【正文】 如果計(jì)算機(jī)控制與汽車(chē)的設(shè)計(jì)不匹配，就會(huì)影響到汽車(chē)的質(zhì)量和汽車(chē)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。 產(chǎn)品規(guī)格調(diào)整的成本與生產(chǎn)過(guò)程根據(jù)以上3個(gè)函數(shù)圖可知，如果從降低研發(fā)成本的角度來(lái)看，研發(fā)的成本與供應(yīng)商的參與度成反比，通俗點(diǎn)兒說(shuō)是指供應(yīng)商的參與程度越高，研發(fā)成本也相應(yīng)的就越低；從采購(gòu)的自由度角度來(lái)看，從新產(chǎn)品的概念開(kāi)始，到設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備生產(chǎn)、生產(chǎn)階段與采購(gòu)自由度成反比?！舸蟠筇岣哐邪l(fā)的有效性。1．讓供應(yīng)商早期參與研發(fā)的五大優(yōu)勢(shì)◆縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。比價(jià)法則更側(cè)重于在保證質(zhì)量和交期的前提下，對(duì)供應(yīng)商的各種成本進(jìn)行綜合的比較分析，擇低選用。ＴＣＬ有一個(gè)基本的思路：合格的供應(yīng)商隊(duì)伍不應(yīng)總是靜態(tài)的，而應(yīng)是動(dòng)態(tài)的，這樣才能引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。ＴＣＬ主要要考評(píng)的供應(yīng)商有兩類(lèi)：①現(xiàn)有供應(yīng)商；②新的潛在的供應(yīng)商。剛開(kāi)始的供應(yīng)商考評(píng)工作是由其供應(yīng)方惠州長(zhǎng)城公司負(fù)責(zé)。考評(píng)供應(yīng)商有兩大實(shí)戰(zhàn)方法——定性和定量的方法。目前，ＴＣＬ的供應(yīng)商基本上能做到100%的產(chǎn)品合格率，因此，價(jià)格就成了考評(píng)的主要因素。這些問(wèn)題明確后，還要建立相應(yīng)的考評(píng)小組，ＴＣＬ目前的供應(yīng)商考評(píng)小組有10位工作人員?！景咐浚列枨蠓叫璨少?gòu)某產(chǎn)品200噸，甲乙兩供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量、交期和信譽(yù)都符合要求。93）35＋0．9525＝88．1?。海?00247。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。質(zhì)量體系包括有沒(méi)有通過(guò)ＩＳＯ9000認(rèn)證，如果是食品行業(yè)，有沒(méi)有通過(guò)ＦＤＡ認(rèn)證，如果是汽車(chē)行業(yè)，有沒(méi)有通過(guò)ＱＳ900認(rèn)證。 供應(yīng)商綜合考評(píng)體系示意圖對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)包括四個(gè)大的方面：本講通過(guò)企業(yè)實(shí)例說(shuō)明了供應(yīng)商選擇的實(shí)用技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。同時(shí)，Ｂ公司雖然是家小公司，對(duì)老王來(lái)說(shuō)又是新的供應(yīng)商，又沒(méi)有足夠的事實(shí)能確定它的確能提供它所承諾的服務(wù)。另外，Ｂ公司提供了多種規(guī)格和適應(yīng)性很強(qiáng)的機(jī)型，有放大、縮小等多種功能。Ｃ集團(tuán)使用的225臺(tái)復(fù)印機(jī)，其中的100臺(tái)是根據(jù)一份4年期的合同從Ａ復(fù)印機(jī)公司租賃的?！粽衅甘煜I(yè)務(wù)、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員。征詢(xún)現(xiàn)有的所有供應(yīng)商，以此來(lái)考察他們能不能為你的生產(chǎn)提供原料物品。 供應(yīng)商認(rèn)證流程圖——初選供應(yīng)商過(guò)程接著驗(yàn)證樣品，如果有問(wèn)題就要讓其再設(shè)計(jì)；如果沒(méi)有任何問(wèn)題，就要進(jìn)行小批量試制，如果小批量試制又獲成功，再對(duì)認(rèn)證的供應(yīng)商進(jìn)行深入評(píng)估，說(shuō)得通俗些，所謂對(duì)認(rèn)證的供應(yīng)商進(jìn)行深入評(píng)估也就是對(duì)各種綜合因素逐一地認(rèn)真考慮，最后確定認(rèn)證合同、供應(yīng)計(jì)劃、戰(zhàn)略伙伴以及供應(yīng)群體?！颈局v重點(diǎn)】供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑選擇供應(yīng)商案例研討首先要克服語(yǔ)言障礙，然后確定雙方是否聽(tīng)懂了對(duì)方的意思，最后還要掌握對(duì)方的反應(yīng)。【案例】談判前溝通不足造成無(wú)法索賠Ｃ公司向Ｄ公司進(jìn)口定做木質(zhì)賓館家具700套，合同規(guī)定買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)單貨不符時(shí)索賠期限為貨到目的港的30天內(nèi)，付款期為90天內(nèi)。后來(lái)，Ｂ公司表示同意接受Ａ公司的價(jià)格，但同時(shí)卻要求Ａ公司同意在交貨后半年收款。 ）（3）這次談判，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨問(wèn)題。只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)適時(shí)使用該策略。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，再逐步地做出讓步。如果讓買(mǎi)方先講，以滿(mǎn)足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說(shuō)明該產(chǎn)品能給買(mǎi)方帶來(lái)哪些好處和方便，這樣就可大大減少買(mǎi)方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。在討價(jià)還價(jià)時(shí)，你方可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上作出較大的讓步。