【正文】 三、單張效果圖 ：圖冊(cè)的功能決定了其從設(shè)計(jì)到印刷成本較高且耗時(shí)耗力，所以一旦成冊(cè)使用，周期較長(zhǎng)，這樣就不能及時(shí)反映我司新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)情況，所以效果圖單張彌補(bǔ)了圖冊(cè)的缺陷，而且其有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是便于顧客攜帶，成本較為低廉；效果圖單張可以幫助業(yè)務(wù)人員熟悉新產(chǎn)品。 4）積極與公司聯(lián)系，爭(zhēng)取公司領(lǐng)導(dǎo)的理解與支持。 第十章：異常情況的處理 產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同簽訂應(yīng)注意事項(xiàng)： 1）單價(jià)如是包到價(jià)則沒(méi)有裝車(chē)費(fèi)，否則要注明裝車(chē)費(fèi)。客戶(hù)的激勵(lì)政策恰當(dāng)，則員工的潛力就會(huì)得到最大程度的發(fā)揮；相反客戶(hù)激勵(lì)政策不當(dāng)，干多干少一個(gè)樣，則會(huì)嚴(yán)重挫傷員工的積極性，業(yè)務(wù)人員應(yīng)協(xié)助客戶(hù)建立有效的激勵(lì)政策，最大限度地調(diào)動(dòng)客戶(hù)員工的積極性。 客戶(hù)評(píng)估方法 1）資金投入力度 指客戶(hù)在產(chǎn)品庫(kù)存、門(mén)店建設(shè)、廣告投放、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)上的投入力度，從這些角度可以看出客戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的長(zhǎng)期信心。最終增加客戶(hù)的銷(xiāo)售量，提高客戶(hù)的利潤(rùn)水平。 市場(chǎng)銷(xiāo)售趨勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)分析。 如何進(jìn)行市場(chǎng)情報(bào)收集 市場(chǎng)情報(bào)收集的內(nèi)容： 1）所在大區(qū)最近的房產(chǎn)資訊、政府較大的基建舉動(dòng)； 2）所在大區(qū)涂料市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)； 3）消費(fèi)者的行為特點(diǎn)、興趣變化及影響因素； 4）對(duì)手的產(chǎn)品上市、價(jià)格體系、流通渠道、最近促銷(xiāo)行動(dòng)及其他最新動(dòng)向； 5）我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況； 6）我司新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況； 7）我司促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上的反應(yīng)情況； 8）總經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) ； 9）分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)； 市場(chǎng)情報(bào)的收集方法 1）通過(guò)閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)刊、房產(chǎn)信息、家居雜志收集； 2）通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員交談收集； 3）通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員交談獲悉； 4）通過(guò)與經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員交談獲悉； 5）通過(guò)扮演顧客收集； 6）通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)消費(fèi)者收集； 第九章 業(yè)務(wù)人員分析與感悟要領(lǐng) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 28 頁(yè) 客戶(hù)庫(kù)存與銷(xiāo)售量的比例分析，得出產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)。 如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo) 活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)的目的： 首先應(yīng)幫助客戶(hù)搞清楚促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么、要達(dá)到什么效果、目標(biāo)溝通對(duì)象是哪一部分人群及他們有何消費(fèi)特點(diǎn)、他們的媒體偏好及生活習(xí)慣等； 促銷(xiāo)工具組合： 根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，就應(yīng)該選擇最為有效的促銷(xiāo)工具與目標(biāo)訴求對(duì)象進(jìn)行最有效的溝通。 2 培訓(xùn)的方式： 培訓(xùn)的方式采取店員自學(xué)、店員導(dǎo)購(gòu)心得交流會(huì)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、優(yōu)秀店員成功經(jīng)驗(yàn)介紹、導(dǎo)購(gòu)技能考試、總經(jīng)銷(xiāo)集 中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購(gòu)等方式進(jìn)行。 注意管理客戶(hù)的資金狀況和支付狀況。務(wù)必使產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出我們的風(fēng)格和品味?？偞硪?