【正文】 房子被查封，這些都是外界的因素影響，不是我們的服務(wù)所能涉及和可以控制的，希望客戶理解。 90，看房費(fèi)客人不同意支付怎么辦？ 回答：告訴客人，看房費(fèi)是中介公司的規(guī)定，也是中介公司的重要收入來(lái)源，任何一個(gè)中介公司的運(yùn)作都是需要很大成本的，你去吃飯，衣食住行，都到服務(wù)，但是不支付費(fèi)用，也是不可能的。另外告之客戶，如果支付中介費(fèi)用，繼續(xù)執(zhí)行合同，公司還是會(huì)積極地幫他尋找房源，但是一定不能承諾一定會(huì)打到符合他要求地房子， 否則還是會(huì)起糾紛，可以找差不多接近他的要求房源。我們一直在按客人的要求來(lái)積極努力的尋找房源，但是這需要時(shí)間，所以客戶應(yīng)該來(lái)理解。 86，客人要求在合同里添加不利于中介公司條款怎么辦？ 回答：不能同意，其實(shí) 添加不利的合同條款就是要中介公司承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，告訴客戶，中介公司就是提供信息，居間服務(wù)，然后收取服務(wù)費(fèi)用的這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)禮貌的詢問(wèn)客戶的購(gòu)房要求，推薦條件相近的或者公司的一 些真實(shí)房源給客戶，爭(zhēng)取留下客人的電話，告之推薦房源的優(yōu)點(diǎn)并帶領(lǐng)客戶看房，爭(zhēng)取完成交易。到最后，可能耽誤了時(shí)間和精力，最終還是要把定金退還給客戶，或者按照原來(lái)的價(jià)格成交。戶籍管理屬于公安部門(mén)行政管理范疇，不屬于法院民事案件的受案范圍，因此法院通常不受理二手房交易中僅以遷出戶口為訴訟請(qǐng)求的案件。 77，在中介公司購(gòu)買房屋準(zhǔn)備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準(zhǔn)確估價(jià)？ 回答：很多中介公司看中房主出售房產(chǎn)的升值潛力，自己先墊資將房屋買下，再轉(zhuǎn)型出手，這就涉及到房屋的估價(jià)，估價(jià)房屋與近期成交的周邊區(qū)域類似房產(chǎn)進(jìn)行比較，在價(jià)格上適當(dāng)修正，便可估算出房屋的大概市價(jià)。 75，知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，這時(shí)候怎么辦 ? 回答：禮貌的暗示這樣做法的不妥，不要直接點(diǎn)出，讓客人自己感受，同時(shí)指出，客戶看房子時(shí)，過(guò)戶的時(shí)候，都會(huì)需要產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，或者出示 公證過(guò)的全權(quán)委托書(shū)，沒(méi)有這些手續(xù)，無(wú)法完成交易。買房子，關(guān)鍵是房子的品質(zhì)和價(jià)格，而且客戶和房主的鄰居打交道也很少，了解不深，可能不是那么難相處，只是客戶的錯(cuò)覺(jué)而已。有的時(shí)候，一些中介因?yàn)槭艿阶约阂?guī)模等因素限制，可能即使房?jī)r(jià)很低也很長(zhǎng)時(shí)間賣不出去。同時(shí)，帶客戶看房子的時(shí)候，盡量避免人員高峰活動(dòng)區(qū)（如下班時(shí)間，早上鍛煉時(shí)間等），以免碰到一些尷尬情況，引起客人不必要的誤解，對(duì)房源成單造成障礙。告訴買主，房主也不可能屐房產(chǎn)證上的實(shí)際面積。通過(guò)與雙方的溝通，找以共同點(diǎn)，慢慢協(xié)調(diào)，讓雙方的立場(chǎng)接近。 64，房主住房維修基金不足時(shí) ，客戶不同意繳納，怎么辦？ 回答：住房專項(xiàng)維修資金，是指業(yè)主或者公有住房售房單位繳存的，專項(xiàng)用于住房其用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的維修和更新、改造的資金。同時(shí)將房子要拆遷的責(zé)任和退款等條款等標(biāo)示清楚。同時(shí)再交易過(guò)程中，前款的支付要特別小心，可以先由中介公司來(lái)保管，等到房子的所有手續(xù)齊全，辦理過(guò)戶時(shí)再付房款。用一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)和公式來(lái)計(jì)算這樣的價(jià)格是怎么得出的，為什么是這個(gè)價(jià)格，讓客人感覺(jué)到房子價(jià)格的合理性，最終成單。對(duì)于客人的這種行為表示理解， 與客人謹(jǐn)慎協(xié)商，注意，在法律問(wèn)題上要說(shuō)自己無(wú)權(quán)作主，要請(qǐng)示上級(jí)和公司法務(wù)部門(mén)和律師來(lái)看客戶提供的合同有無(wú)不妥之處，不要給客人和律師以把柄。只要下定就好。所有的問(wèn)題都因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而迎刃而解了。 3，即使是熟人，也存在欺騙的可能性，讓房產(chǎn)中介來(lái)把關(guān)，這樣對(duì)雙方都很合適。但是原來(lái)答應(yīng)的一些要求也不愿意了，讓我們有點(diǎn)被動(dòng)。 關(guān)于中介服務(wù)費(fèi)用，有很多種做法，由買主支付一半或 者房主承擔(dān)。而他現(xiàn)在這樣，不停地要接一些客戶地咨詢電話和一些中介公司的電話，受到搔擾可能會(huì)更大。交會(huì)房款關(guān)：交會(huì)房款是客 戶最為擔(dān)心的一個(gè)環(huán)節(jié)。申明中介公司的免責(zé)。同時(shí)指出房子地優(yōu)點(diǎn)，促使客人下定。你既然來(lái)到我們公司，表明你對(duì)我們公司品牌和服務(wù)是認(rèn)可的，感謝客戶的信任。 