【正文】 前者用于體現(xiàn)銷售的進(jìn)度，同時也方便于客戶查找所中意的戶型。四、銷售道具建議1. 景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化的設(shè)計，小區(qū)總體里面效果，建議部分效果采用手繪。 利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。 為成交客戶檢討及追蹤；216。ＳＰ活動期間組織幾組家客戶，與銷控臺自然呼應(yīng)是現(xiàn)場氣氛達(dá)到高潮。 媒體反映；E. 具體內(nèi)容：216。216。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之間的動腦會議，針對來電來訪登記表予以分析后，修正企劃策略。 了解市場反映，為以后開盤作價格試探216。二、銷售控制l 差房源原則上全過程不銷控l 中、好房源分歧推出，分期銷售，以保證房源的平均區(qū)劃。第五篇 銷售策略篇一、銷售模式： 改良型團隊銷售模式模式流程圖：業(yè)務(wù)員與客戶溝通銷控臺總協(xié)調(diào)客戶到銷控臺安排接待銷售人員按預(yù)定流程接待 房源控制策略 與銷控臺溝通 小訂 其他人原配合其他人員配合制造氣氛 客戶追蹤 大 定 客戶追蹤 簽 約現(xiàn)場氣氛控制團隊銷售模式適應(yīng)規(guī)模大、房價適中、開發(fā)商有一定實力團隊銷售模式的優(yōu)勢：l 利用團隊銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。缺點是信息的持續(xù)性差，轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保留。 充分運用電視媒體：電視媒體具有形象至關(guān)、到達(dá)率高、形式豐富的特點，因此在本案的操作中可以作為報紙媒體的補充。216。 方式：a) 以軟廣告＋參與活動雙向式溝通的形式，期望達(dá)到成為市場中討論的熱點。178。第二階段：蓄勢待發(fā)激起懸念的概念導(dǎo)入戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：178。兼顧到樓體規(guī)劃的雙重性（既有多層，又有高層），我們針對項目開盤前后提出如下入市策略：完善項目的各個因素，以整盤概念推出，以后對于項目賣點進(jìn)行分別描述形成：核心主題＋分項描述的推廣方式２、營銷傳播建議本案在特別的地點、特別的時機，以特別的物業(yè)形態(tài)引爆樓市，必須輔以特別的手段和方式三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢于高峽第一階段：洗腦戰(zhàn)役一個與眾不同的入市戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：178。建議采用燈箱布和鋼架結(jié)構(gòu)，將沿街全部圍住，形成一道獨特的風(fēng)景線。 模型展示區(qū)178。 紅外線電子監(jiān)控系統(tǒng)216。216。3) 智能化管理：高科技保安、防火、防盜、管理系統(tǒng)等。216。216。園區(qū)中不規(guī)則的規(guī)劃格局恰恰適用于體現(xiàn)“雕塑文化”的直接表現(xiàn)。但一處有著特殊品位的住宅小區(qū)，會使消費者感到意外的欣喜。 從地段上看，從項目地點到達(dá)立山區(qū)中心——立山廣場雖有多條公交線路通過，但較比其他競爭對手還是偏遠(yuǎn)。u 做“立山區(qū)新生活模式”的倡導(dǎo)者，我們具備做“榜樣”的條件。4) 借力打力。2) 地利優(yōu)勢決定未來升值潛力隨著國家宏觀發(fā)展策略制定重點扶植“老東北工業(yè)基地”、建立“環(huán)渤?！苯?jīng)濟圈，作為沈陽的衛(wèi)星城市——鞍山，將不可避免的受到中心城市的輻射與影響，而北出口地段作為城市發(fā)展的“橋頭堡”，必將最先受惠于宏觀經(jīng)濟政策的影響?！伴y門總廠”工程由市“統(tǒng)建辦”、“市危房改造指揮部”直接統(tǒng)轄。從去年起立山區(qū)的商品住宅如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來，尤其是“立山廣場”周邊至“太平”、“曙光”區(qū)域內(nèi)的競品樓盤，如“東鳴2) 項目所在區(qū)域空氣質(zhì)量較差，直接影響置業(yè)者的消費信心。而本案無論從樓體的造型還是分布情況來看，樓梯之間的寬窄變化多端，都呈現(xiàn)出錯落有致的感覺，讓人覺得不再單調(diào)枯燥。l 實際使用需求+承受能力——三代同堂，但又只能接受25萬左右的總房款（90多平的三室，他們謀求品質(zhì) 及實用性的妥協(xié)）2) 比較的思考l 和周邊項目比較，性價比如何？l 購買期房和現(xiàn)房，那個更適合他們？l 購買期房，他們會考慮開發(fā)商的誠信，我們是否具備優(yōu)勢？3) 發(fā)展的思考購買我們項目，從保值、增值的角度來看，我們有什么支撐？ 總結(jié)：用房迫切性 ——高——對現(xiàn)房或交房速度快者有優(yōu)勢 對期房的接受度——低——品牌信任度高者有優(yōu)勢對價格敏感度 ——高——“實惠”必須是主調(diào)，但在一定程度內(nèi)他們能接受“高品質(zhì)”對面積的期望 ——小——不是他們愿意住小，是無奈之舉，如能降低單價成本，有優(yōu)勢，如增大進(jìn)深，從而增加面積犧牲一定品質(zhì)。第二類：拆遷人群n 消費群體特征： 由于客觀因素影響產(chǎn)生的購買需求，購買能力有限，價格因素是最能影響該部分人群的購買意愿。