【正文】 另外，供應(yīng)商還得學(xué)會通過細(xì)節(jié)為自己加分，這些細(xì)節(jié)往往被認(rèn)作是周到、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w現(xiàn)。三是注重禮儀，講究細(xì)節(jié) 洽談是公司和公司之間的對話，也是人與人之間的互動。最簡單的辦法就是瀏覽采購商網(wǎng)站，通過瀏覽網(wǎng)站去了解買家的背景，從而知道采購方面的傾向性，以便在洽談中“投其所好”。此外，供應(yīng)商還需在資料中附上各類認(rèn)證以及營業(yè)執(zhí)照等材料的復(fù)印件，絕大多數(shù)買家在初次洽談時往往不會對此做出明確要求，但我們還是建議供應(yīng)商備妥為佳。其中，企業(yè)簡介除了對企業(yè)歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠生產(chǎn)情況，包括流水線、雇工人數(shù)、研發(fā)人數(shù)、產(chǎn)能以及所獲得的各種認(rèn)證，同時還要列出大客戶以及合作案例。換言之，在推薦名單上的供應(yīng)商已經(jīng)符合了采購商的硬指標(biāo)，實力上也不會有太大懸殊。上述技能的應(yīng)用要根據(jù)個人風(fēng)格和具體情況而定。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。成功談判者的特點。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織?！薄　? Kondrach認(rèn)為的“不應(yīng)該做”的工作包括：　　不應(yīng)該僅僅考慮價格：不要過分注重價格，記住“一分錢一分貨”的老話。”有遠(yuǎn)見的IT經(jīng)理只應(yīng)該選擇那些同樣關(guān)注未來的供應(yīng)商，只有他們能夠在客戶做好準(zhǔn)備后就立刻升級系統(tǒng)?！　〉?，對于上一個項目合適不一定這次也合適。“IT項目不會因為僅僅有個好的策略就可能成功，” Kondrach 表示，“項目的成功，是因為有人能夠把這些策略實現(xiàn)。Kondrach 建議你向你未來的供應(yīng)商問下列問題，它們能幫助你了解該供應(yīng)商處理問題的實際能力。”　　“很多IT公司通過從員工身上不斷獲取收益的方式把員工榨干了?！叭绻谝粋€特定的環(huán)境里沒有太多選擇，你還不如出去雇傭一個人來做同樣的工作，這樣會便宜得多。我們不會去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。George Kondrach 是Innodata公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶包括IBM 、McGrawHill 以及LexisNexis等知名企業(yè)，而Ian Jarman是IBM 的eServer i 系列產(chǎn)品市場經(jīng)理?！　∽繁舅菰?，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。　　而一旦這個SI中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)的合同與原廠談?wù)劭?，補(bǔ)真的授權(quán)協(xié)議，這時原廠商只好接受，讓SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。也正是因為如此，CIO們大都“精明”的給廠商規(guī)定N條看似苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益。(2)突發(fā)事件的處理是否配合?　(3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?(1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范?　把采購成本的控制融合到績效目標(biāo)、衡量指針、目標(biāo)值和行動計劃中去。 要設(shè)法了解國內(nèi)其它同行的質(zhì)量和價格水平。 　　　應(yīng)該重點處理那些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電子郵件。 采購工作經(jīng)驗越久越吃香，我同事做了差不多10年采購了，從以前在其他公司做物料采購到現(xiàn)在的成品采購，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)公司在中國大陸的小家電采購。但是問題也就隨之而來了啦，望能給予點撥： 在實際的運(yùn)作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本越高，效率越低?！　Σ叨且_理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。如何協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈成員之間不同的企業(yè)文化，也是令鏈上各廠家頭痛的問題。 對短缺反應(yīng)過度，如果用戶定單輸入不完整，將會造成對用戶需求的錯誤理解，導(dǎo)致付運(yùn)量的增加，進(jìn)而增加定單。國內(nèi)一家著名通信制造企業(yè)曾因內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中斷，造成近兩個小時的癱瘓狀態(tài)，損失巨大。 　　