【正文】 很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們鬃元的計劃。等等。其他也可利用電話、信函等來加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。應(yīng)收帳款管理制度倒收處理辦法 　　(一)目前部分分公司常有倒帳情形發(fā)生，由于未能充分掌握時效及處理要領(lǐng)，以致使本公司蒙受不必要的損失。 　　□ 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金　　第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。　　第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄?！　?四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。　　，各工作別的預(yù)定量及本月實績。 　　□ 接受訂貨及運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。　　(8)客戶的訪問、接待及交際。　　(13)接待方面的事務(wù)。　　(5)制作及寄送收款通知書。　　(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：　　1)到期必須確實交貨。　　(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項作為評核：　　1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。調(diào)查卡填寄的數(shù)量，以當(dāng)天全部叫修數(shù)為原則，不采抽 查方式。　　(十七)分公司的服務(wù)主任日報表，應(yīng)先送請經(jīng)理核閱簽章后，轉(zhuǎn)送服務(wù)部。　　(十一)凡一項服務(wù)現(xiàn)場不能處理妥善者，應(yīng)由技術(shù)員將商品攜回修護(hù)，除由技術(shù)員開立客戶商品領(lǐng)取收據(jù)交與客戶外，并要求客戶于其服務(wù)憑證上簽認(rèn)，后將商品攜回交與業(yè)務(wù)員，登錄客戶商品進(jìn)出登記簿上，并填具修護(hù)卡以憑施工修護(hù)。　　(五)本辦法呈請總經(jīng)理核準(zhǔn)公布后施行，修正時同。 (四)制造部門的罰扣方式：　　，依客戶投訴罰扣標(biāo)準(zhǔn)計扣該部門應(yīng)罰金額。　　(六)以上處分原則，執(zhí)行時由總經(jīng)理室依應(yīng)受處分人及情節(jié)的輕重，確定以簽呈會各責(zé)任部門，并呈總經(jīng)理核示后會人事單位公布。　　。　　。　　(十五)實施與修訂 本辦法呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后實施，修訂時亦同。　　(3)因客戶投訴之故，而影響應(yīng)收款項回收時，會計部門于計算業(yè)務(wù)人應(yīng)收帳款回收率的績效獎金時，應(yīng)依據(jù)客戶抱怨處理表所列料號之應(yīng)收金額予以扣除。　　　　(十二)客戶投訴責(zé)任人員處分及獎金罰扣　　 總經(jīng)理室生產(chǎn)管理組每月 10 日前應(yīng)審視上月份結(jié)案的客戶投訴案件，凡經(jīng)批示為行政處分者，經(jīng)整理后送人事單位提報人事公布單并公布。　　9.客戶抱怨處理表會決后的結(jié)論，若客戶未能接受時業(yè)務(wù)部門應(yīng)再填 一份新的客戶抱怨處理表附原抱怨表一并呈報處理。　　(九)客戶反應(yīng)調(diào)查及處理　　，應(yīng)即查明該異常(編號、料號、交運日期、數(shù)量、不良數(shù)量)、客戶要求，并即填具客戶抱怨處理表(表 )連同異常樣品簽注意見后送總經(jīng)理室辦理。　　　　(1)客戶投訴案件的登記，處理時效管理及逾期反應(yīng)。　　(五)客戶投訴分類 客戶投訴處理作業(yè)依客戶投訴異常原因的不同區(qū)分為：　　(指人為因素造成)。　　(四)重要事項的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會決議后執(zhí)行。　　、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。　　3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn) 銷售組織管理制度機(jī) 構(gòu) 　　(六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動管理計劃的編制14 / 214　　1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表 所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 月別銷售固定費用計劃的項目，包含折舊費、工資及利息費用等。　　(1)部門別及客戶別的銷售方針。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額?！　　?年度銷售總額計劃的編制　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表()所示，表中第 1 及第 2 欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。　　(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。　　(4)確立指示、命令制度。 　　□ 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系　　，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。 　　□ 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計　　1. 顧客調(diào)查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。　　(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。　　家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。 　　□ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃　　(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)　　，借以促進(jìn)銷售活動。　　(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。銷售計劃管理制度年度銷售計劃管理 　　□ 基本目標(biāo)　　本公司年度銷售目標(biāo)如下：　　(一)銷售額目標(biāo)　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(biāo)(含稅) 元以上　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上　　□ 基本方針 為實現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實行：8 / 214　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。　　第三條 市場調(diào)查方式：　?。簩Ω黝愋陀脩暨M(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。　　□ 日常報告 以顧客情報報告書的各項準(zhǔn)則實行。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。 　　□ 報告的種類及方法　　(一)日常報告：口答。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時可請示上級執(zhí)導(dǎo)之。　　(2)B 級以成交可能在 60%以上，并需再加努力及上級主管協(xié)助可能成交者。