【正文】 第二條 貨款的貨幣支付方式主要有現(xiàn)金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、轉(zhuǎn)帳等。 死帳——指帳齡大于 360 天或因?qū)Ψ絾挝坏归]、被騙、自然災(zāi)害等不可抗力造成貨款難以或無法回。? 向經(jīng)銷商發(fā)放貨物應(yīng)以資信額度為標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得超過資信額度發(fā)貨。⑵ 帳帳核對(duì)——財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”與“業(yè)務(wù)員明細(xì)帳”之間的核對(duì)。 資金流系統(tǒng) 應(yīng)收款的管理第一條 應(yīng)收款管理的基本要求⑴ 每一筆應(yīng)收款都要有符合法律規(guī)定的收款依據(jù)，包括：合同、送貨或發(fā)貨單據(jù)、發(fā)票等。③ 違反公司銷售政策有關(guān)規(guī)定（包括銷售價(jià)格管理規(guī)定，低價(jià)銷售） ，造成貨物銷售到其它市場。 串貨的管理第一項(xiàng) 關(guān)于串貨的界定 串貨的判定⑴ 內(nèi)部串貨——由銷售員負(fù)責(zé)銷售的貨物超出其負(fù)責(zé)的醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍的銷售行為。第四款 過期貨物第一項(xiàng) 過期貨物應(yīng)在發(fā)現(xiàn)后的 2 周內(nèi)退回公司，避免將過期貨遺留在市場上，凡發(fā)現(xiàn) 2 周內(nèi)未退到公司，對(duì)直接責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理（主管）各罰款 100 元。第二項(xiàng)如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，如貨物效期在 1年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)?；如效期?6 個(gè)月以上 1 年以內(nèi)，除按上述處理分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)每件 200 元的促銷費(fèi)；如貨物效期在 6 個(gè)月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除承擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)承擔(dān)每件 500 元的促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）按批價(jià) 55 扣掛帳或批價(jià) 50 扣現(xiàn)金買斷，自定分?jǐn)偙壤?。如屬?lián)絡(luò)處退貨，商務(wù)主管應(yīng)核對(duì)實(shí)物和《退貨申請》內(nèi)容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。第三款 貨物存到租賃倉庫，要求入庫、出庫手續(xù)齊備；貨物入庫時(shí)要取得對(duì)方的《入庫單》 ，詳細(xì)記錄入庫時(shí)間、品種、規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章；出庫時(shí)，要求取得對(duì)方的《出庫單》或其它證明，詳細(xì)記錄品種規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)、出庫時(shí)間，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章。短途運(yùn)輸方式：汽車等。2 公司或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商的資信額度為限，同時(shí)考察經(jīng)銷商的庫存情況，此外還要考慮該經(jīng)銷商的回款情況，如回款周期延長，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商的合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直至終止發(fā)貨。⑷季節(jié)變化——旺季的儲(chǔ)備高，淡季低。促銷的方式主要有高空媒體的發(fā)布：電視、收音機(jī)等通訊手段。所以綜上所述，對(duì)經(jīng)銷商的管理方法是：經(jīng)銷商資料卡。1 支持程度銷售人員應(yīng)了解經(jīng)銷商對(duì)自己公司的支持情況和對(duì)競爭對(duì)手的支持情況。如果銷售額高的僅限于公司暢銷的產(chǎn)品產(chǎn)品，而不是公司想要推銷且利潤很高的產(chǎn)品，所以銷售人員應(yīng)平衡經(jīng)銷商的銷售行為。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。第四步 公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門收到有關(guān)材料后，應(yīng)在帳務(wù)上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務(wù)和申請聯(lián)絡(luò)處。第四款 經(jīng)銷商已被集約的標(biāo)準(zhǔn)是：無業(yè)務(wù)關(guān)系，貨、款問題已解決，即無遺留問題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。第二步 對(duì)應(yīng)集約的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：城市類別項(xiàng)目中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì) 地、市級(jí)城市 縣級(jí)城市數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 3 一 5 家 2 一 4 家 1 一 2 家 一般不設(shè) 經(jīng)銷商包括城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成都、西安、昆明、貴陽、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽、棉陽、包頭、寶雞、洛陽、…無第三步 經(jīng)銷商集約的優(yōu)先順序是：①第二類——②第四類——③第一類——④第三類。 經(jīng)銷商評(píng)估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)交地區(qū)會(huì)計(jì)審核 并簽字。? OTC 經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。第二款 信譽(yù)良好。?企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國營、個(gè)體、私營、股份制、集體等。第六章 市場維護(hù)系統(tǒng)建立 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理 經(jīng)銷商的評(píng)估及選擇標(biāo)準(zhǔn)第一條 經(jīng) 銷 商 是 指 經(jīng) 銷 我 公 司 產(chǎn) 品 ， 直 接 由 我 公 司 供 貨 ， 并 直 接 回 款 給 我 公 司 的合 作 單 位 。第二款 經(jīng)銷商開發(fā)的程序第一項(xiàng) 新開經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫《經(jīng)銷商開發(fā)申請表》 ，由銷售（副）經(jīng)理批準(zhǔn)后，交全國商務(wù)/OTC 經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開發(fā)。