【正文】 醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%24% 26%9%19%9%26%5%53%40%53%7% 7% 028% 30% 30%3% 2% 0 7% 0 5%33%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%促 進(jìn) 組 織 生 長(zhǎng) 價(jià) 格 性 能 專(zhuān) 家 推 薦 品 牌 專(zhuān) 業(yè) 雜 志 介 紹百 分 比 (%)很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 使用量增幅不大，但 絲線市場(chǎng) 使用比例在不斷下降，可吸收線在越來(lái)越多的使用，PGA 類(lèi)、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢(shì)。 價(jià)格因素在購(gòu)買(mǎi)決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類(lèi)可吸收縫合線： 據(jù)一些 資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場(chǎng)的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類(lèi)可吸收線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。2 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容， 為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：?醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推 測(cè)縫合線的市場(chǎng)容量。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出較合適。如果國(guó)內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可以爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市。. 撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開(kāi)上市（IPO）、收購(gòu)和清算。. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：?機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將 給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；?技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通 過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式， 設(shè)立虛擬Ramp。最低售價(jià)為 元左右，變動(dòng)成本允許有 較大的增長(zhǎng)。30. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬(wàn)元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費(fèi)用、 銷(xiāo)售費(fèi)用（包括贈(zèng)送 產(chǎn)品和建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年31一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買(mǎi)商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽. 資產(chǎn)負(fù)債表表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬(wàn)元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽無(wú)形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷(xiāo) 未分配利潤(rùn) 無(wú)形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷(xiāo)售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。（見(jiàn)下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷(xiāo)售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率28表 3. 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷(xiāo)售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營(yíng)成本次之。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供 應(yīng)商的信譽(yù)足夠好， 設(shè)備 到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦 東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。原材料采用汽車(chē)運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車(chē)間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生 對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習(xí)慣。? 進(jìn)入 PGA 類(lèi)材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市 場(chǎng)。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉度， 輔助銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通 過(guò)向社會(huì)宣 傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。據(jù) 調(diào)查，通 過(guò)推銷(xiāo)人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段， 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建 設(shè)，利用 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足， 擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大 約 定在進(jìn)口品牌的 50—75%。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度。14第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn) ；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè) 縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司 擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量?jī)H占 5%左右（含羊腸線、PGA 類(lèi)線），但金額占總量的 50%左右，約** 億。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供 應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。?PGA 類(lèi)可吸收縫合線： 多為進(jìn) 口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。? 大量使用 PGA 類(lèi)可吸收縫合線的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī) 療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì). 市場(chǎng)特征. 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和 購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī) 師和護(hù)士長(zhǎng)， 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦 東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。. 產(chǎn)品概述. 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱(chēng)殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱(chēng) 為聚乙酰胺基葡萄糖。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2. 項(xiàng)目背景. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快 發(fā)展。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700 萬(wàn)（%）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入股 300 萬(wàn)（25%），資金入股 100 萬(wàn)（%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬(wàn)（%）。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有 億。產(chǎn)品生產(chǎn) 成本約 元/根，是 PGA 類(lèi)縫合線的十分之一；平均定價(jià) 30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30—40 元/根），大約是PGA 類(lèi)縫合線 平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2，而且降價(jià)空 間較大。其中用于固定資產(chǎn)投資 602 萬(wàn)，流 動(dòng)資金 498 萬(wàn)?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo) 副總經(jīng)理、技 術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫 合線有三種：絲線、羊 腸線和 PGA 類(lèi)可吸收線。作為一種純生物制品，用甲殼 質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合 線的所有指標(biāo)，符合 綠色環(huán)保的社會(huì) 發(fā)展主題，是 PGA 類(lèi)可吸收縫合線的替代品。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并 進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合 線相比，醫(yī)用甲殼 質(zhì)可吸收縫 合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；? 線體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能 夠被身體完全吸收；? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；? 資深教授、 專(zhuān)家、研究 員擔(dān)綱科研，研 發(fā)實(shí)力雄厚， 專(zhuān) 利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三 證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證 》、《醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證》、 《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)?衛(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《 準(zhǔn)銷(xiāo)證》。這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī) 療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó) 強(qiáng)生的 “慕絲線”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生 產(chǎn)廠家。各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)廠家 醫(yī) 院10銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利，同 類(lèi)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需 經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼 質(zhì)縫合線年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè) 億左右。. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適 時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng) 。?售