在實(shí)際談判中，不管你是否留有余地或真的沒(méi)留什么余地，對(duì)方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭(zhēng)取最大利益?！敉褶D(zhuǎn)地提出不同意見(jiàn)不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?jiàn)，這樣會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對(duì)方千方百計(jì)維護(hù)自己的意見(jiàn)；而應(yīng)先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索性的提議。帶回談判成果只要老板和同事滿(mǎn)意就行了，沒(méi)有太高的要求。外商復(fù)雜心理及其應(yīng)對(duì)技巧◆不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)當(dāng)對(duì)方壓價(jià)時(shí)你方可說(shuō)：“價(jià)格的確是大家很關(guān)心的問(wèn)題，不過(guò)我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的?！拔覀儽容^了其他供貨商的價(jià)格，對(duì)該產(chǎn)品有了更多的了解，請(qǐng)您考慮能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)兒呢？”◆強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)?！粽_使用語(yǔ)言談判所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，并注意語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、停頓和重復(fù)。一旦原則問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。可以通過(guò)合起筆記本暗示對(duì)方暫停談判；拿出合同書(shū)暗示對(duì)方趕快簽約；拿出返程機(jī)票暗示對(duì)方時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器，婉轉(zhuǎn)地表示拒絕對(duì)方的價(jià)格等。記筆記不僅能鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)言，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對(duì)方發(fā)言完畢后，就某些問(wèn)題向?qū)Ψ教岢鲈?xún)問(wèn)，自己也有時(shí)間充分分析和理解對(duì)方的正確意思。時(shí)間控制但是，在商品交易中，一般都要通過(guò)簽訂書(shū)面合同來(lái)正式的確認(rèn)。在國(guó)際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過(guò)多次的還盤(pán)和再還盤(pán)的過(guò)程（“拉鋸”）。發(fā)盤(pán)是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出買(mǎi)賣(mài)該商品交易的各種條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同。圖4－1◆主談人。談判準(zhǔn)備具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見(jiàn)，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)。第4講該生產(chǎn)線7道工序除了工序上加工的工件外，只有一個(gè)待加工工件，工序件的在制品基本為零。【案例】通用公司如何實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)上海通用汽車(chē)有限公司是美國(guó)通用汽車(chē)公司和上海汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)共同投資15．2億美元組建的中外合資企業(yè)，主要生產(chǎn)高檔次的別克轎車(chē)?！景咐渴?lè)公司公司背景：施樂(lè)歐洲公司（前身為ＲａｎｋＸｅｒｏｘ）有一個(gè)成功應(yīng)用即時(shí)制采購(gòu)系統(tǒng)的案例?！景咐恳黄绾螌?shí)施即時(shí)制采購(gòu)中國(guó)第一汽車(chē)制造廠利用看板對(duì)其生產(chǎn)作業(yè)進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)了在制品零庫(kù)存的極限。中遠(yuǎn)集團(tuán)承擔(dān)通用汽車(chē)零部件的供應(yīng)任務(wù)，成為上海通用汽車(chē)供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分。作為施樂(lè)公司在美國(guó)之外的最大機(jī)構(gòu)，施樂(lè)歐洲與英國(guó)蘭克這兩家公司（Ｒａｎｋ）的合作企業(yè)，生產(chǎn)和修理中等規(guī)模的復(fù)印機(jī)設(shè)備，并在世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售。分析采購(gòu)物品及供應(yīng)商情況時(shí)要考慮如下因素：◆原料及零部件采購(gòu)周期、年采購(gòu)量（額）、物品的重要性；◆供應(yīng)商生產(chǎn)周期、供貨頻率、庫(kù)存水平、合作態(tài)度、地理位置；◆物品供應(yīng)周期、包裝及運(yùn)輸方式、儲(chǔ)存條件及存放周期；◆企業(yè)的現(xiàn)有供應(yīng)商的管理水平，供應(yīng)商參與改進(jìn)的積極性。即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟【自檢】請(qǐng)你將下列正確的描述前的方框涂黑。經(jīng)濟(jì)全球化迫使許多企業(yè)拓寬其采購(gòu)渠道，在全球范圍內(nèi)能確定提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品和服務(wù)的潛在供應(yīng)商；而且信息和電訊的技術(shù)革命取代了傳統(tǒng)采購(gòu)部門(mén)的手工活動(dòng)，提供了低成本、高速度、高效率和電子化的成效最佳的選擇，這一切都促使即時(shí)制采購(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。