5) 拆遷后沒有回遷的市民對用房有一定的迫切性，刨除其他因素外，對現(xiàn)房或交房速度快項目會優(yōu)先考慮。抓住了消費者的心，就是勝利成功者。l 主力戶型例舉： 總結(jié)：1. 針對地段位置差異的同品質(zhì)樓盤——主要競爭對手集中在勝利路兩側(cè)。銷售員素質(zhì)一般，接受過專門培訓(xùn)，但現(xiàn)場引導(dǎo)客戶和把握客戶的能力不強。站前本案所在地立山廣場2公里 2公里 2. 項目主要技術(shù)指標(biāo)序號指標(biāo)名稱單位（萬）數(shù)量1基地面積平方米2建筑面積平方米3住宅面積平方米4商業(yè)面積平方米5容積率　6綠化率％307建筑密度％8規(guī)劃戶數(shù)戶 5539車庫面積平米34843. 周邊配套設(shè)施配套類別教育機構(gòu)醫(yī)療設(shè)施交通狀況金融配套內(nèi)容沙河小學(xué)沙河幼兒園北星小學(xué)第三醫(yī)院立山醫(yī)院602306411農(nóng)業(yè)銀行商業(yè)銀行備注二、競爭對手分析——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”對區(qū)域內(nèi)周邊競爭對手的分析可以讓我們看清其所擁有的特點、優(yōu)勢及不足。但面臨的現(xiàn)實問題是，由于該區(qū)域靠近市郊，地塊內(nèi)較少有效益好的企事業(yè)單位，大部分人群處于下崗或半失業(yè)狀態(tài)，經(jīng)濟收入明顯偏低，因此消費潛力也不容樂觀。該區(qū)域內(nèi)的學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市、健身場館等生活配套設(shè)施也應(yīng)有盡有，基本具備了成熟生活氛圍的應(yīng)有條件。2. 競爭板塊分析太平、曙光區(qū)域中華路沿線 勝利路沿線北出口分區(qū)描述：A. “勝利路住宅帶”——高價難離市中心地處鞍山市的主要景觀路——北勝利路及立山區(qū)的生活、商業(yè)中心——“立山廣場”周圍兩側(cè)，由于該板塊處立山區(qū)的繁華地段，商業(yè)氛圍濃厚，“新一佳”、“百姓超市”等中型購物中心座落于此。二、區(qū)域市場分析1. 競爭格局描述及劃分近年來，立山區(qū)的房地產(chǎn)市場格局對比前些年出現(xiàn)了較大的變化，由于前些年立山區(qū)內(nèi)的新建商品房不多，導(dǎo)致市場呈現(xiàn)“供小于求”的狀況，基本上體現(xiàn)出“獨大”的現(xiàn)象。3. 鞍山房地產(chǎn)市場劃分市場層次格局——“同心圓理論”分出三個層次未來發(fā)展區(qū)域新興城區(qū)老城區(qū)第一層次：老城區(qū)以“勝利路”、“解放路”、“中華路”為核心，輻射周邊成熟的老城區(qū)范圍。同時各相關(guān)部門也加大了對資金、質(zhì)量以及預(yù)售、銷售環(huán)節(jié)等的監(jiān)管力度，樓盤的質(zhì)量和開發(fā)企業(yè)的信譽度也得到了大幅度的提升，由此而引發(fā)的糾紛明顯減少。社會目標(biāo)——通過與政府各有關(guān)部門的通力合作，創(chuàng)造鞍山住宅市場的第一品牌，營造公寓社區(qū)的領(lǐng)袖形象；著力塑造“萬嘉”的企業(yè)品牌知名度，在民間樹立良好的口碑，為下一步的開發(fā)進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。三、 市場競爭定位——總價競爭與同品質(zhì)物業(yè)競爭并存1. 針對地段位置差異的同品質(zhì)樓盤——主要競爭對手集中在勝利路兩側(cè)。1. 總概念：適度超前的開發(fā)理念，高質(zhì)低價、成熟物業(yè)管理的大眾精品樓盤。 以上幾點最多在2～3年后實現(xiàn)，屆時本區(qū)域?qū)⑿纬沙墒斓纳顓^(qū)域，主要形成潛在的地理因素。天時——目前全國房地產(chǎn)形勢基本趨向利好方向發(fā)展。而項目所在地扼守鞍山的北出入口，是鞍山通往沈陽的必經(jīng)之地。 鞍山樓市的一舉一動已成為市民談?wù)摰闹行脑掝}，人們對樓市表現(xiàn)出前所未有的關(guān)注。第二層面：立山區(qū)其他區(qū)域的拆動遷人群；立山廣場周邊人群；千山區(qū)的原非城鎮(zhèn)戶口向城市進(jìn)住人群。只能從地段、產(chǎn)品品質(zhì)、物業(yè)管理等方面來提升物業(yè)檔次，著重突出地段未來的發(fā)展增值趨勢來吸引競爭對手的客戶群。2006年鞍山市房屋銷售總面積增長狀況（萬平米）（萬平米）1401451501551601651702005年2006年2005年2006年2) ，% 3) ２006年存量住宅的平均價格為1224元/平方米，同比增長了13%，同比增長了19%根據(jù)以上統(tǒng)計可以看出，去年鞍山市商品房銷售無論是新增住宅還是二手房交易都出現(xiàn)了上漲的勢頭，并且上漲的幅度在正常范圍之內(nèi)，說明鞍山的房地產(chǎn)市場正呈現(xiàn)的是一個健康發(fā)展的態(tài)勢。在政府控制房價、調(diào)整住房結(jié)構(gòu)、加強土地控制、信貸控制的影響下，2007年房地產(chǎn)開發(fā)投資的增速將受到影響，特別是在當(dāng)前中國經(jīng)濟面臨戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型(將經(jīng)濟增長動力從投資和出口向個人消費方面傾斜)的背景下，對其他諸多重點行業(yè)拉動效應(yīng)明顯的房地產(chǎn)投資將受到政府的嚴(yán)密控制。主要包括：