【正文】 在西山美墅，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫的法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸的最高處風(fēng)云獨(dú)享…… 西山美墅——打造旅游地產(chǎn)新概念同時(shí)，通過(guò)預(yù)約看樓，有利于交*篩選客戶，以便下一階段工作目標(biāo)明確，有的放矢地進(jìn)行。 除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場(chǎng)整體氛圍的營(yíng)造，在室外，也做大面積的水景和水簾，讓親水的感覺時(shí)時(shí)展現(xiàn)在來(lái)訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗(yàn)純山水生活。 l 洽談區(qū)：緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點(diǎn)，采用全新的體驗(yàn)式銷售模式,既注重全程營(yíng)銷推廣，通過(guò)各種可感的體驗(yàn)?zāi)Ｊ缴罨鋵?duì)物業(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營(yíng)造一種熱烈的現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。 西山美墅的自然資源是任何樓盤所無(wú)法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價(jià)格上也可以適當(dāng)提升。 ● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨(dú)立定價(jià)入市，觀察市場(chǎng)對(duì)其價(jià)格的反應(yīng)，為后續(xù)推出的別墅價(jià)格的制定，提供市場(chǎng)的參數(shù)依據(jù)。 自然環(huán)境除非具有唯一性，否則不足以支持高價(jià)格，本物業(yè)無(wú)可比擬的位置與環(huán)境，將成為其高價(jià)格的有力支持點(diǎn)，但是由于這種環(huán)境在該地區(qū)并不具有唯一性，不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以我們認(rèn)為必須挖掘產(chǎn)品更多的附加價(jià)值，以支持獨(dú)特別墅文化的定位。 Town house是必然的趨勢(shì)，也是城市住宅創(chuàng)新的發(fā)展方向 現(xiàn)在長(zhǎng)沙的道路交通得到更快完善，私有汽車擁有量快速增長(zhǎng)使居住生活近郊化成為可能。但是讓消費(fèi)者接受社區(qū)內(nèi)的TOWNHOUSE這種住宅形式，并且愿意出超出心理價(jià)位的價(jià)格購(gòu)買就需要個(gè)加溫過(guò)程。所以在本項(xiàng)目前期推廣中，實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣模式，把現(xiàn)場(chǎng)銷售和實(shí)景體驗(yàn)、主題藝術(shù)活動(dòng)相結(jié)合，把項(xiàng)目靜態(tài)的展示和業(yè)主動(dòng)態(tài)的參與相結(jié)合，配合立體的媒體宣傳，造勢(shì)與借勢(shì)并重，迅速完成銷售。 由此我們選擇了第二個(gè)廣告語(yǔ)是“領(lǐng)秀旅游生活新時(shí)空” 賣點(diǎn)提煉 基本賣點(diǎn)： 216。當(dāng)時(shí)許多偉大的藝術(shù)家都在此居住過(guò)：如拉斐爾、SEBASTIANO DELPLOMBO等等，后來(lái)別墅易主羅馬現(xiàn)代詩(shī)人法爾內(nèi)塞，并因此而得名。依山傍水上流別墅區(qū) 尋找最貼近依山傍水上流生活的廣告語(yǔ) 在提煉項(xiàng)目廣告語(yǔ)之前，我們先對(duì)別墅業(yè)主的生活模式、文化方式等進(jìn)行深入分析，然后用一句廣告語(yǔ)概括出別墅生活的尊貴感覺，讓目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)立體化的別墅生活有深刻感知。 ELD（Ecological Live District）的概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和建筑學(xué)原理，遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的循環(huán)規(guī)律，從而獲得一種高效、低耗、無(wú)廢無(wú)污染的新型居住區(qū)域。 生活：完美的戶型設(shè)計(jì)、周到的物業(yè)服務(wù)、優(yōu)美的自然風(fēng)光構(gòu)成了一個(gè)具有生態(tài)功能的生活殿堂。 核心價(jià)值體系的建立——全面導(dǎo)入“居住+旅游”的復(fù)合地產(chǎn)理念 核心價(jià)值體系是項(xiàng)目超越普通價(jià)值的一個(gè)推進(jìn)器，是發(fā)掘項(xiàng)目潛在價(jià)值的有效手段，它能最大限度地增加項(xiàng)目的附加值，使項(xiàng)目的個(gè)性更鮮明。 