即時(shí)制采購(gòu)的基本思想是與供應(yīng)商簽訂在需要時(shí)，提供所需數(shù)量的零部件、原材料的協(xié)議?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________但是每一個(gè)健身中心都另有1，000元人民幣的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能隨時(shí)發(fā)生的緊急采購(gòu)需求。集中采購(gòu)體系確實(shí)可以為俱樂(lè)部節(jié)省一大筆開(kāi)支。俱樂(lè)部為私人所有，已有15年歷史。 果Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購(gòu)員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門(mén)匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購(gòu)規(guī)定和工作需要來(lái)決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 招標(biāo)采購(gòu)分析表綜合評(píng)標(biāo)是一種以?xún)r(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購(gòu)耐用物品，如車(chē)輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。以電傳、電報(bào)等方式來(lái)投標(biāo)的，不予開(kāi)標(biāo)。 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析圖◆方案競(jìng)賽方案競(jìng)賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式?！颈局v重點(diǎn)】三種招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析招標(biāo)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒1. 公開(kāi)招標(biāo)公開(kāi)招標(biāo)可以是國(guó)際性的，也可以只限于國(guó)內(nèi)，兩者各有千秋，采購(gòu)企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來(lái)定奪。議標(biāo)采購(gòu)主要有以下三種議標(biāo)方式：◆直接邀請(qǐng)直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購(gòu)合同。招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程分析把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤(rùn)加上以下兩種成本中的其中一種：◆進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)；◆國(guó)產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購(gòu)成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷(xiāo)售稅）。要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購(gòu)③以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)招標(biāo)書(shū)中做出明確規(guī)定采購(gòu)部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)?！颈局v小結(jié)】招標(biāo)采購(gòu)是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購(gòu)物品的活動(dòng)，換句話說(shuō)招標(biāo)采購(gòu)的目的是追求綜合最低價(jià)。分散和集中采購(gòu)的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析圖2－1①?zèng)Q策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作②手續(xù)較多，過(guò)程過(guò)長(zhǎng)③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的成效最佳的合作④各基層有采購(gòu)和檢測(cè)的能力⑤手續(xù)簡(jiǎn)單，過(guò)程短⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷(xiāo)售⑦可充分發(fā)揮采購(gòu)特長(zhǎng)，提高效率⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購(gòu)和物流的成本⑨適用于易出現(xiàn)問(wèn)題的物品⑩適用于保密性高的物品見(jiàn)參考答案2－1在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購(gòu)和庫(kù)存控制，不過(guò)他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購(gòu)，對(duì)其它健身中心的物品采購(gòu)僅僅只是做些采購(gòu)記錄而已。傳真到總部的最后期限是每周五下午5點(diǎn)。采購(gòu)管理人員要想取得采購(gòu)管理體系變革的成功，還要從以下3方面著手：◆進(jìn)一步取得總經(jīng)理的堅(jiān)定支持，為變革的實(shí)施提供組織上的保證；◆建立一支有力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這是實(shí)施采購(gòu)方式變革的關(guān)鍵；◆對(duì)各健身中心的經(jīng)理組織培訓(xùn)，幫助他們盡快地接受新的采購(gòu)管理方式。因此，應(yīng)重視企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，靈活地應(yīng)用最適合現(xiàn)狀實(shí)際需要的集中或分散的采購(gòu)，不宜一概而論，重此輕彼。