副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。機(jī)遇：中國已經(jīng)加入 WTO，康弘的中藥可以走出國門，尋找更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)國家通過 GMP 改造，強(qiáng)行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對(duì)已經(jīng)通過 GMP 的康弘企業(yè)來說減少了競爭對(duì)手，無形中給公司產(chǎn)品擴(kuò)大市場份額總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)）銷售副經(jīng)理（北方區(qū)）銷售副經(jīng)理（西南區(qū)）銷售副經(jīng)理（華南區(qū)）地區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理 OTC 經(jīng)理商務(wù)主管 OTC 主管醫(yī)院代表 OTC 代表帶來了新的機(jī)遇。為了防止市場之間貨物的互相串貨而影響銷售價(jià)格，公司將每件貨物打上不同的箱號(hào)以區(qū)分不同市場領(lǐng)取的不同批號(hào)和箱號(hào)，一旦市場出現(xiàn)串貨就可以很清楚的查處是哪個(gè)市場的哪個(gè)人串的貨，從而穩(wěn)定市場保證市場健康有序的發(fā)展。所以公司要想獲得大的發(fā)展就必須變革尋找新的環(huán)境，找到新的市場需求量使銷售額能得到提高，由于康弘公司有雄厚的技術(shù)作后盾依托華西醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院，其新產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的更新是不容置疑的，所以其發(fā)展趨勢是很好的。財(cái)務(wù)部主要是負(fù)責(zé)開發(fā)票、記帳、借款以及財(cái)務(wù)的日常管理。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時(shí) 3 個(gè)月，耗資 6000 元，而可靠性不到 50%，而利用基因芯片及所配的軟件（PGT）診斷全身所有疾病耗時(shí) 5 個(gè)小時(shí)，耗資 1000 元，可靠性可達(dá) 95%；人類篩選成功一個(gè)新藥平均耗時(shí) 10 年，耗資 12 億美元，而用 PGT 篩選新藥平均耗時(shí)不到 4 年，耗資不到 4 億美元，這是人類歷史上的一個(gè)創(chuàng)舉，所以美國許多業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)每個(gè)診斷 PGT 可售價(jià) 2022~4000 萬美元，而每個(gè)藥物篩選 PGT 可售價(jià) 6000~9000 萬美元，所以法瑪基因公司在兩年后實(shí)現(xiàn) 4~6 億美元的銷售收入是完全有可能的。伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司在藥品的分銷服務(wù)上已初見規(guī)模。? 1999 年被列為成都市 44 戶重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)之一，同時(shí)被認(rèn)定為四川省“高新科技產(chǎn)業(yè)型企業(yè)” 。? 1999 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長 14%，大西南完成產(chǎn)值 億元。? 集團(tuán)人員 1255 人，平均年齡 30 歲，大中專以上學(xué)歷占 70%。? 2022 年 1 月大西南制藥的第二個(gè)二類西藥“貝絡(luò)納膠囊”上市。? 1997 年 1 月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場，7 月投資 3000 多萬元進(jìn)行雙流生產(chǎn)基地的二期改擴(kuò)建工程。第三款、 公司將培訓(xùn)作為員工獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的措施之一，培訓(xùn)向優(yōu)秀人員傾斜。第十八條、 新聘銷售人員采取見習(xí)和試用期制度，見習(xí)期不超過 1個(gè)月。 對(duì)銷售人員的管理 銷售人員的招聘與錄用第十四條、 任何銷售人員（包括二級(jí)代表）調(diào)整（包括需求、辭退、市場調(diào)整等）等必須由地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)月前書面申請并最終經(jīng)過人力資源部批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第六條、 負(fù)責(zé)準(zhǔn)確填寫、上報(bào)所開發(fā)的客戶檔案，每 3 個(gè)月必須對(duì)檔案作一次修訂。第六款：反饋市場信息及客戶檔案建立。 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望。 節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣。 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。助銷制 廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。 降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。 終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。 對(duì)于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。買段制 利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場。 生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。論文研究的目的和意義在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中，各行各業(yè)的銷售體系都發(fā)生了很大的變化。4%）和工業(yè)化國家（9。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開始被用來對(duì)付這類常見疾病，分子醫(yī)學(xué)很可能成為 21 世紀(jì)的主流醫(yī)學(xué)。而是在商品生產(chǎn)之前就進(jìn)行研究，了解市場究竟需要什么商品，采取什么樣的銷售方式進(jìn)行銷售，然后根據(jù)市場的需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來的東西保證能賣掉。8%，比同是發(fā)展中國家的泰國（5。2400 多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá) 30 億元之多， “中原制藥廠”的破敗之迷在哪里呢？隨著中國加入 WTO，國內(nèi)的中藥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，一方面國內(nèi)制藥行業(yè)要通過 GMP 才能獲得生存的機(jī)會(huì)，通過 GMP 改造其成本至少在 6000 萬元以上，另一方面要面對(duì)國外制藥行業(yè)的競爭，同時(shí)要想獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須將企業(yè)的產(chǎn)品打入國際市場，所以如何進(jìn)軍國際市場就成了康弘公司迫切需要考慮的問題。