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無訂貨實績或接洽時，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　(二)財務(wù)科應(yīng)一年 2 次(2 月、8 月)定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有 變化的時候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。　　□ 交易往來客戶名簿的種類5 / 214　　(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。　　(六)能知道其固定資產(chǎn)的價值額也是很重要的事情。　　(九)損益表亦不可囫圇吞棗。所有的成員，都應(yīng)有此概念來執(zhí)行。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過情況，是非常重要的。　　(二)營業(yè)狀態(tài)是經(jīng)營實態(tài)把握的第一步，這是很容易從外觀上抓住的，唯獨營業(yè)員的判斷是重要的。　　。想得到正確的回答，就必須有寬容的態(tài)度。　　。 前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明其宗旨，取得理解后，再要求回答。　　(七)不知道回答時，在任何調(diào)查中都占有 10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識的程度等，不可輕率的處理。　　(2)讓對方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主題。　　(二)調(diào)查員　　，決定問題順序?！　?二)對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時候，應(yīng)支付費用。這個是有組織的計劃之、實施之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一次。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項：　　1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。　　6. 對于內(nèi)外情報提供的獎勵制度的實施。如果認(rèn)定其為有價值時，應(yīng)對營業(yè)單位做各種行銷計劃。然后再將收集得來的資料做整理，作成報告書。　　(2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。　　(四)對方如果說得太離題時，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。　　(三)如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查員并不會加入自身意見，而將其回答依樣記入。　　(九)面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對方寶貴的時間，并保證絕對保密，并希望將來能再協(xié)助。　　(三)能忍耐者 調(diào)查員并不是要和對方做爭論的，也不是調(diào)查對方或詢問對方，而是要聽對方說話，對方有時會自傲，會對調(diào)查做批判或議論，不要讓對方覺得焦躁，而是要有引導(dǎo)對方進(jìn)入主題回答問題的忍耐性。　　(三)對經(jīng)營者進(jìn)行評價時應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個已知的要素來做推測的方法。　　(七)經(jīng)營者的性格，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。4 / 214 　(五)從交易往來戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實力者是不行的。　　(二)將自己的經(jīng)營實績展示給別人看并非是不好的事。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。　　(四)從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫存量。客戶名簿處理制度 　　□ 目 的　　交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。 經(jīng)理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭取業(yè)務(wù)。6 / 214　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　，應(yīng)即時改調(diào)他職。　　(二)B 等級：普通的信用狀態(tài)。)　　A 等級的業(yè)界的一流公司及 B大多數(shù)的優(yōu)良顧客并不由所長來做判斷，而由營業(yè)主管來分級，指定以外的顧客都列為 C 等級。　　第二條 市場調(diào)查及預(yù)測的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。　　，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報。　　，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。　　(六)MS 股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。　　(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。　　(二)外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。　　。 　(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。　　(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。　　(二)事業(yè)所內(nèi)部　　，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式：　　(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。　　(9)確立會議制度。 銷售方針計劃書 　　股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項制定該店的營業(yè)基本方針：　　□ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點方針　　(一)本公司以銷售大眾性商品為主。　　(六)與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)?！　?. 損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率=100（變動費用預(yù)估/銷售總額）100　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)　　5．純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100　　6．附加價值基準(zhǔn)=（計劃人員數(shù)每人附加價值目標(biāo)）/計劃附加價值率 100 　　□ 月別銷售額計劃的編制　　1. 收集過去三年間月別銷售實績 如表 所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。第 2 項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。　　3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的?！　　?部門別、分店別損益管理計劃的編制　　1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。　　(十)營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。通 則 　　(一)總 則　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運作及處理等等相關(guān)事項。　　(三)適用時機(jī) 凡本公司 PCB 產(chǎn)品遇客戶反應(yīng)質(zhì)量異常的申訴(以下簡稱客戶