【正文】 促銷主要有車身廣告、橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等。銷售人員必須定期檢查經(jīng)銷商資料卡，上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？分析經(jīng)銷商資料。應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商支持自己的工作。商品的陳列現(xiàn)狀 商品在經(jīng)銷商內(nèi)的陳列情況對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。平衡淡旺季銷量，是銷售人員的一大責(zé)任。第五步 聯(lián)絡(luò)處收到公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門通知后，地區(qū)會(huì)計(jì)和駐內(nèi)商務(wù)主管應(yīng)在帳務(wù)上和記錄中作相應(yīng)的調(diào)整。 第五款 經(jīng)銷商的注銷第一項(xiàng) 凡因被集約或破產(chǎn)等原因，公司已與經(jīng)銷商無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系且法律上無(wú)貨、款爭(zhēng)議的，應(yīng)在證實(shí)此情況后一周內(nèi)辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)。特 征類 別集約后對(duì)公司業(yè)務(wù)無(wú)影響特 征類 別集約后對(duì)公司業(yè)務(wù)有影響第一類 信譽(yù)好，其它條件不好 第三類 信譽(yù)好，其它條件不好第二類 信譽(yù)不好，其它條件也不好 第四類 信譽(yù)和其它條件都不好第四步 針對(duì)四類應(yīng)集約經(jīng)銷商應(yīng)分別采取不同的集約方法：? 第二類 應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，迅速斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，如不易集約應(yīng)采取強(qiáng)硬態(tài)度，包括訴訟。凡因商務(wù)普查上報(bào)不及時(shí)（超過(guò)規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒(méi)有注冊(cè)，公司將對(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處 200 元/家的罰款，并扣管理分 2 分。? OTC 藥店——將藥品銷售給消費(fèi)者的零售藥店。如是新開(kāi)可從其銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)判定。經(jīng)銷商銷售等級(jí)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1 億以上 1 億一 5 千萬(wàn) 5 千萬(wàn)一 1 千萬(wàn) 1 千萬(wàn)以下經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)規(guī)模20 分 15 分 10 分 5 分1 分/40 萬(wàn)1 千萬(wàn)以上 800 萬(wàn) 500 萬(wàn) 300 萬(wàn)本公司 產(chǎn)品上年 銷售額20 分 15 分 12．5 分 分達(dá)標(biāo) 正在辦 未達(dá)GSP達(dá)標(biāo)20 分 5 分 0 分70%以上 70%一 60% 60%一 40% 40%一25%25%以下中藥產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 覆蓋率20 分 15 分 12 分 6 分 0分國(guó)營(yíng) 集體、股份 私營(yíng) 個(gè)體資產(chǎn)性質(zhì)20 分 15 分 10 分 5 分第二項(xiàng) 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽(yù)度。第二條 經(jīng) 銷 商 的 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 根 據(jù) 公 司 現(xiàn) 狀 和 管 理 的 需 要 ， 這 里 按 以 下 兩 個(gè) 標(biāo) 準(zhǔn) 對(duì) 經(jīng)銷 商 分 類 ：經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類；按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類。第二項(xiàng) 商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準(zhǔn)） ；若超過(guò)二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動(dòng)放棄，不再予以登記注冊(cè)。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。挑戰(zhàn)：中國(guó)加入 WTO 后面對(duì)國(guó)外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場(chǎng)份額，患者對(duì)藥品的要求和選擇越來(lái)越高，藥品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷和公司的管理思想成為了各公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以新的挑戰(zhàn)又開(kāi)始了。公司管理效率比較低、匯報(bào)系統(tǒng)比較混亂在伊爾康銷售公司里銷售部的組織機(jī)構(gòu)比較復(fù)雜，上報(bào)系統(tǒng)比較多導(dǎo)致管理效率逐漸降低，其匯報(bào)系統(tǒng)如下： 從圖中可看出，一個(gè)醫(yī)院代表或 OTC 代表要想同總經(jīng)理匯報(bào)工作要越 5 級(jí)，并且公司的規(guī)定是不能越級(jí)匯報(bào)工作但可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)指揮工作但可以越級(jí)檢查工作。