47，客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您好這里下單，這時(shí)候您怎么辦？ 回答：客人的最終目的就是省點(diǎn)錢(qián)，首先請(qǐng)客人先坐下，如果站著說(shuō)，客人可能扭頭就走。房源是由市場(chǎng)來(lái)提供的，不像衣服，可以量身定做。首先，我們作為同行，即使他們?cè)g 毀我們，我們公司也不會(huì)詆毀別的公司，因?yàn)檫@樣做違反了職業(yè)道德。在沒(méi)有利益保障的前提下，相信別的中介公司也是不會(huì)做的。和后來(lái)的客戶交易。寫(xiě)字樓都是有銘示牌，標(biāo)明各樓層各公司的名稱。另外，不用昂貴的戒指等飾品，發(fā)型應(yīng)柔 和和大方，避免過(guò)于前衛(wèi)。即使不能優(yōu)先，也要告之客戶。對(duì)于買主：把房子的一些優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)，然后說(shuō)出市場(chǎng)同樣房子的價(jià)格狀況，告訴他房主的價(jià)格有點(diǎn)過(guò)高，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合理，希望他仔細(xì)考慮一下，把雙方的意見(jiàn)綜合一下，找出一些可以共通的地方，分歧的要點(diǎn)還是在價(jià)格上，由中介找出一 個(gè)雙方差不多可以接受的心理價(jià)位。公司是一個(gè)整體，同事不在，也會(huì)盡量幫他辦理和完成手續(xù)。如果客人不同意，一定要留下客人的聯(lián)系電話。同時(shí)告訴客戶，即使是這樣，如果他有，我們也會(huì)盡力幫助他找到符合他要求的房源。此號(hào)碼與發(fā)證機(jī)關(guān)的薄冊(cè)、檔案記載相一致。內(nèi)頁(yè)印有統(tǒng)一規(guī)范的填寫(xiě)項(xiàng)目。如果客人最后堅(jiān)持要那套房子，那么也好有個(gè)準(zhǔn)備。 28，空人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價(jià)怎么辦？ 回答：這個(gè)客人肯定是有備而來(lái)，已經(jīng)對(duì)房源了解的很清楚了，首先恭維一下客戶，您對(duì)房子真的很了解，一看就是個(gè)行家，看來(lái)什么都瞞不了你，所以一方面和客戶解 釋房源定價(jià)的合理性，指出房子他已經(jīng)看過(guò)了，有這些缺點(diǎn)他也知道，正是有了這些缺點(diǎn)，所以訂出來(lái)的價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)同類房源已經(jīng)偏低了。同時(shí)告知客人，這樣做也是為了留住他這個(gè)客戶。 24，房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對(duì)方發(fā)現(xiàn)怎么辦？ 回答：按照規(guī)定，房產(chǎn)共有產(chǎn)權(quán)人不簽署委托書(shū)的情況下，是不能完成房產(chǎn)交易的?，F(xiàn)在市場(chǎng)變化這么快，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)發(fā)生什么變化，要是房?jī)r(jià)再跌，您的損失會(huì)更大，您說(shuō)呢？如果您接受我們建議的價(jià)格，我們會(huì)努力爭(zhēng)取向客人，早日成 交。租房：客人買來(lái)就是投資收租的，你嫌價(jià)格高不租，還是有別人租的，你說(shuō)呢）。這樣會(huì)傷到客人的自尊。性價(jià)比高在什么地方。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶打消退單的念頭， 不要在言語(yǔ)上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒。 18，客戶落單之后開(kāi)始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？ 回答：不同意客人的做法。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），萬(wàn)一客人咨詢，按這個(gè)價(jià)格回答。如果有可易達(dá)網(wǎng) 能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn)，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣出。第二局開(kāi)始，我們降價(jià)至 270 萬(wàn)，同時(shí)以成 本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)開(kāi)出 220 萬(wàn)的價(jià)格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對(duì)方升得快。站在中立立場(chǎng)，幫助雙方分析其中的問(wèn)題。 我們的中介在烈日和風(fēng)雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價(jià)還價(jià)，終于把價(jià)格變成一個(gè)雙方都可接受的合理的雙方價(jià)格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。細(xì)節(jié) 2：換鞋，等等。中介，作為居間 人，收取的是服務(wù)費(fèi)用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費(fèi)用，不是因?yàn)橹薪榱硇惺杖〉模且蚣艺魇盏?，易達(dá)網(wǎng) 與中介無(wú)關(guān)。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。同樣告訴買方客戶，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來(lái)說(shuō)大得多。