【正文】 所以，再投入一部分資金到保險(xiǎn)上，那么，以領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)，會(huì)增加一些紅利?！?　　應(yīng)付對策 　　這樣的拒絕之詞也是普遍的，即使沒有加入保險(xiǎn)，面對保險(xiǎn)推銷員的時(shí)候會(huì)很本能地脫口而出。而且，在這過程中，即使遇到了什么麻煩，也不必因解除燃眉之急而憂心忡忡。以這種方式可以預(yù)先反映民眾平均壽命的保費(fèi)，此外還可當(dāng)預(yù)定利率和預(yù)定辦公費(fèi)用的參考。這是因?yàn)槿斯逃兴季S模式是：有很好的業(yè)績報(bào)告才認(rèn)為該公司是有希望，值得投資。 　　還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時(shí)，還得經(jīng)過國稅局嚴(yán)格的審查，但是，加入了保險(xiǎn)以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。已經(jīng)是保險(xiǎn)公司顧客的人當(dāng)中，有不少的人加入時(shí)是迫于無奈?！?　　應(yīng)付策略 　　其實(shí)，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險(xiǎn)推銷員的一種托詞。我想沒必要為了是否要加入保險(xiǎn)的問題，瞻前顧后，實(shí)際加入保險(xiǎn)來體會(huì)一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)驗(yàn)?！班蓿姨澞菚r(shí)候聽了業(yè)務(wù)員的話，加入了保險(xiǎn)。 　　 以我的經(jīng)驗(yàn)來看，加入保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)是獨(dú)身生活時(shí)期。 　　而蟋蟀整個(gè)夏天付出勞動(dòng)，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。其實(shí)，重要的在于從保險(xiǎn)金額到種類，要進(jìn)行充分研究，在保險(xiǎn)的活用方法上不斷創(chuàng)新。但是，從事商業(yè)買賣和實(shí)業(yè)貿(mào)易必有高低起伏，萬一經(jīng)營情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財(cái)產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。） 　　“聽你這么有自信地說，不知道商品買賣的投資報(bào)酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。但加入保險(xiǎn)呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來安全感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險(xiǎn)金，說不定滿期以后，還能過很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時(shí)，這個(gè)計(jì)劃隨時(shí)有可能中途夭折。　?、?因?yàn)橐U學(xué)費(fèi)，所以還不想考慮保險(xiǎn)。　?、?死亡以后什么都不知道了?！　、?家庭生活不寬裕，無法加入保險(xiǎn)。像在中學(xué)時(shí)我們做過的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。”實(shí)際上，幾乎沒有像保險(xiǎn)銷售一樣艱難的銷售，它即使訪問了100遍，也隨時(shí)都存在遭拒絕的可能性。 　　6．離開座位走到別的地方→在會(huì)談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時(shí)推銷員若認(rèn)為對方有什么急事是大錯(cuò)特錯(cuò)的，這種想法簡直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見不到對方回來的。 　　1．拒絕會(huì)面→當(dāng)對方知道來訪者是哪家公司的哪一人而拒絕會(huì)面的情況時(shí)，這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無法突破，這種障礙在所有銷售行業(yè)中，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)碰上的情形最多。但這種方法最好不要運(yùn)用在剛剛開始的商談中，中能使用在無論如何都起不了明顯效果，而且對方 始終固執(zhí)已見，在萬般無奈的情況下，才能應(yīng)用。誰叫這是競爭的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費(fèi)者心目中的地位、加入保險(xiǎn)的條件、服務(wù)體系等。 　　這種心情的顧客往往多多少少對推銷員懷有不滿。對顧客的惡語中傷，推銷員始終保持沉默或者持認(rèn)可的態(tài)度，顧客的悶氣也早已打消了，得意之中自感到有點(diǎn)過分，并對推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開始軟化，而且對推銷員的寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時(shí)也可以利用一下顧客的這種心理，故意在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)行情感發(fā)泄。使用這樣方法有會(huì)幫顧客解決與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。但話說回來，保險(xiǎn)推銷也不像摘天上的星星那樣艱難，人類總有辦法克服所面臨的困難，舉例來說，就是前面敘述的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想加入新的保險(xiǎn)至少也需要等四五年才行，萬一……”這時(shí)有可能得到的反應(yīng)是“哎呀，那么根據(jù)這張表格我先生的年齡……”有的顧客可以理解現(xiàn)在加入保險(xiǎn)的必要性，這時(shí)就可馬上對顧客進(jìn)行勸說工作，“解決目前處境有這些方法可以參考。這時(shí)推銷員的概括說明不要違背顧客的意愿，最好是把原來的話重復(fù)一次。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對付推銷員，當(dāng)顧客改變立場，已經(jīng)有了加入的念頭時(shí)，推銷員仍要采取這種方法，而不是及時(shí)轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。 　　“有沒有可以證明的資料？”或“哪家公司的銷售員那么講的？”或“那不過是傳言，不是XX先生的親身體驗(yàn)吧？”等方式提出質(zhì)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我好好考慮一下。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略，至少要看清對方目前的精神狀況或情緒之后，分別運(yùn)用適當(dāng)策略。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時(shí)，或老者因體力不支，而無法自己謀生時(shí)，為這些人伸出援救之手的制度就是人壽保險(xiǎn)公司”。顧客會(huì)說：“我對自己的駕駛技術(shù)有絕對的自信，所以沒必要加入什么保險(xiǎn)。如果顧客說：“這項(xiàng)商品的保費(fèi)高，保障少，而且對投保人的條件也很苛刻，紅利也少。 防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人 有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，始終是一副目中無人的樣子，對付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對方的話告一段落時(shí)，馬上提出“結(jié)果會(huì)怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？”等詢問式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對于那些想想擺架子的人，任他們發(fā)揮好了。 防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 “噢！是保險(xiǎn)公司??！每天都有不知哪里來的保險(xiǎn)公司推銷員來打擾，我可不想加入喲，因?yàn)槲覜]有錢。 防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù) 人們都比較喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為達(dá)到事業(yè)的成功而苦思冥想?！焙竺孑p輕地再加一句“要是我在場會(huì)給他一記耳光的。 防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論 有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他加入！”可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實(shí)現(xiàn)承諾。 3．表現(xiàn)出很繁忙的樣子　　 主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將電話本翻來覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達(dá)謝絕之意的方式 。有位從事保險(xiǎn)推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時(shí)而贊揚(yáng)時(shí)而認(rèn)真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。