【正文】 ” 　　銷售技巧專門研究與訓練能讓你在各個銷售個案中提升你的效能與效率，唯有信念能讓你在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓你能以充沛的自信面對挑戰(zhàn)，讓你從銷售中掌握人生的價值。你尊重你的消費者，所以不能為了自己的利益給消費者帶來任何困擾。 什么是“最低的目標”呢？這里所稱最低目標是指促銷人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的消費者介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢？每一個行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費者數(shù)越多，你的銷售工作猶如倒吃甘蔗。我會告訴他，如果是你能真誠地關心你的消費者就能找出談不完的話題，“關心”不能只止于“我真的想關心你”。IBM相信它對消費者的貢獻在于替消費者解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。這種態(tài)度才是真正的失敗。這實際上是個誤解。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認識自己工作的社會意義和價值。常言道“差之絲毫，繆之千里”。 　　生活中，不要統(tǒng)計你的失敗，而是要計算你成功的次數(shù)。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 　　這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦。我只是知道了有千種達不到目的的方法?！?　　其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個都是浪費時間嗎？ 　　對待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。我們一直按照這種模式做事。如果你整天待在家中，可以保證你永遠不會失敗。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。以下四種是最具有影響力的妨礙你成功的阻力。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內，對其它人造成了深刻的影響。如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無法相信自己；如果不能接受對你有益的積極意見，你也就無法相信自己。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴你，“你那樣干是不會起作用的！”或者說你那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而你真的相信自己能對付這一切嗎？ 　　當你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。 　　我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。甚至他們也在計劃實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。 成就 　　沒有人不想獲得成功。如果你不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把你不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。 　　事實上，當你的能力能夠應付不安全感時，你就會覺得安全。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。你的收入是與你提供給消費者的服務數(shù)量來決定的。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。（4）處理關系l 與終端關系：與所在終端點經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關系。影響公司形象，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業(yè)人員進行解答。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機理，了解公司的基本情況。不可太直接。愿望達成促進達成l 我要買最好但價格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；l 我要買A標鍵品（它最適合我）促銷員說辭 促銷員明白了應該表達的內容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點設計相應的說辭。疑點 ：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應推動政策要點：不要過于熱情、主動、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機開口；注意消費者的目光關注的是什么，有針對性的開口推動。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。 　　使用知識： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時的注意事項及提供的服務體制。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點 　　優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。 　　這個時候你需要像一個專家一樣，詳細了解產(chǎn)品的構成，技術特征，目前的技術水平在業(yè)界的地位等等。功能。很少有促銷人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕你會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。做好準備工作，能讓你最有效地跟消費者交流；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；有效的促銷策略。不斷學習 　　.履行職務 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　關心你的顧客 　　這將有助于你卸下思想上的包袱：因為你還在學習，你不必總是正確的。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。 　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　沒有人生下來就是專家。為什么這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太受人重視呢？第一點是：促銷人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。用心去研究，你會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。頂尖高手樂于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉化為愛好。 　　剛開始做業(yè)務是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費習慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。這是因為，你將不斷學習使銷售更有趣更有利可圖的新技能。那么你到底銷售什么呢？你自己。第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的促銷人員無論多么辛苦勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個優(yōu)秀的促銷人員。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。專題二：促銷技能能為您做什么 促銷技能對于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領域，促銷技能能成就你，也能毀了你。一旦自來水管道出了故障，你不得不關掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復正常時，你的第一反應就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務項下尋找。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。促銷人員培訓促銷藝術篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么 什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費者滿足需求。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。但是，你之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是你清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會產(chǎn)生極大不同。 　　再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。 　　當他們尋找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。在觀察中，你用心記，不斷提高。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。即使你對謀生不感興趣，你至少對生活感興趣。 　　持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。勤奮工作 　　基礎銷售技巧 　　了解公司方針、銷售目標 　　 堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認同你的工作。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗的促銷人員也同樣會碰到消費者提出的有關產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費者講吧。 　　對專業(yè)的促銷人員來說，仔細了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價值的一個基礎。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費者本身特殊的要求。也不可能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。 　　相關知識： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、消費者的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。消費者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。B競品購買者內因：自己（或別人）有這方面的進補需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點：較少方式：正面攻擊策略要點：要熱情、主動；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實A保健品更適合他。(1) 我的確需要保健品l 可能您對保健品補大了解，其實許多人跟您一樣的人用過之后都反應說好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；l 有些保健品實質上是藥品，只不過是廠家為了擴大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實惠又體面。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會考慮一下，走動一下再決定，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。爭取他們的支持。 正視失敗與拒絕　　你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于你對拒絕的態(tài)度。較少的服務＝較少的收入，更多的服務＝更多的收入。 　　確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，承認你的動機——我希望我的服務能值更多的錢。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。 　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。 　　成就通常并不是用貨幣來衡量的。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感