真誠(chéng)地為他推薦其他房源，并和客戶約定好簽約付款時(shí)間，以免類似情況再發(fā)生。（ 13）不會(huì)讓買方覺(jué)得您的房屋沒(méi)有價(jià)值（多家委托只會(huì)讓人覺(jué)得您好像急需用錢(qián)或覺(jué)得您的房屋是否有問(wèn)題急于脫手）。（ 6）把鑰匙交給公司，公司派專人人負(fù)責(zé)年房等工作。 5，客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？ 回答：一般中介在代理之前，都有一個(gè)委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來(lái)制約他，同時(shí)告訴房主和客戶，現(xiàn) 在房屋買賣市場(chǎng)的程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢(qián)，萬(wàn)一錢(qián)財(cái)兩空，就得不償失了。必要時(shí)，可以舉出市場(chǎng)的宏觀大環(huán)境來(lái)使房主改變主意。在談判的過(guò)程中要找出雙方在哪些問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問(wèn)題的合理解決辦法，或者對(duì)其交易房源的好處，平打消疑慮?？纯创砣擞袩o(wú)決定權(quán)。因?yàn)槟闳绻珶崆椋駝t到最后收取費(fèi)用的時(shí)候還是很尷尬。還有在要求傭金找折的時(shí)候，要經(jīng)理或店長(zhǎng)給他打電話：說(shuō)， XX 業(yè)務(wù)員給我們申請(qǐng)了三報(bào)告，我們研究決定，給你優(yōu)惠 XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的 真誠(chéng)。保留委托書(shū)，作為自己將來(lái)免責(zé)的依據(jù)。 4，客戶即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求 漲價(jià)怎么辦？ 回答：首先，將房主拉到一個(gè)避開(kāi)客戶的地方開(kāi)勸誡，避免說(shuō)出“你賣的房子價(jià)格已經(jīng)很高了，讓客戶聽(tīng)到，引起客戶反感和疑慮。面對(duì)客戶時(shí)，要隨意說(shuō)出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價(jià)的念頭。（ 4）可以享免費(fèi)的報(bào)紙廣告、貼廣告， 還可以把您的房源發(fā)布到公司的網(wǎng)站。（ 10）公司 會(huì)保證透明交易，不會(huì)出現(xiàn)溢價(jià)行為?？梢院涂蛻粼O(shè)定一委托期限，如果在此期限內(nèi)房源無(wú)法賣出，我們?cè)试S他找下一家，對(duì)于這種建議客戶也能理解。同時(shí)，缺少第三方協(xié)調(diào)，房主和買主之間可能會(huì)出現(xiàn)僵局，沒(méi)有辦法來(lái)達(dá)到溝通的目的。 9，客戶在選擇此類房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？ 回答：首先向客戶申明，因?yàn)榉吭吹牧鲃?dòng)性和每天上門(mén)的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情。對(duì)于合同條款里面沒(méi)有預(yù)先聲明的款項(xiàng)，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費(fèi)用。告訴他打攪參觀的內(nèi)容，就是參觀一下房子，時(shí)間不會(huì)太久，出示相關(guān)證件和身份證陌生住戶看，打消他們的疑慮。分別談話，找出雙方的分歧點(diǎn)在那里，逐個(gè)擊待查。 14，談判時(shí)，如何把握一個(gè)度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？ 回答： 從客戶的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。找出雙方一兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，幫助提問(wèn)題這一方向另一方努力爭(zhēng)取。比如： 50 萬(wàn)的價(jià)值的房子，一般我們?nèi)?45 萬(wàn)為這種路線，然后根據(jù)雙方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持度，來(lái)做調(diào)整，盡量向堅(jiān)持度高的一 方稍微靠攏。和左右鄰居打好招呼，等客人來(lái)看房的時(shí)候。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對(duì)癥下藥，幫助客戶解決存在的問(wèn)題。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。不是經(jīng)紀(jì)人自己編造出來(lái)的價(jià)格，而且如果現(xiàn)在降價(jià)，房主肯定不會(huì)同意，相反，會(huì)追究中介和客戶的責(zé)任，但是不是中介的問(wèn)題，所以作為中介公司不 會(huì)承擔(dān)。（備注：如果此時(shí)想抬高價(jià)格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價(jià)，但是是房子的凈價(jià)，是不含是介服務(wù)費(fèi)用和傭金的價(jià)格。這個(gè)市場(chǎng)你也知道。無(wú)人問(wèn)津怎么辦？