【正文】 本階段可考慮投入適量的軟性廣告和小規(guī)模的活動作為客戶對項目信心培養(yǎng)的支持。5 分階段控制的公關效果基于本項目的特點，本方案前面部分已提出項目的宣傳推廣建議采用“短、平、快”的路線，因此項目的公關活動應建議有步驟地劃分為三個階段：● 形象建立及宣傳鋪墊階段● 試銷階段● 正式銷售階段各階段的公關效果目標如下：1 售前形象建立及宣傳鋪墊——項目開工后（時間一個月，預計開始時間為2002年12月下旬）售前宣傳的基本目標是讓目標客戶對本項目及本項目推出的新概念有相當程度的了解，并產(chǎn)生信任感和認同感，對項目有了比較深刻的印象及對休閑度假和養(yǎng)老度假等新生活方式的初步認識。專業(yè)團隊 貼心管家天域管家至上而下，為您貼心呵護，總在您最適當、最需要的時候出現(xiàn)。隨著國際旅游文化熱移三亞，世界級選美盛會、新絲路模特大賽相繼海岸綻放。國際頂級大師的手筆，源于建筑藝術的靈感和獨具匠心的精巧設計，天然之木、藤、石、竹，賦于天域二期總統(tǒng)套房、豪華海景房、園景房處處流溢國際五星級酒店的尊貴和舒適。應是人間仙境，濤聲、椰影、海岸、沙灘、俊男、美女交織成一幅幅怡然自樂的風情圖畫，仿佛讓時間停留的世外桃源，海邊的香格里拉。約30分鐘光景，沿高級公路，您便進入了中國唯一國家級熱帶風情度假區(qū)三亞亞龍灣像一顆璀璨的明珠，鑲嵌在地球北緯18176。 文字廣告語：我的海，我的夢還是翩翩少年時，心中悄然編織一份海的夢想。所有宣傳資料、銷售手冊外面均飾以公司藍橙色標志或以藍、橙色為底色。同時還要開始精心打造一個具有特色和品位的賣場，力爭使賣場和現(xiàn)場宣傳效果相呼應，并在項目出正負零之前完成，為以后項目提前進入銷售狀態(tài)打下基礎。第四章 營銷策略1 宣傳主題概念● 天澤海韻度假公寓，您的酒店您的家● 三亞首家“Beach condo”主題的濱海度假公寓 ● 開創(chuàng)三亞度假物業(yè)小戶型先河● 時尚Condo，共享型的，交流型的，開放型的● 經(jīng)典的地段造就經(jīng)典的樓盤，經(jīng)典的樓盤吸引經(jīng)典的顧客，經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生——天澤海韻，演繹經(jīng)典2 賣點整合● 海之南，天之涯，中國著名的熱帶濱海旅游度假城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人● 濱臨三亞灣，十七公里“椰夢長廊”擁抱，海景如畫，椰韻如詩● 三亞唯一的濱海酒店公寓主題（Beach condo）度假公寓，品質高雅，地位顯赫，投資、度假兩受益● 三亞市海景小戶型先鋒● 三亞唯一的酒店觀景外廊、抬升式入口建筑，規(guī)劃設計超凡，建筑質素臻美，既體現(xiàn)度假建筑的公共性，又體現(xiàn)人居環(huán)境的隱私性● 具有中心游泳池的熱帶花園式景觀● 三亞唯一的通透式酒店大堂設計● 雍居城市中心，配套齊全，交通便捷，生活便利● 配有完善的酒店配套設施并提供個性化的酒店服務3 優(yōu)惠措施● 售前宣傳期間購買，優(yōu)惠2%● 試銷期購買，優(yōu)惠1%● 一次性付款，優(yōu)惠4%● 購買兩套以上（含兩套），優(yōu)惠2%● 購買五套以上（含五套），優(yōu)惠4%● 特定促銷期購買，額外優(yōu)惠 備注：以上優(yōu)惠可以疊加。5． 在酒店經(jīng)營管理公司的監(jiān)督下，雙方簽訂房地產(chǎn)買賣合同，合同交酒店管理公司一份備案。 d分類開房率系數(shù)：在一個會計年度中某類客房實際開房率與總開房率的比值； 業(yè)主分配公式： 　　 B方案：部分自用型　　 本年度所有（B方案）業(yè)主可分配收入＝酒店客房本年度總收入[B方案業(yè)主物業(yè)總價值247。多余的家具、桌椅等私人物品都必須搬走。 C. 完全投資型業(yè)主所購客房完全不自用，全部委托酒店經(jīng)營管理公司管理。這種方式委托經(jīng)營期限為30年，每一簽約時間為3年。四、客房委托經(jīng)營管理模式業(yè)主辦理入伙手續(xù)時，必需與酒店經(jīng)營管理公司簽署委托協(xié)議，確定業(yè)主與管理公司的委托關系與委托方式。其它消費離店前須現(xiàn)金支付。分配客源時要遵照市場規(guī)律，同時要充分照顧到業(yè)主的利益。，其持有者隨產(chǎn)權的轉移而轉移；f. 該卡自行轉讓無效。，并在業(yè)主內部公布審計報告。由于地震、臺風、水災、火災、戰(zhàn)爭、疫情以及其它不能預見并且對其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營管理。第五章 酒店客房經(jīng)營收入、管理成本與收益分配一、客房經(jīng)營收入開房率=酒店客房年實際出租總房間數(shù)247。（詳見《合同附件》）2． 業(yè)主在委托期間有權轉讓自有客房，但必須以本協(xié)議和《合同附件》連帶轉讓，本協(xié)議內容不因轉讓而變更。六、 免費入住權：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營（管理）期間，由委托經(jīng)營管理方免費提供給業(yè)主的客房入住權。在每個財務年度委托國內會計師事務所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報。從理論上講，房地產(chǎn)的項目應該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應該是：● 主體工程已基本完成● 配套設施已全部到位● 外部環(huán)境與內部配套已銜接到位● 形象與品牌的推廣已達到了預期的效果● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒但針對該項目的特點：● 自籌資金無法完成項目建設，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款；● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速；● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持；● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績；綜合上述分析，建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn)5850元/M2的銷售價格。總銷售面積約20000平方米；（2）、本項目總建筑面積：約21166平方米； （3）、本項目總投資費用：約6578萬元（見附件1）；（5）、可銷售面積部分單位成本：3289元/平方米。7%雙套間設計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在100140平方米，111間，占25。在銷售期間提供不同戶型的樣板房13間(套)。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應夏季主導風向。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于7000元/平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。因而在宣傳推廣中，側重于低風險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關注的部分。節(jié)奏緩慢．配套服務細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。行為及性格特征該類人群的家庭結構及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。對醫(yī)院等配套設施依賴性增強，后期退休收入減少。開始注重投資及對生活質素的提高，高質量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。好動型青年公寓的主要租買者。這些意見包括：1．對總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對海景客房，尤其是對正海景客房的需求；2．