銷售模式相對(duì)制約康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，使銷售上量。公司的主要工作和重點(diǎn)放在銷售部，其他部門均是為銷售部做后勤保障的部門。使整個(gè)集團(tuán)利用高新技術(shù)真正走上跨越式發(fā)展的道路?；I建中的國(guó)家中藥制劑開(kāi)發(fā)中心（公司）將每年為兩個(gè)制藥公司提供 4~5 個(gè)新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。? 2022 年康弘的“松齡血脈康膠囊”進(jìn)入國(guó)家甲類醫(yī)保目錄， “一清膠囊”進(jìn)入國(guó)家乙類醫(yī)保目錄， “松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國(guó)家中藥保護(hù)品種證書。? 2022 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 13%，大西南完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 200%。其中康弘 364 人，大西南 221 人，伊爾康 470 人，法瑪基因 15 人，濟(jì)生堂 150 人，技術(shù)中心 30 人。9 月大西南公司順利通過(guò)國(guó)家 GMP 體系認(rèn)證。? 1998 年 8 月二期改擴(kuò)建工程竣工，且投入使用。第二條、 績(jī)效評(píng)估：第一款、 人員績(jī)效評(píng)估工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第十九條、 見(jiàn)習(xí)合格人員正式與公司簽定目標(biāo)責(zé)任書，試用期滿進(jìn)行試用期評(píng)估，辦理轉(zhuǎn)正、辭退或調(diào)整崗位手續(xù)。由人力資源部安排人員調(diào)整或補(bǔ)充。第七條、 每月 30 日前準(zhǔn)確上報(bào)終端消化量，保證各種報(bào)表的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。第七款：及時(shí)準(zhǔn)確地完成公司規(guī)定的各種銷售報(bào)表。 需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。 對(duì)人才具有吸引力。 并不是所有廠家均適用助銷理念。 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。 需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力。直營(yíng)式 有全面控制市場(chǎng)、徹底掌握終端用戶、全面提升市場(chǎng)鋪貨率。 規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)。 充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。最后結(jié)論部分進(jìn)行總結(jié)。特別是中國(guó)加入 WTO 后，制藥行業(yè)的中成藥如何保證自己市場(chǎng)份額不減少，同時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長(zhǎng)。2% ）相差甚遠(yuǎn)。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，誰(shuí)先研制出新型的高科技產(chǎn)品，誰(shuí)就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得一席之地，中國(guó)傳統(tǒng)的中藥未來(lái)命運(yùn)亦將面臨挑戰(zhàn)，特別是中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)仿制藥品的命運(yùn)，分子醫(yī)學(xué)的迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)將帶來(lái)沖擊，中國(guó)民族制藥的潛力和優(yōu)勢(shì)何在？如何構(gòu)筑 21 世紀(jì)中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時(shí)時(shí)吐故納新，不斷創(chuàng)新，找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式。當(dāng)人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化之后，人們的思路不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的無(wú)法改變的商品推銷掉。今天中國(guó)的醫(yī)藥方面的開(kāi)支只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的 3。國(guó)家投資數(shù)十億元的建設(shè)“八五”重點(diǎn)工程——中原制藥廠試車之日竟是關(guān)門之時(shí)。論文研究范圍本論文主要研究了國(guó)內(nèi)幾家企業(yè)的中成藥銷售模式，并從理論的角度分析了現(xiàn)在中成藥行業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷模式，從而為康弘集團(tuán)探討出銷售模式的建立和設(shè)計(jì)。 履行代理的權(quán)利和義務(wù)。 代理商隱瞞銷價(jià)、銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。 難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作。 市場(chǎng)信息的收集、反饋速度和效率提高。 之營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育。 企業(yè)在銷售過(guò)程中產(chǎn)生惰性。 