我們都 是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會(huì)把您的價(jià)格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過(guò)高，如果過(guò)高，您的房子賣（租）不出去，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，也是一大損失，對(duì)吧？這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)對(duì)照分析比較來(lái)的，不是我們隨口說(shuō)的。如果你對(duì)這套房源不滿意，可以告 訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時(shí)間?；蛘吆团渑祭^續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見(jiàn)。 27，兩個(gè)客戶同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？ 回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。找出那套房源和你手上這套房源的差異。 申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔(dān)產(chǎn)生的后果和連帶責(zé)任， 在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會(huì)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。將紙對(duì)著光亮處，則可見(jiàn) 高層或多層水印房屋），編號(hào) —— 在封面三頁(yè)，即“注意事項(xiàng)”頁(yè)右下角印鈔廠的印刷流水編號(hào)。同時(shí)，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個(gè)人的名字問(wèn)候客人。這樣反復(fù)激起客戶的購(gòu)買欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動(dòng)。 35，客人找您同事，但是您同事休假或請(qǐng)假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？ 回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)。 2，熱情，但是不過(guò)火。 38，經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時(shí)的注意事項(xiàng)和訣竅是什么 ? 回答 :1,首先要注意個(gè)人禮儀，人們對(duì)某個(gè)陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀易達(dá)網(wǎng) 表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視?？偨Y(jié)起來(lái)也就是要注意以下幾點(diǎn)： （一）用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談； （二）注視客戶，專注傾聽(tīng)，身體略微前傾； （三）禮貌，待客戶說(shuō)完才開(kāi)口； （四）表情專注，面帶微笑； （五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語(yǔ)言生動(dòng)并富于變化。看看是否有自己需要的相關(guān)信息。對(duì)老客戶解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請(qǐng)他詳解，如果他換成是新客戶，也會(huì)理解這種做法的合理性，熱情為老客戶推薦其他房型。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。如果經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的那樣，公司為了維護(hù)自身的利益和聲譽(yù)，早就開(kāi)除了，還會(huì)在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說(shuō)小道消息的正確性，告訴客戶，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀(jì)人自己一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我們以事實(shí)上的優(yōu)異服務(wù)來(lái)證明那些詆毀言語(yǔ)的荒謬。因?yàn)榉乐箍蛻艮D(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶穩(wěn)住。我們公司的服務(wù)費(fèi)用是透明的，能讓客戶一目了然。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價(jià)格，早就被內(nèi)定了或易達(dá)網(wǎng) 者被自己公司的相關(guān)利益人買走了，還能輪得著客戶來(lái)購(gòu)買，有這樣好的事情？對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價(jià)格定的很高，以免影響銷售，這套房源的價(jià)格對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場(chǎng)上也已經(jīng)做了同樣的類比的，這套房子本身也符合你的要求，實(shí)事求是地講，這套房子也不貴。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓 客戶與房主重新簽訂新的租賃合同。立契過(guò)戶關(guān)：辦理房屋的立契過(guò)戶，是買賣流程中最耗時(shí)間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識(shí)，不了解有關(guān)部門(mén)