【正文】 購買商鋪的買家每年可享受 10%的返租回報，五年的總回報為 50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。 進(jìn)行部分招商準(zhǔn)備，如餐飲招商，游樂場所招商 銷措施，推動銷售 六、銷售措施 投資前景與潛力是項目目前的優(yōu)勢，也是劣勢。 重新界定市場，加強(qiáng)對消費(fèi)者 商業(yè)投資再認(rèn)識 不推賣點(diǎn)，全面介紹項目產(chǎn)品形式的領(lǐng)先優(yōu)勢，進(jìn)行商鋪投資知識教育，逐步將項目名稱推出市場。 進(jìn)行部分招商準(zhǔn)備，如小客戶招商，餐飲招商，游樂場所招商 ● 核心賣點(diǎn)：一站式的 shopping mall ● 賣點(diǎn)歸納：促銷類，產(chǎn)品類，商業(yè)經(jīng)營類 ● 媒體組合：戶外廣告，岳陽晚報，長江信息報，岳陽電視臺，湖南經(jīng)濟(jì)臺插播廣告 ● 事件營銷： 商業(yè)管理公司的簽約和主力店的簽約儀式 ⑴、操作方式 進(jìn)行正式商業(yè)管理公司和主力店簽約儀式，邀請有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)參加簽約儀式，邀請媒體記者進(jìn)行新聞報道。 c、買鋪的買家均可獲 1000 元左右的袖珍版“金飯碗”一只，由跟據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。 操作要點(diǎn)： a、按照每 20 個鋪贈送一輛小汽車的比例進(jìn)行抽獎。 各種促銷措施出臺。 論壇地點(diǎn)建議在營銷中心或者另選合適地點(diǎn) ⑶ 、商鋪投資論壇召開時間 論壇組織準(zhǔn)備時間建議提早準(zhǔn)備，在 7 月下旬即開始，具體召開在內(nèi)部認(rèn)購期中間，距開盤大約一個星期的時間舉行。 初步建立項目品牌體系，完成項目各項品牌支撐點(diǎn)的傳播。 項目前期初步造勢 ● 推廣策略：不推賣點(diǎn)，全面介紹項目產(chǎn)品形式的領(lǐng)先優(yōu)勢，進(jìn)行商鋪投資知識教育，逐步將項目名稱推出市場。 預(yù)訂登記期：（ 8 月 15 月 — 8 月 30 日） 7 月底，營銷中心交付使用， 意向客戶交納誠意金 1 萬元， 日漸密集的廣告推廣與新聞炒作相結(jié)合。項目的推廣，就是給岳陽消費(fèi)者和投資者塑造夢想的過程。 從產(chǎn)品設(shè)計來看，底商物業(yè)受到的塔樓影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于底商對塔樓的影響，商鋪的均好性受到影響，不利規(guī)劃。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷售量大，所以，本項目中一些非常好的位置，被這些購物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。 第一，承租戶的選擇要保證租金的來源。其中： ● 在內(nèi)部認(rèn)購蓄客期內(nèi)，完成客戶對項目的認(rèn)知和客戶 ● 銷售三個月內(nèi)，完成銷售任務(wù)的 50%。 （ 3）人員的標(biāo)準(zhǔn)： 有一定人際關(guān)系、溝通能力強(qiáng)、服從管理。 5）泛銷售團(tuán)隊。 B、組織結(jié)構(gòu)： a) 成立直銷部，將 30 名銷售人員劃分為 5 個組。銷售人員在銷售中心接待客戶，為其提供詳細(xì)的解答，以促成銷售； 第二梯隊： 小組式直銷 。 我司建議對價格的公開過程分二個步驟： 步驟一 ： 市場預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購期，對外宣傳的初步均價相比實際均價高出500— 1000元 /平方米以上； 步驟二 ： 內(nèi)部認(rèn)購期間向客戶公布售價。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 對此，我司建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略，具體如下： 低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。 單位價格制訂策略： 價格制訂原則： 一般情況下，除了集團(tuán)購買之外，個人購房都是以個體鋪位為單位。 （六）、購物：休閑：餐飲為 5： 3： 2 合理經(jīng)營比例計劃 根據(jù)國內(nèi)外商場經(jīng)營的經(jīng)營，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場效益。 在建立 了項目的強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢之后，也就是達(dá)到了我司所確定的“先入為主，全面領(lǐng)先，不戰(zhàn)屈人”的戰(zhàn)略目的，形成了項目的核心競爭力。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 觀念領(lǐng)先優(yōu)勢之三：大型 SHOPPING MALL 的經(jīng)營領(lǐng)先觀念，大型 SHOPPING MALL 是現(xiàn)代商業(yè)的頂級模式。 項目的核心競爭力的實現(xiàn)，就是以產(chǎn)品領(lǐng)先為前提，引領(lǐng)岳陽商業(yè)開發(fā)新模式，通過全新的銷售策劃推廣活動，進(jìn)行一系列全新的市場包裝，從產(chǎn)品領(lǐng)先、觀念超前、到飽和傳播推廣、創(chuàng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展品牌的四重核心房地產(chǎn)領(lǐng)先開發(fā)的內(nèi)地模式。 、企業(yè)退休金購買者 六、項目整體競爭策略 項目產(chǎn)品特征，只是項目所具有的特征值之一，并不具備對競爭對手的直接打擊，也就是說，目前市場上競爭白熱化、市場產(chǎn)品同質(zhì)化，項目本身所具備的素質(zhì)，并不能夠讓項目從競爭對手群中直接脫穎而出，而是需要進(jìn)行包裝，提純理念，才能形成項目的獨(dú)特 個性，對競爭對手形成毀滅性打擊，獲得市場的生機(jī)。 、家庭存款在 15 萬元以上，具有穩(wěn)定工作與收入 錯誤 !未找到引用源。 但是，也應(yīng)該關(guān)注短期利潤的設(shè)定，在商鋪的開發(fā)中，必要時可適當(dāng)加大成本，將本項目完美地打造，以為后期塔樓開發(fā)與利潤的拉升奠定堅實的基礎(chǔ)。讓到此的客戶能真真切切地感受到在此購物的強(qiáng)烈商業(yè)氛圍。 住宅房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，樓盤同質(zhì)化、白熱化的情況下，當(dāng)今開發(fā)商爭相競爭的不僅僅是硬件上的配套與材質(zhì)方面，更是體現(xiàn)在購物環(huán)境的文化氛圍的營造上。 解決規(guī)模化與市場容量有限的矛盾，關(guān)鍵在于不僅要求擴(kuò)大產(chǎn)品類型及目標(biāo)消費(fèi)群，并且以高性價比成為市場焦點(diǎn)，打動更廣泛的購房人群。因此，為了維護(hù)客戶的正當(dāng)利益，必須形成一套完整的服務(wù)系統(tǒng)。 第三原則：全面領(lǐng)先策略 —— 以我為主，做市場的領(lǐng)導(dǎo)者。以“可持續(xù)經(jīng)營”的標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)，如：購物的舒適度、通道的便利度、環(huán)境藝術(shù)氣質(zhì)、人文文化內(nèi)涵、生態(tài)的維護(hù)與延續(xù)等，著力在整體素質(zhì)的超越，同時又具有鮮明的賣點(diǎn)， 二者合一形成強(qiáng)有力的產(chǎn)品力來支持產(chǎn)品的形象力，使本項目成為岳陽地產(chǎn)界發(fā)展質(zhì)的飛躍，一個標(biāo)志性的物業(yè)。 岳陽的城市文化隨著城市的發(fā)展，邁向了開放的國際化文化。項目發(fā)展目標(biāo)，就是為這一市場形象努力。 項目機(jī)會 (T) ● 百貨業(yè)和其它形式的商場整體發(fā)展水平較低，行業(yè)存在一定的發(fā)展空間。 ● 商業(yè)配套，屬于岳陽商業(yè)設(shè)施最為齊全的綜合性商業(yè)設(shè)施，擁有大型停車場和城市廣場。 在投資群體方面，經(jīng)過商業(yè)步行街前期商業(yè)物業(yè)的掠奪式開發(fā)，原始積累的投資者已經(jīng)消耗殆盡，估計暫時性的將出現(xiàn)一個市場投資空白期 從現(xiàn)有在售物業(yè)的情況來看，銷售速度普遍停滯不前，就是這種情況。 