰?，以免發(fā)生不該發(fā)生的事情）致謝告辭你會感謝顧客嗎？世界上只有顧客最重要，沒有顧客也就沒有銷售了，有再好的銷售技巧也沒有用了。” “是認為路程遠還是對活動不感興趣？”我明白您的這種感覺，很多人開始也有這種感覺，但后來他們參加過后發(fā)現(xiàn)這個聯(lián)誼會的確很不錯?！、巧顚哟翁釂枺骸√釂柕姆绞骄褪菫榱肆私忸櫩透嗟男畔?，頤養(yǎng)堂的顧客定位于4多2少錢多、病多、知識多、保健意識多、負擔少、關(guān)懷少?！?1)話術(shù)：?、僦苯淤澝溃骸澳裉鞖馍婧茫 薄、陂g接贊美：“阿姨，您家真干凈”（您一定是個勤勞的人）。越及時、越準確越好，總結(jié)今天工作成功與失敗所在，準備下次拜訪方案。邀請函邀約話術(shù)操作流程開場準備邀約成功明確的需求探詢需求反對意見需求不明確處理反對意見（1）拜訪前的準備①確認本次會議主題及拜訪目的； ②熟悉企業(yè)知識； ③熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及競爭對手的產(chǎn)品知識； ④掌握解決顧客問題的技能：相關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品知識，顧客心理推銷技巧，溝通技巧，計劃、組織及解決問題的能力；⑤擬定拜訪計劃； ⑥工具準備●邀請函；●介紹信或授權(quán)委托書；●批文；●名片，筆，本，樣品及贈品；⑦心理準備：●信念：“不屈不撓、敬業(yè)者最終一定為人所尊重”；●目的：降低緊張的情緒；和顧客達成有效溝通；心理準備：見面時可能的互相猜忌業(yè)務代表顧客 這人會不會喜歡我？ 是何種人？浪費時間？ 不知道是何種人？ 對我有益或無益？ 會不會難應付？ 這是今天第五位 未知有成見否？ 我趕快打發(fā)他走 要從何角度開始？ 我并無需求 （2）開場①開場的目的：●獲得注意并鼓勵顧客的參與●讓顧客明確訪問目的，獲得了解●為提供顧客的利益（FAB）鋪路●為商談進行，建立融洽氣氛②良好開場白的作用●能夠抓住注意力；●把結(jié)論提示在前 ；●以顧客利益為焦點導入商談；●掌握問題的重點；●可以處理一些反對意見③接近客戶的方法：●介紹接近法 ； ●利益接近法；●搭關(guān)系接近法；●樣品饋贈接近法；●資料接近法；●鍥而不舍接近法；④開場技巧●稱贊 讓對方覺得舒服●探詢 澄清對方的需求●好奇心 引發(fā)對方好奇心●好強 滿足客戶向別人炫耀的自尊●驚異的敘述●引發(fā)注意力的消息（3）了解顧客需求①我們的目的●把無意識的需求意識化；●把潛在的需求顯在化；●分析與解釋；●從顧客的角度看需求；●幫助顧客解決問題②從顧客的角度看●解除目前的不滿足；●讓顧客工作更順利；●讓顧客過更好的生活；●讓顧客得到滿足；●你是在幫助顧客不是在推銷；●你是顧客的顧問③顧客需求的形式和表現(xiàn)●顯在的需求： *“我要
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