【本講重點(diǎn)】即時(shí)制采購(gòu)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)及其前提條件即時(shí)制采購(gòu)的流程步驟施樂(lè)等中外企業(yè)實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)的顯著成效□即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，以降低成本，提高質(zhì)量?！舫Ｒ?jiàn)的兩個(gè)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)①專(zhuān)門(mén)處理與供應(yīng)商關(guān)系的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)是評(píng)估供應(yīng)商的信譽(yù)、能力，并簽訂即時(shí)制采購(gòu)合同，向供應(yīng)商發(fā)放免檢證明并培訓(xùn)和指導(dǎo)供應(yīng)商；②專(zhuān)門(mén)從事消除采購(gòu)過(guò)程中的各種浪費(fèi)?！裘鞔_主要行動(dòng)點(diǎn)、負(fù)責(zé)人及其職責(zé)、完成時(shí)間、進(jìn)度的檢查方法；◆將訂單拆分成兩部分：一部分是已確定的，另一部分是隨市場(chǎng)變化而隨時(shí)增減的；◆調(diào)整相應(yīng)的運(yùn)作程序，確保供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量地交貨；確保供應(yīng)商的生產(chǎn)計(jì)劃與采購(gòu)方的生產(chǎn)計(jì)劃能卓有成效地聯(lián)動(dòng)；◆在相關(guān)人員之間進(jìn)行充分的溝通交流，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，協(xié)調(diào)行動(dòng)；◆培訓(xùn)供應(yīng)商使之完全接受即時(shí)制采購(gòu)的供應(yīng)理念，縮短供貨周期，增加供應(yīng)頻次，提高庫(kù)存水平。 即時(shí)制采購(gòu)績(jī)效的ＰＤＣＡ評(píng)估發(fā)展圖在采購(gòu)物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購(gòu)績(jī)效評(píng)估體系；（2）在企業(yè)組織架構(gòu)中，對(duì)有關(guān)戰(zhàn)略物流和采購(gòu)的決策權(quán)進(jìn)行了有效的授權(quán)；（3）來(lái)自不同部門(mén)的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購(gòu)策略；（4）隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高級(jí)物流采購(gòu)經(jīng)理人的控制范圍也正在相應(yīng)地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)也帶動(dòng)性地改進(jìn)了組織其它部門(mén)的績(jī)效。也就是使配送中心的庫(kù)存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車(chē)零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉(cāng)庫(kù)里?，F(xiàn)在實(shí)行多批分發(fā)，使輪胎儲(chǔ)備從過(guò)去的15天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動(dòng)資金高達(dá)190萬(wàn)元。施樂(lè)歐洲公司實(shí)施即時(shí)制采購(gòu)后的顯著成效：（1）其供應(yīng)商從3，000個(gè)減少到了300個(gè)；（2）入庫(kù)交貨的準(zhǔn)時(shí)率高達(dá)98%，其中有79%是在需要時(shí)的1小時(shí)內(nèi)送達(dá)；（3）倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存從3個(gè)月的供給下降到半個(gè)月；（4）整體物料成本減少了約40%；（5）由于供應(yīng)商物料質(zhì)量的提高，絕大多數(shù)入庫(kù)產(chǎn)品質(zhì)檢站被相應(yīng)地撤銷(xiāo)了；（6）因產(chǎn)品質(zhì)量不佳而被拒收的水平從17%劇降到了0．8%；（7）由于標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，40多個(gè)負(fù)責(zé)重新包裝的職位被取消了；（8）入庫(kù)運(yùn)輸配送總成本減少了40%；（9）倉(cāng)庫(kù)給生產(chǎn)線的物料配送準(zhǔn)時(shí)率提高了28%。中遠(yuǎn)集團(tuán)立足于中國(guó)物流系統(tǒng)的現(xiàn)狀，對(duì)于上海通用汽車(chē)有限公司要求的零庫(kù)存生產(chǎn)模式，提出用木箱配送的方案。橡膠廠供應(yīng)的輪胎過(guò)去集中發(fā)貨，最多時(shí)一次發(fā)貨20火車(chē)皮，使輪胎庫(kù)存竟高達(dá)兩萬(wàn)套。這也是即時(shí)制采購(gòu)優(yōu)越于傳統(tǒng)采購(gòu)的主要特征，更符合現(xiàn)代市場(chǎng)的實(shí)際需求。目標(biāo)歸結(jié)起來(lái)有四類(lèi)，從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需要和最優(yōu)期望等各種目標(biāo)。◆最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到，或至少保住的目標(biāo)，是必須死守住的底線。需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡(jiǎn)介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說(shuō)明等?！衾硐肴藬?shù)。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。詢(xún)盤(pán)是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)。而原受盤(pán)人就成了新的發(fā)盤(pán)人。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。所以，在談判中要因地制宜，見(jiàn)機(jī)行事地控制談判時(shí)間。善