在經(jīng)營性商場當(dāng)中，缺少行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，還沒有形成市場上的壟斷。 在營銷推廣過程中，匯澤商業(yè)廣場與世紀(jì)風(fēng)情購物中心在項目包裝時，著重項目外部形象包裝，忽視商場內(nèi)部實際功能 的利用，產(chǎn)品設(shè)計水平落后于形象包裝，或者是包裝過度渲染，產(chǎn)品開發(fā)實際情況不同。其旨在為光宏商業(yè)廣場的全程營銷推廣提供一個科學(xué)合理的操作思路、指導(dǎo)營銷推廣工作的順利開展，是一個在縝網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 密的市場調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 第一部分 項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 一、岳陽商業(yè)地產(chǎn)市場分析 (一 )、整體市場狀況 市場供應(yīng)嚴(yán)重飽和，供應(yīng)投放量供大于求 。 對 于消費(fèi)者而言，投資意識較強(qiáng)，但是商業(yè)物業(yè)投資的專業(yè)知識不夠，對商業(yè)物業(yè)的投資一知半解，似懂非懂，缺少深入的認(rèn)識，如對“地段”認(rèn)識深刻，網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 但對商場的現(xiàn)代經(jīng)營了解不夠。如多為等客上門的坐銷形式，少有主動上門的行銷行為。同時由于各開發(fā)商的開發(fā)理念和開發(fā)思路的不同，各商業(yè)項目開發(fā)定位迥異，造成各項目的市場前景不同，對于光宏購物公園而言，如何發(fā)掘市場的最大潛力，避開競爭者鋒芒，獲得最大的推廣效應(yīng)和投資效益，采取全面領(lǐng)先的市場定位十分重要。 項目威脅 (O) ● 競爭，商業(yè)物業(yè)開發(fā)密度過大，市場將近飽和，項目開發(fā)所面臨的銷售壓力過大，直接競爭對手過多。 時尚購物公園，集購物、休閑、娛樂、飲食、旅游、觀光、于一體，是岳陽網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 網(wǎng)友 （ 洪楓 ） 傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個人主頁 功能最齊全、設(shè)施最先進(jìn)、娛樂最好玩的現(xiàn)代大型購物消費(fèi)場所。 成為城市的形象與名片 光宏購物公園是岳陽商業(yè)步行街改造后的重大舉措。 四、項目整體發(fā)展十大原則 第一原則：可持續(xù)經(jīng)營策略 —— 為岳陽人民建可持續(xù)經(jīng)營的商鋪。 而且，以往岳陽的樓盤真正體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商鋪的項目有限，市場還處于逐步成熟的過程中。 第四原則：優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 —— 強(qiáng)化全過程、全員的服務(wù)意識。 第五原則：全面覆蓋策略 —— 努力提高市場占有率，將目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡。 然而，在創(chuàng)新的過程中也要 考慮到岳陽房地產(chǎn)市場處于一個并不成熟的階段，追求完全地一步到位，要求達(dá)到國內(nèi)最頂級的水平，將造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，也難以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受。因而，對本項目的前期包裝與品牌的建立，必須強(qiáng)下功夫，充分發(fā)揮本項目的優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢、地塊規(guī)模龐大，開發(fā)商實力雄厚等這些優(yōu)勢?？蓪⑵渥鰹橹匾馁Y源與支持，并加強(qiáng)與傳媒的合作力度及深度，增強(qiáng)項目品牌 與產(chǎn)品的社會效應(yīng)。在已經(jīng)提交的產(chǎn)品策劃報告當(dāng)中，對鋪位面積進(jìn)行了大、中、小面積的規(guī)劃，預(yù)計：建筑面積 25－ 40 平方米左右（使用率 50％左右），總價在 20－ 35 萬左右，過高則市場承接能力有限。 