房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)手冊(最新整理-免費閱讀
【正文】 市場信息的提供者 居于市場第一線與消費者最先接觸的置業(yè)顧問是買方市 場信息的集散地。同時，優(yōu)秀的置業(yè)顧問要具有理財?shù)哪芰?，為不同的客戶安排不同的資金流量。 六、將客戶意見向公司反饋的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責任，使公司能及時做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。如果你任意胡為，可能會導致很壞的后果。從珠江三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，置業(yè)顧問的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整個公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產(chǎn)生好感。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。再次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。 培訓文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 浩華不動產(chǎn)機構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 8 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。 向客戶介紹售后服務(wù) 購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備以下環(huán)節(jié)的專業(yè)知識 —— 在簽署合同文本后，還須辦理銀行 按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，置業(yè)顧問應(yīng)將公司的服務(wù)宗旨和售后服務(wù)內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。 培訓文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 浩華不動產(chǎn)機構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青島市香港中路 68 號華普大廈 14A 電話： 05325708207 13954211099 傳真： 05325708210 Email: 9 。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。 第二節(jié) 我面對誰 —— 置業(yè)顧問的服務(wù)對象 一、 置業(yè)顧問對客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 置業(yè)顧問是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。其次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。 二、經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進 銷售的目的。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。那么，作為營銷推廣中的主角，置業(yè)顧問自身應(yīng)怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ 第一節(jié) 我是誰 —— 置業(yè)顧問的定位 一、公司形象的代表 進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從 閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。在推銷活動中，置業(yè)顧問不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效、直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展前景。如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水 平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣及市場活動的認知、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。 回 答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向置業(yè)顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業(yè)與消費者之間的橋梁，置業(yè)顧問應(yīng)該站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達給發(fā)展商；同時，置業(yè)顧問將發(fā)展商的背景實力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協(xié)議。 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實力的體現(xiàn)、生活方式的引導、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是促使客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。平心而論，在你銷售的房子中 是否每一套房子都合適客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的置業(yè)顧問在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，包括推薦給客戶最恰當?shù)母犊罘绞降哪芰Α＿@種能力是置業(yè)顧問成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。 所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導客戶置業(yè)。 人們常說“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單是老板代表公司，每一個員工都代表著公司。（修訂版） 浩華不動產(chǎn)機構(gòu) 二○○ 五年一月 培訓文集 —置業(yè)顧問實戰(zhàn)手冊 浩華不動產(chǎn)機構(gòu) Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————
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