【正文】 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。 很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。 我不僅聽，而且要重復我所聽到的。年內六、銷售心得（一）總結銷售經(jīng)驗 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y就是一個很好的方法。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結成交的成功即將到來，業(yè)務員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。 這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。 法國人又說：“我還要看看飛船。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣?？突统Ｓ眠@種方法來贊揚他人。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。四、銷售中的技巧如何應酬顧客的挑揀：反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。（7）、利用資料如果客戶能及時看到有關我們產(chǎn)品相關資料，往往會促進銷售。 （2）、反復：業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱訖C上呢？”總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。這無疑是向對方說：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。那么，怎樣調動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。你會聽嗎?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。注意自己的注意力：關于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。有必要注意以下兩點： （1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。例一：霍伊拉開局得勝：對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來?！泵绹藦氐仔箽饬耍驗樗麄儗嵲跊]有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權代替“”的銷售。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。所以，使用激將法要看準對象。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。怎樣運用這“縱”的手段呢？訣竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。 練習。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。 態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。 判斷A級客戶的M、A、N法則如下： M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務等。送貨收款：及時送貨，并堅守公司回款的相關原則。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。業(yè)務員出訪一定要確立目標。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。根據(jù)權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時?！蹦悴荒芄饪科胀ǖ纳唐氛f明。設想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。要以興奮愉悅的心情打電話。 口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。 （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。（八）、行銷時運用謀略技巧 ：曾有人說過這樣一句話：“如果你有權勢，就用權勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。于是，售貨員便達到了目的。 （2）使用激將法言辭要有講究。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。信寄出后，反應非常好，竟接到了二、三萬封回信。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他幽默地說：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。當然也不妨問一問與對方有關的事。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。那么，你應該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是說只有這幾種話題適用于寒暄。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話?！逼鋵崳瑔栴}并非這樣簡單。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會充耳不聞。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會?！闭勗捳咄高^對方的眼睛來了解他的所思、所想。你的話對我來說沒什么用處。一般說來，藝術的提問方法有以下六種：（1）、開門見山提問法：所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當?shù)叵驅Ψ教釂?，而不繞圈子。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不好，表示不愿意購買?！苯Y果，他們成交了近五萬美元的生意。無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應在己方充分掌握主動權的情況下使用，否則將達不到預期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。（4）、認識我們產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn)對于落后品牌來講，業(yè)務員除留心客戶對自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應注意競爭對手在客戶那里的表現(xiàn)，應透過客戶對產(chǎn)品的評價，迅速判斷客戶的要求和希望。 （3）、感染：要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。特別是一些有影響的機構或有一定地位的人評論和態(tài)度，對促進銷售大有好處。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了?！币话闱闆r下，這話很能幫助顧客下定購買的決心?！惫倮粽f：“沒關系。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。所以要善于抓住人的心理,不失時機的贊美別人幾句,那么本來以為很糟糕的