【正文】 ? 制定降低采購價的策略： ? 以產(chǎn)品生命周期來定價：導(dǎo)入期 (供應(yīng)商參與設(shè)計 )；成長期（杠桿采購）；成熟期（價值工程、標(biāo)準(zhǔn)化）；衰退期（大張旗鼓降低價格無意義）。 ? 專業(yè)知識：材料來源、組合過程、基本功能、品質(zhì)、用途、成本、主動開發(fā)新來源或替代品。精明企業(yè)使用 EVC工具來建立他們的顧客的價值認(rèn)知。 單位售價 單位變動成本 單位貢獻(xiàn)毛益 估計銷量 全部毛益 固定成本 利 潤 $300 $100 $200 125 $25000 $20210 $5000 250 100 150 200 30000 20210 10000 200 100 100 310 31000 20210 11000 150 100 50 450 22500 20210 2500 125 100 25 550 13750 20210 (6250) ?貢獻(xiàn)法定價：一般來說，全部成本是制定銷售價格的基礎(chǔ)，但是在經(jīng)營的特殊時期，可能接受不能夠帶來令人滿意利潤的價格水平上訂貨，如果從中獲得的差異收入超過完成訂單的差異成本的話。 ? 機(jī)會成本：選擇某個方案而放棄某個其它方案時，所造成的損失或犧牲的價值的大小。顯而易見，如果本例中的公司僅依靠全部成本作為管理當(dāng)局的決策依據(jù)，就會作出錯誤的決策。 ?舉例：服裝廠定價 $,$,$為零售價格點(diǎn)位很普遍。 ?在某些情況下，建立一個以成本的百分比表示的利潤率是比較簡單的，在這種方式下，所得出的銷售價格會給出一份占用資產(chǎn)的滿意回報。盡管成本計算不用于定價，但商品生產(chǎn)者可以運(yùn)用它來試圖降低成本，而且如果成本不能降低到足夠使商品生產(chǎn)者獲利的程度，也可以決定是否繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的決策中。 。 ?布點(diǎn)圖法（ SCATTER DIAGRAM） : 將過去某一定期間內(nèi)成本歷史數(shù)據(jù)逐一標(biāo)明在坐標(biāo)圖上，橫軸代表業(yè)務(wù)量（ X），縱軸代表成本金額。如原材料成本。 ? 這家燈具公司從三個面向迎戰(zhàn)此問題。我們將這種不同落袋價格的銷售量分布范圍稱為「落袋價格帶」（ pocket price band）。 ? 公司為鼓勵顧客簽下合約，及維持一定采購量，往往提供折扣、激勵措施、促銷方案與其它種種好處，而大量的金錢也就經(jīng)由這些漏洞從標(biāo)價或底價流失（請參考附文「口袋的破洞」）。s Price Cut ) 競爭者是否已減價？ 把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會成為長期性的減價嗎？ 它的價格跌了多少？ 跌 2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券 跌 2％－ 4％，我們降至競爭者降價水平的一半 跌 4％以上，我們跌到競爭者的價格 附加 1：定價策略的威力 ?當(dāng)今經(jīng)理人比過去任何時候，都必須更重視按交易訂價的策略；他們再也無法藉由 1990年代兩位數(shù)的銷售成長率及龐大的利潤庇蔭，掩飾其訂價策略上的缺點(diǎn)。 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 因此企業(yè)在調(diào)整價格時必須考慮這些因素的反應(yīng)。 ?可以不必提價便可彌補(bǔ)高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ?壓縮產(chǎn)品產(chǎn)量 ， 價格不變 。 ?供不應(yīng)求 (Over demand)。 ?面臨強(qiáng)有力的價格競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。（電話月租費(fèi)和通話費(fèi)） ?副產(chǎn)品定價法 (Byproduct Pricing) 在生產(chǎn)加工食用肉類、石油產(chǎn)品和其他化學(xué)產(chǎn)品中，常常有副產(chǎn)品。 ?第五，實(shí)踐這種定價法不應(yīng)該引起顧客反感和敵意。 ?地點(diǎn)定價 (Location Pricing)：在這種情況下，不同地點(diǎn)可制定不同的價格，即使所提供的每個地點(diǎn)的成本是相同的。聯(lián)邦貿(mào)易委員會和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭的。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達(dá)到清倉的目的 。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 ?一個議題是公司該不該對邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險？ ?另一個議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國際貿(mào)易中）。 ?心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格 〕 ，價格尾數(shù)效果等。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬。某企業(yè)想要贏得某個合同，這就需要它制定比其他企業(yè)較低的價格。 ?認(rèn)知價值定價法 (PerceivedValue Pricing) 日益增多的公司把它們的價格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價值的基礎(chǔ)上。 成本 競爭者的價格和代用品的價格 顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn) 在這個價格上不可能獲利 在這個價格上不可能有需求 低價格 高價格 ?具體定價方法： ?成本加成定價法 。 分析競爭者成本、價格和提供物 Analyzing Competitors’ Costs, prices, and Offers ? 在由市場需求和成本所決定的可能價格的范圍內(nèi) ， 競爭者的成本 、 價格和可能的價格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價格 。因此，制造商對每個零售商渠道的成本不一樣，其利潤也就不同。 ?變動成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 ?第二種方法是價格實(shí)驗(yàn)法。 ?