【正文】 當然，這種做法有可能會激怒用戶，因為時下像谷歌這樣的競爭對手為了吸引消費者已推出價格低廉的替代產(chǎn)品。該公司聲稱在中國安裝的 Office軟件有 95%都是盜版的。該公司希望通過采取降價措施，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量，并且在新產(chǎn)品的開發(fā)上取得快速發(fā)展。鮑爾默正轉(zhuǎn)而傾向薄利多銷的戰(zhàn)略。 （ 2）避免被外國指控為傾銷。勞動力成本一般占制造業(yè)成本的 1/4， “ 中國制造 ” 價廉的優(yōu)勢正在消失。 2020年春節(jié)后中國沿海省份出現(xiàn)了嚴重的 “ 民工荒 ” 。 2．統(tǒng)一交貨定價 企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品，都按照相同的產(chǎn)價加相同的費用（按平均費用什算）定價。薩德夫說： “ 我們做的是對的。蒂芙尼和其他奢侈品商家面臨的困擾是如何使用降價的方式來招徠顧客而又不損害其品牌。 采取滲透定價的條件： ? 市場需求彈性大，顧客對價格比較敏感； ? 生產(chǎn)該產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟效益明顯。由高價向下調(diào)整，顧客總是樂于接受。 ? 價值定價法的一個重要形式是天天低價，如沃爾瑪。 ? ?RCP ??? 1? ? 5 0 0 0%2020 0 0 0 ????P二、目標收益定價法 ? 目標收益定價法(targetreturn pricing)也叫目標利潤定價法、投資收益率定價法。 價格差異的部分原因在于宏碁格外具有侵略性的定價策略。馬克 通常，沃爾瑪都是從供應商手中購買品牌咖啡，供應商則是從種植商合作社進貨，而種植商還需要烘焙商的合作，這意味 “ 中間牽涉到一大批人 ” ，沃爾瑪公司女發(fā)言人塔拉 當然，沃爾瑪并非唯一一家努力給食品供應鏈瘦身的商家，但是作為最大的食品日用品零售商 —— 沃爾瑪?shù)氖称泛拖M品營業(yè)額接近 1,000億美元 —— 它擁有極大的話語權(quán)。 ? 代簽名的行為往往不被業(yè)務員重視，有的甚至自己代投保人、被保險人簽名，這種行為無異于“ 引火燒身 ” ，輕則引起理賠糾紛，重則須承擔法律責任。這是造成核保時效延誤的一大原因。 張小姐想 ， 多問了可能會引起李太太的不滿 ， 就在投保書的相關部分填了一個 “ 曾患腰疼 ， 目前已痊愈 ” 。 保險客戶服務的特征 ? （一）保險客戶服務的無形性 ? （二）保險客戶服務的瞬時性 ? （三）保險客戶服務的差異性 ? （四）保險客戶服務的完整性 保險客戶服務的內(nèi)容 ? （一）售前服務 ? 保險咨詢服務 ? （ 1）保險公司提供的資訊服務 ? （ 2）營銷人員提供的資訊服務 ? 風險管理服務 ? （ 1）幫助顧客識別風險 ? （ 2）幫助顧客防范風險 保險客戶服務的內(nèi)容 ? （二）售中服務 ? 迎賓服務 ? 業(yè)務指導 ? 承保服務 ? 建立檔案 保險客戶服務的內(nèi)容 ? （三）售后服務 ? 營銷人員個人售后服務的內(nèi)容 ? 保險公司售后服務的內(nèi)容 ? （ 1）防災防損服務。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即對消費者需求進行適當引導，使其轉(zhuǎn)化為對保險公司產(chǎn)品的興趣。 ? 進入 21世紀，也進入了體驗經(jīng)濟盛行的時代。 孟列 ?史威濟完成了令人震驚的業(yè)績 ， 在阿拉斯加的荒原 ， 在沒人愿意前來的鐵路沿線 ， 他一年之內(nèi)就做成了上百萬元的生意 。 有一天 ，當他依依不舍地離開心愛的凈水湖 ， 準備打道回府時突發(fā)奇想：在這荒山野地里會不會也有居民需要保險 ？ 那他不就可以既工作 ， 又不影響自己打獵和釣魚嗎 ？ 引導案例 ? 結(jié)果孟列發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是阿拉斯加鐵路公司的員工 ， 他們散居在沿線500公里的各段路軌的附近 。 ? 保險營銷，也稱為保險市場營銷，或者保險服務營銷，是在不斷變化和日益復雜的保險市場環(huán)境中，以保險保障服務為商品，以保險市場交易為中心，以滿足投保人或被保險人的保險保障需求為核心，逐步實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營目標的一系列活動。 ? 導致行動（ action），即消費者的欲望一旦形成，便采取方法驅(qū)使其迅速決策，產(chǎn)生購買行動，完成銷售過程。 保險客戶開發(fā)的過程 ? （一）尋找潛在客戶 ? （二）做好準備工作 ? （三）選擇接近方法 ? （四）主動講解示范 ? （五）處理抵觸意見 ? （六）設法達成交易 ? （七）保險后續(xù)服務 尋找潛在客戶的方法 ? （一）陌生拜訪法 ? （二）緣故利用法 ? （三）客戶介紹法 ? （四）中心輻射法 ? （五）個人觀察法 ? （六）中介咨詢法 ? （七）社交尋找法 ? （八）委托助手法 ? （九）資料查閱法 保險客戶服務的內(nèi)涵 ? 保險客戶服務是指保險企業(yè)為社會公眾而不僅僅是本企業(yè)客戶所提供的一切有價值的活動 。 在張小姐耐心細致地解答完了李太太的問題后 ， 李太太決定簽單 。 ” 綜合實訓 ? 投保書的重要欄目不能涂改（重要欄目主要指被保險人姓名、身份證號碼、保險金額、保費、健康告知、投保人和被保人簽名等），投保書是保險合同的重要組成部分，如果發(fā)生涂改現(xiàn)象將影響到合同本身的法律效力，容易引致今后的理賠糾紛。 ? 正確的做法應該是：張小姐全面向李某了解患病的時間、癥狀、疾病診斷、就診醫(yī)院、治療情況等并詳細反映在投保書上。它是怎么做到這一點的呢？很簡單，那就是向供貨商施壓，讓它們盡力壓縮供應鏈成本。如今，通用磨坊公司（ General Mills）的 “ 漢堡幫手 ”（ Hamburger Helper）意面的包裝出現(xiàn)了變化，使得包裝盒體積在食品數(shù)量和價格維持不變的情況下減小了 20%。通過采購更多的本地物產(chǎn) —— 如今它在威斯康星州及周邊 56 家連鎖店銷售該州種植的黃玉米 ——它得以削減大筆的運輸成本。宏碁的機型則配備 顯示屏，厚度為 ，重 （約合 ）。 ? 以彩電為例，若一臺彩電的變動成本與單位固定成本的總和即單位產(chǎn)品成本為 4000元，企業(yè)期望銷售額中有 20%的利潤加成，彩電的加成價格為： ? 該生產(chǎn)商以 5000元的價格將彩電賣給經(jīng)銷商，每臺賺 1000元。而卡特比勒公司卻會獲得比競爭者多的銷售額！一個潛在顧客問一位卡特比勒公司的經(jīng)銷商為什么要為卡特比勒公司的拖拉機多付 10000美元時，這個經(jīng)銷商回答說： 90000美元 拖拉機價格（相當于競爭者的拖拉機價格） 7000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的耐用性增收的溢價 6000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性增收的溢價 5000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的服務增收的溢價 2020美元 為零配件的較長期的擔保增收的溢價 110000美