公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施。 公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售。 可建立用戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。第二款：在公司預(yù)算范圍內(nèi) 100%完成上級(jí)下達(dá)的銷售指標(biāo)。積極協(xié)助商務(wù)體系進(jìn)行集約、收款和清理貨物工作。第十條、 在已鋪貨的藥店，代表應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控藥店的庫(kù)存，每次每個(gè)藥店進(jìn)貨量應(yīng)不超過(guò) 15 天的銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。應(yīng)聘人員必須填寫履歷表，從初試直至錄用全過(guò)程必須進(jìn)行書面記錄并納入個(gè)人檔案。離職工作由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括資產(chǎn)交接、市場(chǎng)交接等，必須由地區(qū)經(jīng)理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。第四款、 銷售代表績(jī)效評(píng)估工作的直接報(bào)告人為報(bào)告人的主要績(jī)效評(píng)估責(zé)任人。投資 4000 多萬(wàn)元在金牛區(qū)西延線高家段征地 58 畝，開(kāi)始一期工程建設(shè)。? 2022 年 10 月康弘集團(tuán)同新加坡余仁生公司合資成立“余仁生——康弘植物藥有限公司” 。 主要業(yè)績(jī)1. 效益? 1995 年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 萬(wàn)元。? 1997 年經(jīng)濟(jì)綜合指標(biāo)列為成都市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。 發(fā)展戰(zhàn)略? 產(chǎn)業(yè)方向：以藥業(yè)為根基同時(shí)涉足與藥業(yè)相關(guān)的其他高新技術(shù)行業(yè)（如GT 產(chǎn)業(yè)） 。而五年前人類發(fā)明的基因芯片又將人類帶入GT 產(chǎn)業(yè)（基因技術(shù)產(chǎn)業(yè)） 。但集團(tuán)公司沒(méi)有對(duì)各分公司進(jìn)行控股，所以主要的職責(zé)是整合資源。商務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立于銷售部同時(shí)又為銷售部服務(wù)，主要負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷商的集約、管理（鋪貨、收款、資信額度的考核） 。經(jīng)過(guò)近 2 年的發(fā)展，康弘公司的產(chǎn)品已廣為人知，其銷售也突飛猛進(jìn)。而公司高層領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)視察工作時(shí)，往往不能聽(tīng)到真實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)公司的決策有很大的影響。 主要問(wèn)題提出和對(duì)銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定市場(chǎng)銷售體系更明確的目標(biāo)，完善市場(chǎng)管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮：建立對(duì)公司有效的銷售模式以期達(dá)到：? 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；? 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；? 易于管理和監(jiān)控；? 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用。由于康弘銷售公司在康弘集團(tuán)的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來(lái)越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊(cè)和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。第二款 經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每 3 個(gè)月修訂一次并報(bào)地區(qū)經(jīng)理備案。? 經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計(jì)量單位為萬(wàn)元?！? 行 業(yè) 信 譽(yù) 等 級(jí) ——指 該 公 司 在 本 行 業(yè) （ 藥 品 行 業(yè) ） 的 信 譽(yù) 好 壞 ， 可 通 過(guò)調(diào) 查 獲 得 。第四款 合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒(méi)有我公司授權(quán)的情況下，不會(huì)在約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。? 基本客戶——銷售等級(jí)和信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和大于等于 120 分的? 臨時(shí)客戶——有業(yè)務(wù)往來(lái)，但銷售等級(jí)信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和小于 120 分大于 90 分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。第三款 凡與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的單位均應(yīng)提供資信度、地址、開(kāi)戶行帳號(hào)、稅務(wù)登記號(hào)、全套證照復(fù)印件、蓋紅章的 GSP 達(dá)標(biāo)證書（若達(dá)標(biāo)）等資料。? 