到定期傳遞庫(kù)存結(jié)構(gòu)給分銷(xiāo)商；有斷貨的產(chǎn)品及時(shí)知會(huì)分銷(xiāo)商，貨到后馬上通知分銷(xiāo)商。 設(shè)立網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)管員，定期走訪(fǎng)分銷(xiāo)商，了解具體情況，幫助分銷(xiāo)商解決銷(xiāo)售中遇到的實(shí)際問(wèn)題。 協(xié)助、指導(dǎo)客戶(hù)建立和維護(hù)二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ： 選擇經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想與我司接近的客戶(hù)。 客戶(hù)管理的原則： 及時(shí)更新客戶(hù)資料。 ④ 經(jīng)營(yíng)理念與我們公司相似或希望經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的客戶(hù)。 第八章：業(yè)務(wù)開(kāi)拓的基本方法 開(kāi)拓市場(chǎng)，尋找客戶(hù) 流程： 市場(chǎng)調(diào)研 選定目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)預(yù)談 客戶(hù)審核 客戶(hù)確定 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 28 頁(yè) 方法： 市場(chǎng)調(diào)研的目的： 是使自已對(duì)所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有個(gè)較為全面的了解。 業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 業(yè)務(wù)人員應(yīng)時(shí)刻提高警惕，在做每一件事的時(shí)候都應(yīng)想到它隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，要透過(guò)事物的表面觀察到它的真實(shí)面目。 人的遭遇時(shí)而不同，人的情緒也時(shí)有變化，只有敬業(yè)樂(lè)業(yè)的人，雖遇挫折而不沮喪，雖處逆境而常喜樂(lè)。 業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的人生觀：創(chuàng)造創(chuàng)新，終生學(xué)習(xí)。請(qǐng)記住“做正確的事遠(yuǎn)比正確地做事重要”，管理之父德魯克幾十年前的這句至理名言對(duì)我們今天的管理人員仍然適用。違者開(kāi)除。 到財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用須經(jīng)主管審核并簽字，檢查項(xiàng)目有： ? 所有表格齊全，填寫(xiě)無(wú)誤，符合標(biāo)準(zhǔn)； ? 所列交通路線(xiàn)與《工作日志》記錄是否相符。缺少一次罰款 5元。每缺少一次記錄罰款 5元。 4. 明確業(yè)務(wù)進(jìn)展中所需表格：《工作日志》、《每周工作計(jì)劃》、《銷(xiāo)售周報(bào)》、《客 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 28 頁(yè) 戶(hù)檔案》、《終端客戶(hù)資料卡》。 二、 遵守白領(lǐng)階層的公共行為準(zhǔn)則： 注重儀表、商業(yè)禮儀和個(gè)人修養(yǎng)。 三、銷(xiāo)售的概念 銷(xiāo)售是什么？ 銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。 接近： 1）電話(huà)接近：電話(huà)技能在現(xiàn)代推銷(xiāo)中的位置越來(lái)越重要。 狹義的推銷(xiāo)：是指商品推銷(xiāo)，即刺激需求 誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲 說(shuō)服顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 促成交易的一種行為與活動(dòng)。 本手冊(cè)編纂的目的就在于指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員有效開(kāi)展工作，促使他們掌握基本的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能與策略 ,提高他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、思考問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力并形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，為他們?cè)谑袌?chǎng)實(shí)戰(zhàn)中提供有力的學(xué)習(xí)工具。 眼前的商業(yè)利益 物質(zhì)的 未來(lái)的機(jī)會(huì)利益 分類(lèi) 人際交往需求 精神的 知識(shí)的需求 信息的需求 物質(zhì)的利益要靠公司的產(chǎn)品及公司的綜合實(shí)力，精神的需求只有靠業(yè)務(wù)員豐富的知識(shí)與交際技能。 d．誰(shuí)買(mǎi)過(guò) 公司已取得的業(yè)績(jī)范例。 收尾：這一階段，推銷(xiāo)人員選擇機(jī)會(huì)要求顧客訂貨購(gòu)買(mǎi)，對(duì)這一階段的把握非常重要，生意上所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)也往往集中在這一階段。 四、銷(xiāo)售的技巧 1：設(shè)定目標(biāo) 1）設(shè)定有效的目標(biāo) 2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 3）立即行動(dòng) 練習(xí)： 1）怎樣拜訪(fǎng)一位“已被電話(huà)拒見(jiàn)的客戶(hù)” 2）完成您的 “ 一周的業(yè)務(wù)計(jì)劃 ” 2：高手重視準(zhǔn)備工作 1）銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 2）銷(xiāo)售區(qū)域的狀況 3）籌建一批潛在客戶(hù) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 28 頁(yè) 4）銷(xiāo)售計(jì)劃 討論： 1）拜訪(fǎng)客戶(hù)行為規(guī)范 ? 