分?jǐn)偝杀拘?yīng) (SharedCost Effect)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價格敏感性越低。 ?隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會降低。 表 1： 9種價格 /質(zhì)量戰(zhàn)略 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 價 格 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 1． 溢價戰(zhàn)略 2． 高價值戰(zhàn)略 3． 超值戰(zhàn)略 4． 高價戰(zhàn)略 5． 普通戰(zhàn)略 6． 優(yōu)良價值 7． 騙取戰(zhàn)略 8． 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 9． 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 確定產(chǎn)品價格的 6個步驟 2． 確定需求 3． 估計成本 5． 選擇定價方法 6． 選定最終價格 1． 選擇定價目標(biāo) 4 ． 分析競爭者成本 、 價格和提供物 ?一個公司通過定價來追求 6個主要目標(biāo)： ?生存； ?最大當(dāng)期利潤； ?最高當(dāng)期收入； ?最高銷售成長； ?最大市場撇脂（ marketskimming price）； ?產(chǎn)品 質(zhì)量領(lǐng)先。 ? 在營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素；其它因素表現(xiàn)為成本。 ? 價格也是營銷組合中最為靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和渠道承諾不同，它的變化是異常迅速的。 選擇定價目標(biāo) Selecting the Pricing Objective ?生存 (Survival) 如果公司遇上生產(chǎn)力過?；騽×腋偁幓蛘咭淖兿M(fèi)者的需求時，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。 ?低價抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手進(jìn)入市場。 ?積累投資效應(yīng) (SunkInvestment Effect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感。貝內(nèi)特和威爾金森利用一種在商店內(nèi)估算需求線的方法：他們在一個折扣商店里有系統(tǒng)地變動幾個銷售產(chǎn)品的價格，并觀察其結(jié)果。 ?在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 ?為了明智地定價，管理當(dāng)局必須了解不同的生產(chǎn)水平下，其成本是怎樣變化的。為了估算對不同零售商的實(shí)際盈利水平，該制造商必須應(yīng)用基于活動的成本（ ActivityBased Cost）會計，而不是標(biāo)準(zhǔn)成本會計。 公司需要對它的成本和競爭者的成本進(jìn)行比較 ， 以了解它有沒有競爭優(yōu)勢 。 ?目標(biāo)利潤定價法 。它們明白，作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值 的認(rèn)知。同時，公司不能將價格定得低于成本，以致惡化它的地位。 目標(biāo)利潤定價法 （ TargetReturn Pricing） ?其他營銷因素對價格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價）等。當(dāng)購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴(yán)重的。 ” 2/10， 凈 30” 。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價格折扣的另一種類型。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車業(yè)。另一方面，來自在正常價格的多種折扣是促銷定價法的一種合法形式。（如劇院的位置價格） ?時間定價 (Time Pricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價格。 ?第六，差別定價的特定形式不應(yīng)是違法的。如果這些副產(chǎn)品對某些顧客群具有價值，必須根據(jù)其價值定價。 ?以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價爭取在市場上居于支配地位。 ?產(chǎn)品性能提高。 ?使用便宜的材料或配方做代用品 。 ?顧客的反應(yīng) (Customers180。 ?降價 (reduce Price)：市場領(lǐng)先者可以降低自己的價格，以達(dá)到競爭者價格的水平。 ?事實(shí)上，很多公司只要在業(yè)務(wù)運(yùn)作方面稍加施壓，就能輕易削減掉一些成本。 ? 茲以某家全球燈具供貨商為例，看看「落袋價格」（ pocket price），亦即扣除全部折扣及優(yōu)惠措施后真正剩下的價格，為何往往遠(yuǎn)低于標(biāo)價或發(fā)票價格。 ? 在上述燈具公司，有些燈泡以低于正常標(biāo)價 30%的落袋價格出售，其它則以標(biāo)價 90%以上的價格賣出，比最低售價高出三倍以上（見圖 2B）。 ? 首先，它指示業(yè)務(wù)部門將折扣偏高的小經(jīng)銷商導(dǎo)回正軌，或是干脆放棄這些客戶。 ?固定成本（ fixed costs）指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)部受業(yè)務(wù)增減變動的影響，保持固定不變的那部分成本。選一條最近似成本變動趨勢的直線。 。 ? 一般定價法：每種產(chǎn)品如何定價才能為所有的產(chǎn)品賺取一份滿意的利潤？答案是每種產(chǎn)品都必須承擔(dān)這個企業(yè)的總成本的一份公平份額。 ?時間和材料定價法：需要對直接人工建立一個價格率，對直接材料建立另一個價格率。制造商為了能夠從一件衣服上得到滿意的利潤，零售價格被當(dāng)作已知采用，從零售價格中減去零售商的一般毛利得到制造商的銷售價格，然后再減去制造商的一般毛利總額，剩下的就是制造商能夠提供的耗費(fèi)在不了、人工和生產(chǎn)成本的其他要素上的成本。 ?差異成本（ differential costs）就是成本在某種條件下與其他條件下的差異。 ? 沉