推薦指數(shù)★★ 境界是一種高度，只有財(cái)富和人生的經(jīng)歷積累到一定程度，才能從容享受自然的境界、生活的境界，西山境界西山自然風(fēng)景好，也是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)，所以首先利用這一資源來(lái)吸引目標(biāo)客戶。金金星到道貫通以后，長(zhǎng)沙與本項(xiàng)目的物理距離和心理距離大大縮短了，這樣一群高學(xué)歷高收入的人群肯定會(huì)考慮在太湖邊擁有自己的家，他們選擇高檔公寓、疊加式別墅和townhouse等物業(yè)形式。 道路走向應(yīng)符合進(jìn)出人流動(dòng)線，道路設(shè)計(jì)應(yīng)設(shè)有排水系統(tǒng)，建筑物與車行道保持一定距離。生態(tài)環(huán)境是給予人們生活的自然環(huán)境。另外在營(yíng)銷導(dǎo)入獨(dú)特的USP，使本案在眾多項(xiàng)目中獨(dú)樹一幟。二、獨(dú)立別墅外立面風(fēng)格建議 別墅物業(yè)在建筑造型上風(fēng)格迥異，有充滿地中海風(fēng)情的西班牙建筑，此類風(fēng)格多見外挑門亭、弧型長(zhǎng)窗、圓柱塔樓等；有海岸風(fēng)情的北歐式建筑，此類風(fēng)格常見三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡(jiǎn)潔明快的德國(guó)式建筑，常見有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合的歐式城堡；也有內(nèi)廊環(huán)繞、實(shí)用美觀的歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡(jiǎn)約與皇家氣息并存的英式、富有貴族氣質(zhì)的意大利式、浪漫端莊的法式、充滿陽(yáng)光的澳洲建筑，自然還有江南山水的中國(guó)庭園式建筑等等，建筑藝術(shù)風(fēng)格越具獨(dú)異性，其審美價(jià)值就越恒久。（針對(duì)這些現(xiàn)狀，首先本案在規(guī)劃上要出奇制勝，在銷售過(guò)程中導(dǎo)入強(qiáng)有力的營(yíng)銷策劃也非常重要）第三章、產(chǎn)品策略 小區(qū)就應(yīng)該是一個(gè)社區(qū)、一個(gè)城市、一個(gè)全面照顧、全員呵護(hù)的生活空間。（建議利用泰德學(xué)校超前而氣派的硬件設(shè)施，聯(lián)系名校進(jìn)駐，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)） 亮麗的雷鋒大道已成為一道風(fēng)景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。 同升湖山莊。價(jià)格約1800元/平方米。分三期開發(fā)，一期167套。麓山別墅群、華盛集團(tuán)的休閑度假山莊、金牛山莊、陽(yáng)光100，都是1000畝左右的大盤，并已經(jīng)進(jìn)入了緊鑼密鼓的運(yùn)作階段，而且，廣東碧桂園也在此圈下地盤，準(zhǔn)備建度假型別墅。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個(gè)衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達(dá)，同時(shí)也可以方便地回到城市中去。長(zhǎng)沙售價(jià)最高的別墅有金鷹城，價(jià)格達(dá)到7000元/平方米、公園11號(hào)。現(xiàn)在，長(zhǎng)沙的的消費(fèi)水平已經(jīng)有了很大的提高，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級(jí)的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話，那么長(zhǎng)沙樓市將在近兩、三年進(jìn)入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。在長(zhǎng)沙的別墅項(xiàng)目中，大多都有聯(lián)排別墅，如靜園山莊、山水芙蓉一期的TOWNHOUSE、同升湖山莊的聯(lián)體別墅等。別墅概念是和城市生活相對(duì)立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無(wú)法理解了。加上早已盤踞河西的幾個(gè)別墅項(xiàng)目也在推盤，河西必將成為關(guān)注度最高的區(qū)域。平均每月卻就售出5070套，80天里售出了140套，這可以說(shuō)是別墅市場(chǎng)經(jīng)典中的樣板。 公園11號(hào)，由湖南湘名園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)?！巴角f”位于長(zhǎng)沙市東南方向長(zhǎng)（沙）、株（洲）、（湘）潭金三角地域，隸屬長(zhǎng)沙市雨花區(qū)洞井鎮(zhèn)，距長(zhǎng)沙市中心商業(yè)區(qū)東塘廣場(chǎng)15公里，長(zhǎng)、株、潭三市車程各20多分鐘，緊鄰長(zhǎng)潭高速公路李家塘收費(fèi)站東側(cè)，地理位置優(yōu)越，交通十分便利。