、企業(yè)高級白領(lǐng) 錯誤 !未找到引用源。 “全面領(lǐng)先”，就是以強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)勢，在目前岳陽商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計落后的市場環(huán)境當(dāng)中，以最為人性化的購物人流通道設(shè)計，鮮明的環(huán)境優(yōu)勢和合理的性價比，確立項目的產(chǎn)品優(yōu)勢；引領(lǐng)時尚潮流，引領(lǐng)商場開發(fā)潮流，超越現(xiàn)有開發(fā)水平。 產(chǎn)品優(yōu)勢之四：環(huán)境優(yōu)勢，創(chuàng)湖南第一購物環(huán)境，是具有最為人性化的商場布局，岳陽大型高檔商場中最寬通道設(shè)計，第一個（唯一）購物公園環(huán)境氛圍設(shè)計。 第四重核心：創(chuàng)項目品牌，創(chuàng)開 發(fā)商品牌 通過一系列全新的操作手法，必將引發(fā)岳陽商業(yè)開發(fā)的革命，提升岳陽商業(yè)營銷水平，同時在推廣過程中，也將建立岳陽新長江房地產(chǎn)開發(fā)公司的品牌形象，達(dá)到“創(chuàng)品牌”的目的，光宏購物公園也成為岳陽商業(yè)的經(jīng)典之作，成為岳陽商業(yè)步行街上的地標(biāo)性物業(yè)，形成明顯的品牌優(yōu)勢。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營，每一個商場的營銷階段，組織營銷活動，進(jìn)行促銷，展示，公益活動等，投放一定量的活動，吸引人流。 八、項目整體價格策略 制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價格體系的制定。 5） 以主干道為參照值： 臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高； 6） 以位于商業(yè)街的位置為參照值： 商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高； 項目價格制訂系數(shù)： 在訂價過程中，以上述各價格層級為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條 件不同，以 2—3%為調(diào)價單位，以此類推，得出各單位的價格。 當(dāng)發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。 從另一個角度考慮，諸如岳陽這類城市，傳統(tǒng)媒體的宣傳推廣力量始終有限，尤其是項目的銷售任務(wù)是盡快結(jié)束銷售階段，迎接開業(yè)，由此可見 ，更加有必要不斷創(chuàng)新，并突破常規(guī)的銷售推廣模式，方有可能實現(xiàn)即定的目標(biāo)。 ● 小組式直銷。 （ 1） 現(xiàn)有商廈、購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者； （ 2） 各類專業(yè)市場的經(jīng)營者； （ 3） 大小型企業(yè)的決策層； （ 4） 證券市場的投資者； （ 5） 各級政府官員； （ 6） 出入高檔消費(fèi)場所的客戶（通過定點(diǎn)派發(fā)或設(shè)資料架）； （ 7） 定期巡 回展示會。而此種銷售舉措的作法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng)，更有助于項目的日后的 銷售與推廣。 可以在泛銷售隊伍中選擇一批年輕人，作為“ 光宏廣場巡回展 ”專業(yè)隊伍，采用上門宣傳、走訪、展示、活動等方式探訪外地市場的客戶。 先進(jìn)行主力商戶招商，主要是連鎖大型超市和主力百貨店，都已經(jīng)進(jìn)入實質(zhì)性操作階段，不再用更多篇幅敘述。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開發(fā)商在招商時應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)地樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。