【正文】 此外還負責物流配送和渠道管理工作，即對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制，主要是指對構成本企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的各個成員是否合作進行選擇，以及對渠道成員的工作進行激勵，或者按照一定標準對渠道成員的表現(xiàn)進行衡量和評價。這一組織結構是按照公司年銷售額400萬元左右來設計的單一產(chǎn)品生產(chǎn)——銷售型公司，雖然目前公司處于初立階段，多數(shù)不能不可能設置齊全，但基本的職能還是需要兼顧的。合理規(guī)劃區(qū)域市場和目標銷量，減少網(wǎng)絡的較差或重疊公司向經(jīng)銷商施加的任務過重，使其難以在本區(qū)域內(nèi)完成在規(guī)范過程中，公司起主導作用，對違規(guī)經(jīng)銷商，要嚴格處理，才能達到規(guī)范市場的目的。在感覺上的差別其它形式——年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷商評比，給與物質獎勵；各種形式的個人獎勵，如獎勵代理商出國旅游等等 渠道成員責任與權利 渠道沖突管理措施一、沖突類型和原因?渠道沖突的類型：? 垂直渠道沖突——同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級代理同三級代理的沖突等等合作態(tài)度——對公司和產(chǎn)品有認同感，能自覺執(zhí)行企業(yè)的營銷策略，與公司保持一致；對公司和市場具有較高的責任心，能以積極認真的態(tài)度去開拓和運作當?shù)厥袌?渠道成員選擇渠道成員的選擇標準如下：?銷量返利公司一年半的保守的目標銷售額為550萬元。這是確保渠道穩(wěn)定的關鍵控制點。自然的渠道流動的是水，而商業(yè)的渠道流動的是產(chǎn)品。此外，由于競爭者影響——競爭者采取了各種不同的分銷渠道，有的通過汽配經(jīng)銷商，有的通過4S店，有的通過汽車美容養(yǎng)護連鎖店，因此，為更好地參與競爭，應采取多重渠道策略。渠道寬度：需要確定同一級別的經(jīng)銷商數(shù)目競爭情況、產(chǎn)品類別對渠道寬度的要求營銷人員的數(shù)量與素質——看實際運作的情況來定可保存性——較好目標市場的大小——目標市場是轎車、客車卡車和摩托車的補胎劑中端市場，市場很大，目前重點放在華東和華南地區(qū)市場 渠道設計的主要程序 渠道設計目標 通過分析目標顧客對服務與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通，項目組認為渠道設計的目標應以開拓市場為主，以便利、提高市場占有率以及渠道建設的經(jīng)濟行為輔。?市場：我們將竭盡全力使公司取得全面成功，并使它成為國內(nèi)汽車養(yǎng)護市場上的領導者，全球市場上的強有力的競爭者。公司只有具備了明確的任務和目的，才可能制定明確和現(xiàn)實的公司目標。這個愿景引發(fā)出無數(shù)勇敢的行動，并終于使人類成功登上了月球。項目組通過與人為本公司人員的多次溝通，在雙方認可的基礎上提出了以客戶安全為本，從汽車輪胎安全做起，發(fā)展壯大之后主要為客戶提供汽車養(yǎng)護與安全類產(chǎn)品與服務的基本發(fā)展戰(zhàn)略理念框架。核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對每個核心客戶，寶潔每年按進貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動。?旅游獎勵安利每年都會舉辦各類旅游研討會，邀請符合業(yè)績標準，并嚴格遵守有關規(guī)定的安利營銷人員出席?獎勵條件—3 安利的獎勵政策 寶潔的渠道設計與管理政策一、 渠道結構與利差設計—1 寶潔的渠道結構與利差設計 二、主要的管理政策—2 寶潔的主要的管理政策 ? 基本利差寶浩的價格梯度是建立在批發(fā)價的墓礎L的，即按150箱出廠價算，每層是2．4％的利差空間；按600箱出廠價算，每層是 3％的利差空間；按 1200箱出廠價算，每層是3．5％的利差空間?年終返利2002年，寶潔對一級批發(fā)商和直供店的年終返利是1．5％ ，即達到年銷量指標后，返進貨額的1．5％。能及時、準確的將耗材和產(chǎn)品配送到加盟商指定的地方依據(jù)馳耐普連鎖總部服務承諾，從總部配購設備一年內(nèi)保修，產(chǎn)品半年內(nèi)可以調換。 