有這樣的一句話：能說會(huì)道像播音員那樣，只要一開口就口若懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或者認(rèn)為沒有時(shí)間進(jìn)行那么多次訪問，僅憑突擊隊(duì)員的精神，反而會(huì)事與愿違。防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象 雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實(shí)生活里確實(shí)存在著“保險(xiǎn)推銷→顧客謝絕”的這種模式。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。 因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存。做什么都可以接受謝絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會(huì)嚴(yán)重到長期影響下去的。 防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 　　自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場合雖以失敗告終?！边@種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。例如有些健康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道?！　。?9）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說吧！　?。?0）過去有過不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷?！　。?1）投保時(shí)還想向朋友熟人請教以后才做決定。例如：推銷員太過于厚臉皮。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對一口拒絕的尷尬場面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法　　首先最重要的是，如何面對推銷保險(xiǎn)過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對方一口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2條)條)條)條)假如所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會(huì)故意生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。 尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：　?。?）對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識(shí)貧乏等?！　。?）人壽保險(xiǎn)是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉?！　。?6）因?yàn)檫€要購買很多東西，擔(dān)心入不敷支出。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 　　不知推銷別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶的訪問時(shí)，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準(zhǔn)備。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請加入保險(xiǎn)，我是為此而來到此地”，千萬要記住啊！這一點(diǎn)非常重要。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機(jī)會(huì)找出攻擊對方的弱點(diǎn)。 防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 　　例如：“可以參加很多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷的語氣來表達(dá)送客之意，或加入金額為1000萬元的保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)基礎(chǔ)上迎接顧客！當(dāng)你面對的是性格急躁的人會(huì)怎樣？這時(shí)千萬要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。……” 　　得到保險(xiǎn)金幫助的例子不計(jì)其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險(xiǎn)金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對保險(xiǎn)持有懷疑的態(tài)度，就會(huì)使顧客本身喪失信心，果真那樣，會(huì)導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的。 這并非由于得過保險(xiǎn)金賠償?shù)念櫩?，遠(yuǎn)比投保者少而引起的。 防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須考慮好可能要面對的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來的方向。但不是說保險(xiǎn)公司的資料簡單即可。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。 防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止 　　謝絕之意不僅用言語表達(dá)，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。 　　7．裝作什么都不知道的態(tài)度 　　8．不看宣傳資料根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員打開送到他的前面，也會(huì)將 視線移開。 舉個(gè)保險(xiǎn)銷售的例子如：客人說：“最近XX人壽保險(xiǎn)公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個(gè)月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保險(xiǎn)商都是一樣的，加入保險(xiǎn)之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦加入以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX人壽保險(xiǎn)公司也與XX人壽保險(xiǎn)公司一樣”。 防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟 僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會(huì)局限住保險(xiǎn)的銷售。你的這種態(tài)度也會(huì)對這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一樣”，于是便對你留下了好印象，還使他加入保險(xiǎn)。 防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人 這種人是十足的目標(biāo)顧客，能為這種人提供真正有效的情報(bào)，他們將會(huì)毫不猶豫地加入。不過，要想在長期間內(nèi)，特別是對付謝絕的時(shí)候，根本的解決方法是帶著誠意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時(shí)刻保障顧客的利益才是最重要的?！?　　直接否定法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實(shí)說實(shí)話，不論哪位顧客剛開始接解時(shí)會(huì)感到有點(diǎn)委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個(gè)相應(yīng)不理。 避免拒絕的方法二：對保險(xiǎn)感到厭煩——對付策略 　　說真的，喜歡保險(xiǎn)的人，實(shí)際上極少，這樣的情形，對我們這樣勤務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)的人來講，算是比較遺憾。 　　對那些或許是因?yàn)轭櫩偷臒o知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純地故意給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采取直接的否定會(huì)產(chǎn)生驚喜的解決效果。 　　“噢，有30倍的賠償，不過保費(fèi)偏高了點(diǎn)，怎么會(huì)這樣呢？現(xiàn)在的月薪是……”顧客這樣自言自語時(shí)，保險(xiǎn)從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說明：“是啊，跟您所說的一樣，保費(fèi)的確是高了一點(diǎn)，不過俗話說‘便宜沒好貨’，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是一樣的，保險(xiǎn)金高，相對地保障也多呀！加入這一項(xiàng)保險(xiǎn)可說是加入了終生養(yǎng)老保險(xiǎn)。 避免拒絕的方法五：裝模作樣的方法 　　這是一種裝傻的方法，無論顧客如何清楚地表達(dá)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到。 　　“進(jìn)入某種狀態(tài)”是指對于顧客的謝絕表示充分的理解并接受顧客的觀點(diǎn)。 　　平常很多人都認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者，難度相當(dāng)大，因此不愿加入到保險(xiǎn)推銷員的行列。 避免拒絕的方法九：自我辯護(hù)法 　　平心仔細(xì)分析一下，顧客謝絕的原因，大半的情況是對某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