對多功能廳和現(xiàn)代化會議設施的需求；3．對現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物；4．需求更多的娛樂設施，包括海灘和水上運行；5．需求更多的康體設施和水療（SPA）設施；6．需求更多的獨家休閑和VIP空間；7．需求更多的文化活動和短程旅行活動。我們在以下部分的財務評價中，運用的經(jīng)濟數(shù)據(jù)，如價格，均是低于目前的市場價格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項目的實際收益率將會高于本項目以下預測的理論收益率。目前唯一競爭對手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”。用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。這都是本項目面對的市場基礎。2001年，以瑞海豪庭的被搶購為代表的地產(chǎn)經(jīng)濟復蘇只是一個信號。近年來三亞城市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。 2．三亞有著天生麗質的自然美。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質量和素質等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。美國的產(chǎn)權酒店已超過了1000個。它是由消費者或個人投資者買斷酒店客房在特定時間里的使用權。在美麗的亞龍灣區(qū)域內可以供給的濱海一線房地產(chǎn)目前尚無一家，亞龍灣二線房地產(chǎn)產(chǎn)品也屈指可數(shù)，在未來幾年內將遠遠難以滿足市場對亞龍灣濱海房地產(chǎn)產(chǎn)品的強大需求。2 項目提出的背景及建設必要性在過去的20年，隨著中國經(jīng)濟持續(xù)升溫，中國的旅游業(yè)有了長足的增長，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國之列，躍居亞洲旅游大國之首。與阿拉伯海、紅海、加勒比海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島一道，呼吸著溫馨的海洋季風，這是一條關于熱帶，關于濱海的假日旅行線。這里長夏無冬，有最明媚的陽光、最純凈的空氣、最碧藍的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國民經(jīng)濟發(fā)展新的增長點，它在擴大開放，帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟平衡發(fā)展以及提高人民生活質量和素質等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。在此背景下，我們準備開發(fā)建設的天域度假酒店二期無疑適時而上，具有一定的建設必要性，一方面盡可能的提供給市場高品質的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場的需求，另一方面也會產(chǎn)生較大的經(jīng)濟效益和社會效益。首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大 .奈特。 在中國內地，從1995年開始流行。在全國旅游發(fā)展的大形勢下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。陽光、海水、沙灘、椰樹是這個城市美為驕人的資源。市委、市政府圍繞建設“國際性熱帶濱海風景旅游城市”這個目標， 以“旅游度假、生態(tài)示范”為個性特色，對城市總體規(guī)劃進行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺和東南亞各國的買家。（二）市場供求分析天域酒店開業(yè)之時，亞龍灣僅為凱萊一家五星級酒店，客房接待能力達不到30萬人次/年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、環(huán)球城等十幾家星級酒店，客房接待能力越過300萬人次/年。因為政府對一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。因位于二線海景，所以與本項目存在不可比性。隨著海南整個經(jīng)濟環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價格的回升也是指日可待。3．5．行業(yè)發(fā)展趨勢項目影響天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，多種不同風格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進的管理經(jīng)驗與優(yōu)質服務，對天域形成了壓力。對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經(jīng)濟實力實現(xiàn)高質素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。經(jīng)濟實力的不斷提高使他們對生活質素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。經(jīng)濟實力及消費習慣雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。客觀影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為：● 區(qū)域市場應為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質量的成熟家庭● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè)具體細分，該項目的細分市場應是：● 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場● 第三類市場：以改善居住質量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場● 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場● 第五類市場：內部接待和員工度假為目的的島外機構客戶4 項目建設方案及規(guī)劃設計定位1 總體規(guī)劃設計特色本項目的設計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。3．地形利用充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。6．設計意圖和要求：，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境；　b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內外空間，提供高質量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境；c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征；d. 客房和公共空間應有最大海景和高爾夫球場景觀；e. 結合環(huán)保設計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。4%；三套間設計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在160256平方米，90間，占20。 3．5．2 平均售價制定建議（公寓部分）：①70%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+70%）=5591元/M2；②80%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+80%）=5920元/M2；③90%毛利潤：公寓實收售價=公寓單位成本（1+90%）