商鋪銷售培訓(xùn)提綱-免費(fèi)閱讀
【正文】 商場內(nèi)部布置 防災(zāi)工作自然災(zāi)害、防火、顧客和員工傷害、防竊。 其次要有內(nèi)涵，品牌是外部的表象，真實(shí)的是品牌是要有內(nèi)涵支撐的，以新天地為例，其內(nèi)涵十分豐富，就其文化內(nèi)涵而言（1）時(shí)尚的“前工業(yè)文明”的建筑原素，新古典+中式民居的風(fēng)格，黃銅把手、鍛鐵鋼窗等；（2）適應(yīng)體驗(yàn)消費(fèi)潮流；（3）在城市大發(fā)展、大搬遷的背景下，滿足了中年人的懷舊情結(jié)、青年人的也奇心；（4）注意到了白領(lǐng)整天關(guān)在現(xiàn)代建筑中下班想換個(gè)環(huán)境的訴求。 品牌特征麥當(dāng)勞、肯得基、新天地、西湖南山路、義烏小商品市場、成都荷花池、北京王府井、廣州北京路、上下九、大連萬達(dá)——沃爾瑪、家樂福、寧波天一廣場、上海正大廣場都是商業(yè)地產(chǎn)品牌，但是他們存在著差異性，這種差異性形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征，即獨(dú)特性和唯一性。 價(jià)值評估為決策提供依據(jù)，現(xiàn)值、未來值，到達(dá)目標(biāo)價(jià)值的時(shí)間。指向傳 媒 選 擇投 放 方 式1開 工特色，亮點(diǎn)、PO、SP活動(dòng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場全方位大眾、財(cái)經(jīng)通訊、報(bào)導(dǎo)2項(xiàng)目融資項(xiàng)目前景、增值方式各有關(guān)專家、高管財(cái)經(jīng)特案3招 商商業(yè)機(jī)會、聚集效應(yīng)，商業(yè)環(huán)境、SP活動(dòng)名人、名家、行業(yè)協(xié)會商業(yè)、大眾新聞、報(bào)道附錄：招商工作一般程序一、制定市場調(diào)查大綱市場調(diào)查實(shí)施數(shù)據(jù)分析建立數(shù)據(jù)庫零售商市場發(fā)展趨勢判斷與市場策略建立招商渠道掌握購物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定招商合同條款制定招商原則制定招商審定程序確定業(yè)態(tài)組合原則優(yōu)惠條件制定三、招商計(jì)劃組織實(shí)施確定主力店、專業(yè)店、自營店三者關(guān)系和比例業(yè)態(tài)組合細(xì)化明確各具體業(yè)種位置談判策略簽約和入駐電子商務(wù)四、招商服務(wù)：地方政策告知協(xié)調(diào)商業(yè)和地方關(guān)系提供相關(guān)市場數(shù)據(jù)開店程序告知辦照服務(wù)七、推廣（一）項(xiàng)目推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場上，傳媒的作用越來越大，除了本身品質(zhì)之外，項(xiàng)目借助于傳媒的優(yōu)勢，去化解或弱化項(xiàng)目實(shí)施過程的難點(diǎn)，提高項(xiàng)目市場識知程度，提升項(xiàng)目的外部形象，創(chuàng)造項(xiàng)目的附加價(jià)值，推廣對項(xiàng)目發(fā)展有著十分重要的作用。 撬動(dòng)招商策略在實(shí)際操作中，還有撬動(dòng)同類商企（競爭對手）的功效，但須謹(jǐn)慎使用。開發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場份額、有市場影響力具有發(fā)展?jié)摿Φ南冗M(jìn)商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴，使項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)生態(tài)（1）業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專賣店、專業(yè)賣場、專業(yè)市場、購物中心、網(wǎng)上購物、郵購、便利店、餐飲；（2）業(yè)種：各種的店商業(yè)資源分類業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動(dòng)業(yè)種、業(yè)態(tài)更新的原理。主要反映項(xiàng)目的特點(diǎn)、亮點(diǎn)、盈利點(diǎn)計(jì)算公式，投資金額（窗口表）、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開發(fā)商資信要突出。價(jià)格目標(biāo)時(shí)間目標(biāo)階段目標(biāo)（3）銷售控制控制目的是為了合理安排銷售，達(dá)到優(yōu)化收益的目的。（三）房地產(chǎn)自身因素位置：內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。在售商鋪類型銷品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場、商鋪。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費(fèi)影響，項(xiàng)目選向。二、前期研究前期調(diào)查對商鋪營銷策略制訂有關(guān)商鋪銷售的前期調(diào)查主要圍繞消費(fèi)和商業(yè)（商鋪）展開的購買力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化：—4。商鋪價(jià)值和投資價(jià)值 商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價(jià)值和房地產(chǎn)價(jià)值，房地產(chǎn)價(jià)值是商鋪的基本價(jià)值和土地價(jià)值有關(guān)，商業(yè)價(jià)值是一種附加價(jià)值動(dòng)態(tài)的價(jià)值，它依賴房地產(chǎn)形式存在，又決定商鋪的價(jià)格。恩格爾系數(shù)—40%消費(fèi)類型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于40%是富裕消費(fèi)，高于40%是溫飽型消費(fèi)。（4）商鋪總量供應(yīng)（區(qū)域配比量）合適的配比為1—，特殊的理由，如義烏小商品市場，如果過了這個(gè)量說明商鋪將過剩，項(xiàng)目銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配比量低于指標(biāo)或商鋪相對位置優(yōu)勢，主力商企優(yōu)勢、稅收傾斜、特殊保護(hù)等都會改變競爭態(tài)勢，使項(xiàng)目脫穎而出。建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。各地情況不同，具體比例也不同，要進(jìn)行專門研究，銷售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。（4）銷售節(jié)奏商鋪銷售同期不宜過長，一般按照開盤—加溫—強(qiáng)銷—尾盤方式進(jìn)行，如中途停頓會發(fā)生窩盤現(xiàn)象。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可項(xiàng)目。目前有幾種類型招商和合作模式（1）自行招商，如新天地、香港招來的；（2）主力店帶動(dòng)：大連“萬達(dá)那么我們設(shè)定在區(qū)域發(fā)展的商業(yè)企業(yè)為目標(biāo)對象，以目前項(xiàng)目所在位置，如火車站、政府、學(xué)校以及人口類型、消費(fèi)類型、收入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機(jī)”觀點(diǎn)去說服商家，現(xiàn)在或未來的商業(yè)利潤是最好的招商理由。反之，在異地請來大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因?yàn)橛绊懺撈髽I(yè)的戰(zhàn)略布局和發(fā)展策略，所以招商從本地開始。（二）項(xiàng)目各個(gè)階段的推廣工作重點(diǎn) 商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)管理主體應(yīng)當(dāng)是商業(yè)運(yùn)行企業(yè)，但是，現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營、管理在我國剛剛起步，歷史很短，所以現(xiàn)在這項(xiàng)工作由開發(fā)企業(yè)或開發(fā)企業(yè)為主體所派生出來的物業(yè)公司、商業(yè)管理公司、商業(yè)經(jīng)營公司所擔(dān)綱。增值方式：商業(yè)經(jīng)營，促進(jìn)物業(yè)升值 （2）經(jīng)
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