湖北大昌汽配一、 渠道結構—1 湖北大昌汽配的渠道結構 二、 基本利差不同產(chǎn)品利差不同，廠商到一級經(jīng)銷商的利差多數(shù)產(chǎn)品約在10%左右，部分產(chǎn)品在15%左右，二級經(jīng)銷商與客戶間的利差約在15% 左右?！肮?、公正、公開”的商務政策用同一個聲音說話， 推出解放CI標準知名度小如果公司能夠開誠布公，廣招賢良，是較為容易吸引素質較高的作業(yè)工人與管理人員的，這對于公司以后的發(fā)展是至關重要的。三、人為本公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝精簡，質量有保障 公司產(chǎn)品的生產(chǎn)主要是依據(jù)產(chǎn)品專利的配方，采用專用器械將原材料合成高分子的流狀液體，工藝精簡，且有專利人做技術指導，培養(yǎng)熟練工人，嚴格質量檢查。 產(chǎn)品生產(chǎn)、技術與營銷 依據(jù)項目組的分析以及多次項目報告會上的探討，可以將人為本公司的高分子防刺防彈補漏液產(chǎn)品歸為汽車養(yǎng)護類產(chǎn)品。東南沿海汽車保有量大，檔次高，對汽車養(yǎng)護等專項服務業(yè)需求巨大耐得安采用合成纖維和有機化學惰性混合物加工制作而成。 其三，自動修補輪胎?！?顯示了馳耐普兩種補胎劑產(chǎn)品的基本參數(shù)。 競爭對手的基本情況總體來說，在目前的補胎劑市場上，沒有壟斷性的強大競爭對手，但是廠商眾多，各種技術層面的產(chǎn)品都有，參差不齊。五、服務要素最主要的服務要素有兩個方面，即車的檔次與使用時限。 汽車服務產(chǎn)品與服務分類—1顯示了汽車服務類產(chǎn)品分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動補漏液屬于汽車養(yǎng)護產(chǎn)品中汽車特殊養(yǎng)護類產(chǎn)品里的補胎劑類產(chǎn)品。 四、 國內(nèi)汽車配件市場將比整車市場發(fā)展速度快 通過對近兩年的汽車配件市場與整車市場的對比研究，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車配件市場在近幾年將比整車市場發(fā)展速度快。四、政府職能的轉變 加入WTO之后，我國政府對經(jīng)濟活動由直接管理轉變?yōu)殚g接管理，強化服務、監(jiān)督、協(xié)調功能。 國內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 總體來說，國內(nèi)汽車零配件產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出如下一些特征：國內(nèi)市場對汽車整車旺盛的需求帶動對汽車摩托車零配件市場的繁榮，近段時間內(nèi)國內(nèi)汽車配件市場將比整車市場發(fā)展速度快；整車廠商的整合即將拉動汽車零配件生產(chǎn)商的合并與重組，廠商數(shù)量將減少，產(chǎn)量可能大幅增加；汽車服務產(chǎn)業(yè)，如汽車維修、養(yǎng)護、美容業(yè)將傾向于連鎖業(yè)態(tài)，國外大型的汽車服務連鎖機構紛紛入住中國?！? 2000 – 2001年國內(nèi)前10名摩托車生產(chǎn)公司銷量及位次變化情況 二、整個摩托車市場，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小—10顯示了2002年各地區(qū)摩托車保有量情況，其中山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、海南等省市每千人擁有量均高于全國其它省市，對摩托車的維修養(yǎng)護產(chǎn)品的潛在需求與有效需求也必定高于全國其它省市，為摩托車服務業(yè)提供了一個龐大的市場空間?！?顯示了1994年以來轎車及商用車價格與累計銷量間的動態(tài)關系。某些高價轎車良好的性能和安全性等特征目前在中國市場還不具備；2001年之后出租車需求的數(shù)量會穩(wěn)步發(fā)展然后會逐步下降；多家機構預測，到2005年，私人購買將占轎車總需求的60%以上。（—1）—1 整車市場分類圖 我國汽車市場發(fā)展特征與趨勢一、我國汽車市場正處于發(fā)展的初級階段與澳大利亞等國家的成熟市場相比，較低的轎車/商用車的比率顯示中國的汽車市場正處在發(fā)展的初級階段。