【正文】 ” 　　銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓你在各個(gè)銷售個(gè)案中提升你的效能與效率，唯有信念能讓你在漫長的銷售生涯中，有力量面對挫折，讓你能以充沛的自信面對挑戰(zhàn)，讓你從銷售中掌握人生的價(jià)值。你尊重你的消費(fèi)者，所以不能為了自己的利益給消費(fèi)者帶來任何困擾。 什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指促銷人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的消費(fèi)者介紹而來的，那么到底他要花多長的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費(fèi)者數(shù)越多，你的銷售工作猶如倒吃甘蔗。我會(huì)告訴他，如果是你能真誠地關(guān)心你的消費(fèi)者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”。IBM相信它對消費(fèi)者的貢獻(xiàn)在于替消費(fèi)者解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。這種態(tài)度才是真正的失敗。這實(shí)際上是個(gè)誤解。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。常言道“差之絲毫，繆之千里”。 　　生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算你成功的次數(shù)。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 　　這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?！?　　其實(shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 　　對待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。我們一直按照這種模式做事。如果你整天待在家中，可以保證你永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會(huì)很容易地一直把做對的部分再次做下去。以下四種是最具有影響力的妨礙你成功的阻力。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無法相信自己；如果不能接受對你有益的積極意見，你也就無法相信自己。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴你，“你那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說你那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而你真的相信自己能對付這一切嗎？ 　　當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。 　　我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。甚至他們也在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 成就 　　沒有人不想獲得成功。如果你不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把你不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。 　　事實(shí)上，當(dāng)你的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，你就會(huì)覺得安全。還有人會(huì)說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來決定的。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對手。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號碼或消費(fèi)者電話號碼，請公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。不可太直接。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；l 我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）促銷員說辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說辭。疑點(diǎn) ：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對性的開口推動(dòng)。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。 　　使用知識： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。 　　這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。功能。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕你會(huì)說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；有效的促銷策略。不斷學(xué)習(xí) 　　.履行職務(wù) 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　關(guān)心你的顧客 　　這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。 　　為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　沒有人生下來就是專家。為什么這么一個(gè)簡單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：促銷人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。用心去研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行促進(jìn)銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不熟悉，對顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。這是因?yàn)?，你將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。那么你到底銷售什么呢？你自己。第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的促銷人員無論多么辛苦勞累，促銷人員如果不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個(gè)優(yōu)秀的促銷人員。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。專題二：促銷技能能為您做什么 促銷技能對于你，是非常重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能能成就你，也能毀了你。一旦自來水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，你的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。因?yàn)椋愀静恢溃侯櫩偷男枨笫鞘裁?？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。促銷人員培訓(xùn)促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么 什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。就算我們不去談外界，那么評價(jià)一下你自己吧。但是，你之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是你清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 　　再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。為了銷售你自己，你必須知道如何找到適合你的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗(yàn)。你在終端，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。 　　當(dāng)他們尋找顧客，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。在觀察中，你用心記，不斷提高。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。 　　態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。即使你對謀生不感興趣，你至少對生活感興趣。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。勤奮工作 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　 堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認(rèn)同你的工作。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品?？墒菫槭裁丛S多有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員也同樣會(huì)碰到消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴消費(fèi)者等一會(huì)兒，你先問問公司再回頭跟消費(fèi)者講吧。 　　對專業(yè)的促銷人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是你發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。 　　產(chǎn)品的特殊利益 　　特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者本身特殊的要求。也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在消費(fèi)者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價(jià)值取向，你也會(huì)擁有更多的消費(fèi)者。 　　相關(guān)知識： 　　與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動(dòng)狀況、市場的交易習(xí)慣、消費(fèi)者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實(shí)A保健品更適合他。(1) 我的確需要保健品l 可能您對保健品補(bǔ)大了解，其實(shí)許多人跟您一樣的人用過之后都反應(yīng)說好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；l 有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只不過是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯(cuò)的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)間：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。爭取他們的支持。 正視失敗與拒絕　　你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對拒絕的態(tài)度。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 　　確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金錢，承認(rèn)你的動(dòng)機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。威布思特說安全是從危險(xiǎn)中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。 　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵(lì)自己去取得成功。 　　成就通常并不是用貨幣來衡量的。來看看今天媒體所充斥的社會(huì)，認(rèn)同感