著裝選擇與公司形象匹配，服飾搭配 ? 簡(jiǎn)潔、自然的自我介紹 ? 見(jiàn)面微笑、握手有力 ? 雙手平遞名片 ? 談話(huà)時(shí)，注視對(duì)方的眼睛 ? 正確稱(chēng)呼對(duì)方 ? 保持適當(dāng)語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速 ? 表達(dá)清晰、明確 ? 彬彬有禮、充滿(mǎn)自信 2）找尋準(zhǔn)客戶(hù)的有效方法 3．了解產(chǎn)品 1）產(chǎn)品的構(gòu)成 2）產(chǎn)品的價(jià)值取向 3）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 4）精通產(chǎn)品知識(shí)與熟練產(chǎn)品演示 討論： 1）產(chǎn)品的性能、規(guī)格、花色、配套及附加服務(wù)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 2）產(chǎn)品使用操作流暢 4：識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn) 1）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 2）為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 練習(xí)： 1）特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 5：客戶(hù)異議的處理 1）客戶(hù)異議的含意 2）異議產(chǎn)生的原因 3） 處理異議的原則 4）客戶(hù)異議處理技巧 練習(xí)： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 28 頁(yè) 1）客戶(hù)異議匯總 2）客戶(hù)異議處理話(huà)語(yǔ)范例 6：達(dá)成最后的交易 1）達(dá)成協(xié)議的障礙 2）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 3）達(dá)成協(xié)議的技巧 4）未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 5）啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用 練習(xí)： 要求訂單的角色扮演 7：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系 1）提高您的服務(wù)品質(zhì) 2）做好您的客戶(hù)管理 3）制造您的宣傳大使 練習(xí)： 處理客戶(hù)投訴的角色扮演 8：培養(yǎng)屬于您自己的信念 1）正視失敗與拒絕 2）選擇銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī) 3）爭(zhēng)取成功 的機(jī)會(huì) 4）培養(yǎng)良好的習(xí)慣 練習(xí)： 想一想，您更樂(lè)意同刁蠻顧客，還是綿羊顧客交往？ 第三章：業(yè)務(wù)人員行為準(zhǔn)則 為規(guī)范全體營(yíng)銷(xiāo)人員行為，塑造、培養(yǎng)一支具有良好的職業(yè)道德、協(xié)作精神與過(guò)硬作風(fēng)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，特制定本守則。 一、出差前準(zhǔn)備： 1. 所有業(yè)務(wù)人員出差前要完成《業(yè)務(wù)策劃書(shū)》，列出工作計(jì)劃、工作思路、重點(diǎn)、客戶(hù)問(wèn)題、解決方案、應(yīng)急措施、報(bào)告程序等項(xiàng)目，經(jīng)上級(jí)主管分析其可行性后，填寫(xiě)好《出差任務(wù)書(shū)》，規(guī)劃出差行程及任務(wù)，并要有具體的量化指標(biāo)。特殊情況 下須更改的要報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。 ? 隨時(shí)保持與上級(jí)主管聯(lián)系，重要事項(xiàng)及時(shí)向上級(jí)報(bào)告，至少每天與公司聯(lián)系一次，否則視為自動(dòng)離職，自動(dòng)離職者不予結(jié)算工資及其它獎(jiǎng)勵(lì)和提成。 出差后的管理： 業(yè)務(wù)人員出差回公司于 3 天內(nèi)向公司提交有關(guān)文件和表格： ? 當(dāng)日內(nèi)向上級(jí)主管提交《工作日志》，審閱后轉(zhuǎn)內(nèi)勤秘書(shū)保管，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理隨時(shí)抽查。 2．交流學(xué)習(xí)制度：對(duì)在業(yè)務(wù)活動(dòng)中遇到的客戶(hù)要求或異議，組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行探討和演練。 有效運(yùn)用時(shí)間的管理人員應(yīng)花時(shí)間與上司、同事及下屬多溝通，特別是對(duì)上司的問(wèn)題，應(yīng)花很多的時(shí)間去考慮，并思考對(duì)于你的上司的成功，全盤(pán)業(yè)務(wù)的成功以 及企業(yè)的成功，你能做些什么對(duì)這些成功才能有所貢獻(xiàn)，只有這樣你才能不因?yàn)槟繕?biāo)與觀點(diǎn)的紊亂引起不必要的多余工作時(shí)間。 二、業(yè)務(wù)人員時(shí)間運(yùn)用計(jì)劃分析表 編號(hào) 業(yè)務(wù)項(xiàng)目 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)用時(shí)間 時(shí)間效率 備注 1 日常事務(wù)處理 2 制定工作計(jì)劃、報(bào)告、 報(bào)表 3 單項(xiàng)業(yè)務(wù)處理 4 單次客戶(hù)拜訪(fǎng) 5 單次電話(huà)交流 6 單次會(huì)議