RWB科技工貿(mào)發(fā)展有限公司營銷戰(zhàn)略框架研究報告 目 錄——伴隨整個汽車產(chǎn)業(yè)的日漸繁榮，我國汽車養(yǎng)護市場前景樂觀，汽車養(yǎng)護業(yè)正處于快速發(fā)展的初級階段，人為本公司應抓住這輪汽車消費拉動的經(jīng)濟增長的機遇，積極應對各方面的不確定性與強大競爭對手的威脅，快速大力拓展營銷渠道，實現(xiàn)公司的高速發(fā)展與價值增長?！?顯示了上世紀90年代我國汽車銷售總量及主要車型銷量的增長情況與澳大利亞的對比?！?顯示了2000年不發(fā)達地區(qū)轎車銷售量實況與2005年對不發(fā)達地區(qū)轎車銷售量的預測?！? 銷售價格隨銷售量變動情況 注：商用車價格取自27種主要的商用車車型(未加權)，轎車價格取自8種主要的轎車車型資料來源: 中國汽車行業(yè)，EIU?！?0 2002年分地區(qū)摩托車保有量 ，全國平均 三、 摩托車銷售渠道復雜混亂 通過對摩托車銷售渠道的考察，可以看出，摩托車生產(chǎn)公司的銷售渠道較為混亂，取道管理也較難實施，摩托車生產(chǎn)商對渠道的控制力較弱，這導致地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象無法解決，價格難以控制，品牌推廣工作不能有效開展，流通庫存難以掌握等渠道弊病，并使得整個渠道中各成員的利益都受到一定程度損傷。 汽車零配件產(chǎn)品分類 —1顯示了汽車配件產(chǎn)品的分類示意圖，其中人為本公司的高分子防刺防彈自動補漏液屬于車輪與制動類產(chǎn)品中的輪胎添加劑類產(chǎn)品。目前的汽車零部件國產(chǎn)化政策取消，汽車產(chǎn)品進口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在WTO框架下政府職能轉變的直接結果。—2顯示了2003年上半年我國汽車進出口情況。所謂汽車特殊養(yǎng)護用品是指汽車上常備用一些特殊養(yǎng)護用品，其對延長汽車零部件使用壽命、預防、應急處理途中故障頗為有益。六、市場狀況 已有30多種汽車美容產(chǎn)品進入我國汽車養(yǎng)護市場，80%是國外知名品牌七、服務內(nèi)容 服務內(nèi)容主要有如下三個方面：漆面美容：對汽車進行清洗后，對油漬、漆面啞光、橘皮、太陽紋等予以技術處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷，從而使汽車油光發(fā)亮。其中主要的競爭對手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護連鎖店的補胎劑產(chǎn)品速可補以及充氣型速可補、杰威輪胎自動補胎劑、梧州市柱滿自動補胎劑廠生產(chǎn)的奇力車臺寶、—2 馳耐普兩種補胎劑產(chǎn)品 二、杰威輪胎自動補胎液 杰威公司生產(chǎn)的補胎劑產(chǎn)品除要有以下幾個特點：其一，防扎胎，防爆胎。使用杰威輪胎自動補胎劑后，如遇輪胎被扎（）即可自動修補，隨扎隨補可達60余次，（免拔釘仍可照常行駛）一般伴隨輪胎淘汰，解決了因扎胎拋錨所帶來的煩惱，不知不覺中節(jié)省了您寶貴的時間，使您駕車更順暢，更輕松。根據(jù)廠家提供的資料顯示，耐得安采用的合成纖維的抗拉強度是鋼材的六倍，可有效防止輪胎漏氣，提高輪胎散熱性能，并對輪胎和胎鈴（輪轂）無腐蝕，延長輪胎使用壽命25%以上，有效提高車輛的行駛經(jīng)濟性和行駛安全性。目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展，渠道長度縮短，利于產(chǎn)銷購三方共贏，為本產(chǎn)品提供良好的通向客戶的有效渠道—1。公司還準備為產(chǎn)品上質量保險，進一步加強了產(chǎn)品的使用安全。在資金實力方面，公司目前的投資規(guī)模為200萬元，且具備較強的融資能力。銷售渠道不暢通營銷全接觸，即解放同終端客戶、同經(jīng)銷商、同服務商等，只要暴露給客戶的每一個部分，每一個點，都必須信息整合“限定區(qū)域、限定價格”的雙限管理三、主要的渠道管理政策 生產(chǎn)商對渠道控制不力，渠道激勵一般采取的是梯級銷量返利，具體返利比例或返利額不同廠商不同。四、零售價格—2 馳耐普補胎劑產(chǎn)品的零售價 安利的渠道設計與管理政策一、渠道結構—1 安利的渠道結構 二、傭金率—2 安利的傭金階梯 三、加入政策所有有志從事安利事業(yè)的人