【正文】 。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時調(diào)整促銷方案， 保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 常用方法：競賽和贈品。準確送達經(jīng)銷商，防止獎勵流失。 小到一張賀卡，一 塊金匾，激勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。實施時間以兩個月為宜。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。 ，折價幅度可低一些。 上的競爭力。 。 ，否則會有損品牌形象。以免不法份子偽造獲利。 ，報紙 雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。主要散發(fā)方式： 。 3 至 5 周，同時零售終端鋪貨率達到 50%時，才可執(zhí)行免費派送。 ，變被動接受為主動了解信息。 。漂亮有兩點，一是格式嚴整，不要是小學生寫作文一樣，東拉西扯。 第六：每月進行量化考核 第七：對每 月的任務(wù)進行分解，并嚴格按照 WBS 法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進行重點培養(yǎng)。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 每一種包裝針對一種需要，你進齊各種包裝，消費者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的機會，你少進個大瓶，少進個玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的機會！ 一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。 一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 四、為啥要把你的品種進全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾 十件貨。現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因為批發(fā)商互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起 他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會浪費你的資 源。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因為做生意的門檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。郭說另外給換一件，導購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進行。 客戶 進店不買東西是因為不信任，主要原因在于導購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因 為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。內(nèi)容是為 慶?！拔逡弧眲趧庸?jié)，凡編號尾數(shù)為“ 51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法。因此，促銷的渠道很重要。 郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。 另一方面，大活動成功實施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活 動建立的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑?；顒訌闹芪彘_始至周日一共舉行三天。 姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前 50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費，（憑票限 50 元以內(nèi)。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。還有對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。巧婦難為無米之炊。 贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太 早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。 （ 3） 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。用電臺傳播信息一定要反復(fù)強調(diào)具有吸引力 的內(nèi)容，及活動的時間地點，其他一概免談。 第三、活動前的準備工作?；顒映晒Φ那疤峋褪莾?nèi)容要有吸引 力。通過促銷活動，吸引了大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。如果我們改贈為特價賣，購買的消費者因為減肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。 成功的促銷必是人氣 旺盛的，銷售現(xiàn)場氣氛有傳染性，如果活動選在人氣旺盛的大商場門口，借商場旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標顧客，活動成功的可能性將成倍提高。 首先，游動字幕在縣級市管理很靈活，除 中央臺、省臺等二三個頻道外，游動字幕在二十幾個頻道可以同時打出。 媒體選擇失誤 該經(jīng)銷商所在地是南方一個富裕的縣級市。然而這次活動結(jié)果與預(yù)期相差甚遠。 （ 3） 在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動通知，時間為 3 月 8 日― 15日（一周）。希望通過這次活動，擴大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購買及口碑傳播。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。今天開會同事又提了一個新的方法，就是買幾贈一的形式。不過對商家來 說，好像更愿使用返券的手段。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效。 活動前媒體宣傳 （ 1） 3 月 12 日、 14 日分別在當?shù)亍度請蟆纷鞔黉N活動宣傳。 活動結(jié)果 現(xiàn)場只來了 50 名咨詢的顧客，其中 32 人當場購買產(chǎn)品，合計銷售八十盒。 失誤俯拾即是 關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會做促銷。 根據(jù)蜥蜴團隊的經(jīng)驗，在縣級市場做促銷由于媒體少，僅有的一些當?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級市里的許多消費者沒有大中城市人那種天天讀報的習慣，所以只有電視臺是極有力的傳播渠道。 地點選擇失誤 本次活動地點選在當?shù)匾粋€大藥店門口。第一，如果是免費贈送，許多不是目標顧客的 消費者也來將加大促銷成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標顧客怕麻煩可能放棄參加活動。 如何做好促銷活動 促銷活動在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。一般定在人流量大和知名度高的商場或廣場，注意現(xiàn)場要有足夠的人員活動空間。 ⑤注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。 （ 4） 咨詢臺、贈品（禮品）發(fā)放臺、銷售臺等等。 宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。 評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。還有宣傳時目標顧客定位不準，內(nèi)容無誘惑力等都會使活動竹籃打水一場空。 比如在設(shè)計活動時，從消費者入場、咨詢、領(lǐng)贈品、購買、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費贈送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動勞而無功。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。 （ 2）手搖機滾筒內(nèi) 90 個號碼球按 1 到 90 標 示，花 2 元錢買一張對獎卡，上面印有 15 個鏤空的號碼。當顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑 暇之人都會光顧。那么，要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。 作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。 促銷也可“搭便車”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風衣。因此，郭漢堯指出，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓，給員工提供更多的晉升空間。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術(shù)”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁顾M一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備 遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很 少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了 —— 全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。 擺貨架有幾大原則： 人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。這些服務(wù)也就值這個錢了。另外，公司有