第三類 應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，緩慢圖之。第三項(xiàng) 商業(yè)客戶注銷手續(xù)必須具備：足以證明該經(jīng)銷商無(wú)被集約，或與公司無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系的證明材料。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須具體分析。費(fèi)用比率銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 促銷活動(dòng)的參與情況 經(jīng)銷商經(jīng)常參與公司的促銷活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和提高對(duì)經(jīng)銷商的管理很重要。1 對(duì)自己公司的關(guān)心程度經(jīng)銷商對(duì)公司的關(guān)心程度是對(duì)自己公司是否保持積極心態(tài)的一個(gè)方面，銷售人員應(yīng)向經(jīng)銷商說(shuō)明公司的方針政策以便經(jīng)銷商不時(shí)對(duì)公司抱有關(guān)心和期望?？膳c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。第三款 貨物的儲(chǔ)存要求在上限和下限之間，同時(shí)，隨著市場(chǎng)銷售量變化，貨物儲(chǔ)存的上下限指標(biāo)也在隨時(shí)變動(dòng)，應(yīng)定期調(diào)整。（2） 由商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員——編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥公司的需貨計(jì)劃。第二項(xiàng) 公司向經(jīng)銷商發(fā)貨1 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員填寫《發(fā)貨申請(qǐng)單》 ，經(jīng)地區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理簽字后傳回公司管理部。如發(fā)現(xiàn)重量比正常重量輕時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)箱檢查，如發(fā)現(xiàn)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門辦理相關(guān)證明、手續(xù)以便向其索賠。⑶ 變質(zhì)破損的貨物——變質(zhì)、破損不能進(jìn)行銷售，應(yīng)盡快退回公司的貨物。第二款 當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到無(wú)《退貨申請(qǐng)》的退貨時(shí)直接寄存廠部不予清點(diǎn)、下帳。貨物可按臨近藥品效期的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行如下處理：第二條各種效期貨物的處理藥品效期 藥品安全等級(jí) 具體時(shí)間 貨物處理辦法長(zhǎng)效期 安全期 12 個(gè)月效期 安全保存、促進(jìn)消化中效期 關(guān)注期 9—12 個(gè)月效期 加強(qiáng)消化第一款長(zhǎng)效期貨物長(zhǎng)效期貨物主要存放在公司庫(kù)房、運(yùn)輸途中、聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司庫(kù)房，長(zhǎng)效期貨物應(yīng)注意貨物的保存和運(yùn)輸途中的安全性。⑶ 過(guò)期貨物在醫(yī)院的，貨物按批價(jià)的 60 扣由負(fù)責(zé)該醫(yī)院的業(yè)務(wù)員和商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理按 5:3:2 分?jǐn)? 過(guò)期貨在 4 件以上的除按以上比例分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述比例處罰每件 200 元，取消年度先進(jìn)評(píng)選，并在全公司通報(bào)批評(píng)。負(fù)責(zé)該單位業(yè)務(wù)的人員沒(méi)有參與串貨行為，且按公司要求與串貨單位簽有銷售合同，并能提供貨物去向清單和串出單位的證明，證明自己沒(méi)有參與聯(lián)系、經(jīng)辦或提供信息給串貨單位，促使其串貨（證明要有串貨單位的簽字、蓋章） 。2 串貨的證據(jù)包括：① 被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫(kù)單（有批號(hào)和箱號(hào)、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）的復(fù)印件，并提供串貨藥品一份。第二項(xiàng) 財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)反映。采用《對(duì)帳單》由會(huì)計(jì)根據(jù)“應(yīng)收款帳”的記錄填寫與業(yè)務(wù)員逐筆核對(duì)，核對(duì)后由業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)簽字，如業(yè)務(wù)員在外地可用郵寄或傳真的形式。第一項(xiàng)控制發(fā)貨量? 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，可能造成應(yīng)收款難以收回時(shí)，如仍按資信額度來(lái)控制應(yīng)收款就會(huì)造成貨款的損失，此時(shí)應(yīng)采取制發(fā)貨來(lái)減少損失。對(duì)聯(lián)絡(luò)處現(xiàn)有的呆壞帳，應(yīng)每個(gè)季度制定一個(gè)清理計(jì)劃，針對(duì)每一筆可能收回的呆、壞帳制定詳細(xì)的收款方案，并負(fù)責(zé)