論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排按照經(jīng)典理論描述，一個(gè)完整銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：銷售模式的設(shè)計(jì)和建立；營銷組織的設(shè)計(jì)和建立；市場拓展系統(tǒng)建立；市場維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。 法律效果由委托方承擔(dān)。 代理商不注重品牌形象、市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性。 不能規(guī)范買斷商行為。 能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。 分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象。 對(duì)市場的控制力較弱。 最大限度控制零售終端。直銷式直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。 初期建立穩(wěn)定客戶群較長。第三款：在公司政策范圍內(nèi)搞好目標(biāo)醫(yī)院/零售終端的促銷上量工作。第三條、 認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進(jìn)行積極而有效的探索。第十一條、 代表應(yīng)保證使每家藥店的產(chǎn)品陳列和 POP 陳列嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）與人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復(fù)試。第三條、 銷售代表離職后，自離職之日起一年內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。第三章 康弘集團(tuán)中成藥的介紹和發(fā)展分析 公司實(shí)態(tài)診斷 簡介 發(fā)展歷程：? 1994 年 8 月 28 日成立，啟動(dòng)資金 275 萬元，員工 7 人。? 1999 年 1 月，為適應(yīng)國家規(guī)范市場銷售和企業(yè)自身發(fā)展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司，重點(diǎn)發(fā)展強(qiáng)大的市場營銷體系（自銷、代銷、零售等） 。同月收購彭州濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司。? 1996 年完成產(chǎn)值 萬元，增長 118%。成為成都市重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)之一。? 體制方向：在完成對(duì) 7 個(gè)公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個(gè)整體。而新的 GT 產(chǎn)業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機(jī)遇。其組織結(jié)構(gòu)如下：伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司是負(fù)責(zé)康弘集團(tuán)的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結(jié)構(gòu)體系應(yīng)是獨(dú)立的。 公司經(jīng)營分析產(chǎn)品定位基本正確康弘公司成立 7 年來，其兩個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進(jìn)行銷售，而 OTC 市場不是很成熟，甚至在前幾年沒有進(jìn)入藥店進(jìn)行銷售。為了使公司的產(chǎn)品能夠得到長遠(yuǎn)的發(fā)展，成立了專門的銷售公司負(fù)責(zé)銷售本公司的產(chǎn)品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產(chǎn)品，從而使銷售隊(duì)伍越來越強(qiáng)大。從而導(dǎo)致公司和市場信息反饋脫節(jié)、不真實(shí)。建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)? 具有操作性；? 通過制度約束員工的銷售行為；? 建立暢通的市場信息渠道。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過 GMP 認(rèn)證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益。副總經(jīng)理市場部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部全國商務(wù)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部第五章 市場開拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開發(fā)第一款 經(jīng)銷商的開發(fā)條件第一項(xiàng) 無業(yè)務(wù)地區(qū)新開發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無法輻射。第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。?本 公 司 產(chǎn) 品 上 年 銷 售 額 ——指 本 公 司 所 有 在 該 公 司 銷 售 的 產(chǎn) 品 的 年 回 款 總 額（ 萬 元 ） 。● 本公司產(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價(jià)）與回款總額的比率。 經(jīng)銷商的分類第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類 按其銷售對(duì)象不同分為：一般經(jīng)銷商、OTC 經(jīng)銷商、OTC 藥店、直銷醫(yī)院四類。?斷交客戶——已無業(yè)務(wù)往來或業(yè)務(wù)極少、無商業(yè)優(yōu)勢，銷售等級(jí)、信譽(yù)等級(jí)分之和小于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡快斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問題。 經(jīng)銷商的集約第一款 集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽(yù)差、無法形成規(guī)模效益的狀況。第五步 對(duì)于每個(gè)要集約的經(jīng)銷商，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應(yīng)召集有關(guān)人員進(jìn)行分析、研究、找準(zhǔn)突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經(jīng)銷商是對(duì)公司業(yè)務(wù)有較大影響的，必須將經(jīng)銷商集約方案報(bào)公司銷售部、市場部、全國商務(wù)/OTC 經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能執(zhí)行；對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的，要報(bào)公司總經(jīng)理審批。第四項(xiàng) 辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步