以上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是別墅物業(yè)，但本案不是純粹的別墅社區(qū)，還有相當(dāng)?shù)膖ownhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)今明兩年的中高檔物業(yè)都將給本案帶來(lái)巨大的市場(chǎng)沖擊，如“靜圓山莊”的住宅部分、悅喜國(guó)際山莊的townhouse和疊加式別墅部分、構(gòu)件廠地塊很大量體的townhouse、深圳南山、佛山玫瑰園、和記黃浦等外地開發(fā)別墅，也會(huì)對(duì)本項(xiàng)目形成巨大的市場(chǎng)沖擊，而現(xiàn)在長(zhǎng)沙各大樓盤都越來(lái)越重視營(yíng)銷企劃或全案代理的導(dǎo)入，所以各項(xiàng)目的動(dòng)向都應(yīng)該及時(shí)關(guān)注。 市民對(duì)臨湖而居的生活有種向往，西山整治、規(guī)劃雛形已現(xiàn)，這種高品質(zhì)生活可成為現(xiàn)實(shí)。地塊的山還沒有規(guī)劃，成為目標(biāo)客戶的形成購(gòu)買的障礙。 星城片區(qū)的大規(guī)模開發(fā)更幫助支撐起本案的價(jià)值定位。 一、產(chǎn)品定位及布局規(guī)劃 根據(jù)地塊特征及指標(biāo)，結(jié)合本案目標(biāo)客戶的定位及喜好，以及本地塊樓盤的綜合定位等，在平面布局上一定要體現(xiàn)精品樓盤的氣質(zhì)和韻味，所以應(yīng)充分考慮建筑的節(jié)奏感于韻律感。對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，開發(fā)獲利是一方面，另一方面也有著一定的社會(huì)責(zé)任，應(yīng)該更是城市新的生活方式的引導(dǎo)者，這才是開發(fā)商真正的貢獻(xiàn)所在，也是能夠迅速提升開發(fā)商品牌知名度的捷徑，這就需要開發(fā)商的智慧、勇氣和創(chuàng)新。三、其他物業(yè)形式的建議 1 雙拼別墅、TOWNHOUSE及疊加式別墅 對(duì)于TOWNHOUSE我們建議采用化整為零，各個(gè)擊破的方式。生態(tài)，這個(gè)大內(nèi)涵包括生活的方方面面：房屋采光、日照、保暖、節(jié)能、通風(fēng)、外墻遮陽(yáng)、綠徑、人工河道等等，為人們提供清新的空氣、怡然的視野、干凈的路徑和超然于城市的喧囂嘈雜的家居氣氛。五、物業(yè)管理規(guī)劃 因本物業(yè)度假式別墅的定位，在物業(yè)管理上要突出自助式客戶服務(wù)，提供的服務(wù)包括： □多功能會(huì)所□衣服洗燙 □代聘鐘點(diǎn)工 □代購(gòu)商品□代定車船票□住宅外觀清洗 □訂餐□健身房預(yù)約 □紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) 投資人士（來(lái)歷比較復(fù)雜），別墅抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項(xiàng)目，低價(jià)高賣或用于出租。 l 滿足目標(biāo)客戶的精神需求 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的社會(huì)生活中，一天就可以產(chǎn)生一個(gè)暴發(fā)戶，但三年卻不能培養(yǎng)一個(gè)“精神貴族”，這就是文化內(nèi)涵的稀缺性。境界的案名也會(huì)有種獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝的效果，長(zhǎng)沙的別墅物業(yè)大都與山水等自然景觀命名，大都是充滿詩(shī)情畫意的聯(lián)想，這也是一種命名方式，無(wú)疑會(huì)在眾樓盤中脫穎而出。 本項(xiàng)目的核心價(jià)值提煉為導(dǎo)入“居住+旅游”的復(fù)合地產(chǎn)理念。 確定“居住+旅游”的核心價(jià)值必將成為都市生活方式的延伸和補(bǔ)充，將現(xiàn)代生活方式和傳統(tǒng)人文資源、自然資源深度結(jié)合，并賦予國(guó)際的、時(shí)代的旅游觀念的態(tài)勢(shì)。一般ELD（Ecological Live District）——“生態(tài)居住區(qū)”都打“別墅、綠色、低密度”的牌，所以在北京等大城市打ELD牌的樓盤都必須有無(wú)比優(yōu)越的自然景觀和深厚的文化積淀。 □關(guān)于依山傍水業(yè)主 別墅業(yè)主是各行各業(yè)的成功者，是物質(zhì)富有者，其中有很多人有著很高的文化水平與修養(yǎng)，即使是文化水平不高的人也同樣向往富有文化內(nèi)涵的生活，得到別人具有文化品位的評(píng)價(jià),渴望在精神上也擠入上流社會(huì)階層。17世紀(jì)初法爾內(nèi)塞別墅開始繪制聞名全世界的大畫廊，仿大理石和鍍金的繪畫后來(lái)成為整個(gè)歐洲效仿的榜樣。 度假式的旅游生活；（核心價(jià)值賣點(diǎn)） 216。 借勢(shì)本階段推廣重點(diǎn)是對(duì)旅游文化進(jìn)行探討，從而引發(fā)消費(fèi)者居住于自然風(fēng)景之間的熱情。本樓盤旁的道路建設(shè)得非常寬敞妖嬈，Town house也是順應(yīng)城市住宅沿著由城市中心區(qū)的高層公寓向城市中心區(qū)外圍的多層住宅、向城市近郊的低層住宅的遞進(jìn)式發(fā)展規(guī)律。 在價(jià)格必須與價(jià)值相符的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為在品牌和生活方式的體現(xiàn)上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價(jià)值。