人類目前普遍面臨著環(huán)境惡化的問題，天災(zāi)爆發(fā)的頻率也越來越高，作為一種不可抗力，它將成為供應(yīng)鏈的致命殺手。要求是極其苛刻的，如果哪一個環(huán)節(jié)上出了差錯，那么都將有前功盡棄的可能。1供應(yīng)商加入采購商的產(chǎn)品目錄，每一個目錄都需要自己去評審，每一個地方都需要重新評審一次，整個流程需要半年時間。供應(yīng)商開始對采購商提供小批量的產(chǎn)品。符合要求的供應(yīng)商可以進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈。12道采購流程細(xì)節(jié)指南供應(yīng)商要提供盡可能詳細(xì)的資金、經(jīng)營許可證、產(chǎn)品、生產(chǎn)規(guī)模、資信認(rèn)證等相關(guān)報告。采購商要通過技術(shù)分析，要有檢驗部門的分析結(jié)果。對于再好的供應(yīng)商來說，首先要進(jìn)入采購商的供應(yīng)鏈，才能有資格為其提供產(chǎn)品服務(wù)。資信問題更是重中之重。如何規(guī)避供應(yīng)商潛伏的風(fēng)險?作為供應(yīng)商,在供貨的過程常常會碰到如下問題： 　　人禍 　　相對于天災(zāi)而言，人為因素更加復(fù)雜多變。還有“千年蟲”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。結(jié)果供應(yīng)商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了“幻覺”需求。 　　另外還有其他由人為造成的問題，小的如交通事故，海關(guān)堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應(yīng)鏈的正常運(yùn)作。　　需求的不確定性主要是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時間越不敏感，成本越低，效率越高。因此合作雙方常常會在響應(yīng)和成本之間折衷。雖然她英語不怎么好，可是經(jīng)驗足夠一樣可以表現(xiàn)出色。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松啊! 您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。在采購流程的控制方面，組織應(yīng)該通過一個清楚的激勵體系來鏈接所有行動，并對業(yè)績的提高和業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)進(jìn)行獎勵，而這些業(yè)績目標(biāo)都是來自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。分散采購部的權(quán)力。1．談判前要有充分的難備；　5．我方應(yīng)掌握主動；　9．盡量站在對方的角度，為對方著想；　6．充分合理的利潤　(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?(2)供應(yīng)商的市場增長率如何?　可老話說“買的沒有賣的精”！這話還真沒錯，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因為買家沒有規(guī)定那N條苛刻的條款？ 　　小心！你身邊的各種信息化項目，可能隱藏著種種采購陷阱！　　撕開假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識破濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報何時了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚放出的長線……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！　　有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣?！　≌Э雌饋恚@些對于用戶來說沒什么損失，用的也是真的，價格也沒漲。資質(zhì)認(rèn)證不足，說明SI沒有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒有考慮自己的職責(zé)和任務(wù)，尤其是壓價導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳。他們見過很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。我們要尋找一些能夠更加持久的東西?！倍瑫r，風(fēng)險卻是一樣的。”這可能導(dǎo)致員工頻繁的流動，這是采購人員需要注意避免的?！　　澳阋酝陬愃频捻椖恐卸加鲆娏艘恍┦裁礃拥膯栴}？”　　“你以前是如何處理這些問題的？”　　“你以往都能夠按時完成項目嗎？”　　　　“你以往都能夠在預(yù)算范圍內(nèi)完成項目嗎？”　?。?）選擇有實力的供應(yīng)商　　“想想Yugo，”Kondrach表示，1992年大量南斯拉夫廉價轎車涌入美國?！边x擇供應(yīng)商：(2)　（6）適應(yīng)性　　對于供應(yīng)商來說，這意味著能夠在項目實施過程中根據(jù)環(huán)境的變化做出調(diào)整。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項目合適的供應(yīng)商?！　。?0）