【正文】 當(dāng)然，這種做法有可能會(huì)激怒用戶，因?yàn)闀r(shí)下像谷歌這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了吸引消費(fèi)者已推出價(jià)格低廉的替代產(chǎn)品。該公司聲稱(chēng)在中國(guó)安裝的 Office軟件有 95%都是盜版的。該公司希望通過(guò)采取降價(jià)措施，增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)量，并且在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上取得快速發(fā)展。鮑爾默正轉(zhuǎn)而傾向薄利多銷(xiāo)的戰(zhàn)略。 （ 2）避免被外國(guó)指控為傾銷(xiāo)。勞動(dòng)力成本一般占制造業(yè)成本的 1/4， “ 中國(guó)制造 ” 價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)正在消失。 2020年春節(jié)后中國(guó)沿海省份出現(xiàn)了嚴(yán)重的 “ 民工荒 ” 。 2．統(tǒng)一交貨定價(jià) 企業(yè)對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)顧客的產(chǎn)品，都按照相同的產(chǎn)價(jià)加相同的費(fèi)用（按平均費(fèi)用什算）定價(jià)。薩德夫說(shuō)： “ 我們做的是對(duì)的。蒂芙尼和其他奢侈品商家面臨的困擾是如何使用降價(jià)的方式來(lái)招徠顧客而又不損害其品牌。 采取滲透定價(jià)的條件： ? 市場(chǎng)需求彈性大，顧客對(duì)價(jià)格比較敏感； ? 生產(chǎn)該產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯。由高價(jià)向下調(diào)整，顧客總是樂(lè)于接受。 ? 價(jià)值定價(jià)法的一個(gè)重要形式是天天低價(jià)，如沃爾瑪。 ? ?RCP ??? 1? ? 5 0 0 0%2020 0 0 0 ????P二、目標(biāo)收益定價(jià)法 ? 目標(biāo)收益定價(jià)法(targetreturn pricing)也叫目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、投資收益率定價(jià)法。 價(jià)格差異的部分原因在于宏碁格外具有侵略性的定價(jià)策略。馬克 通常，沃爾瑪都是從供應(yīng)商手中購(gòu)買(mǎi)品牌咖啡，供應(yīng)商則是從種植商合作社進(jìn)貨，而種植商還需要烘焙商的合作，這意味 “ 中間牽涉到一大批人 ” ，沃爾瑪公司女發(fā)言人塔拉 當(dāng)然，沃爾瑪并非唯一一家努力給食品供應(yīng)鏈?zhǔn)萆淼纳碳?，但是作為最大的食品日用品零售?—— 沃爾瑪?shù)氖称泛拖M(fèi)品營(yíng)業(yè)額接近 1,000億美元 —— 它擁有極大的話語(yǔ)權(quán)。 ? 代簽名的行為往往不被業(yè)務(wù)員重視，有的甚至自己代投保人、被保險(xiǎn)人簽名，這種行為無(wú)異于“ 引火燒身 ” ，輕則引起理賠糾紛，重則須承擔(dān)法律責(zé)任。這是造成核保時(shí)效延誤的一大原因。 張小姐想 ， 多問(wèn)了可能會(huì)引起李太太的不滿 ， 就在投保書(shū)的相關(guān)部分填了一個(gè) “ 曾患腰疼 ， 目前已痊愈 ” 。 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的特征 ? （一）保險(xiǎn)客戶服務(wù)的無(wú)形性 ? （二）保險(xiǎn)客戶服務(wù)的瞬時(shí)性 ? （三）保險(xiǎn)客戶服務(wù)的差異性 ? （四）保險(xiǎn)客戶服務(wù)的完整性 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的內(nèi)容 ? （一）售前服務(wù) ? 保險(xiǎn)咨詢服務(wù) ? （ 1）保險(xiǎn)公司提供的資訊服務(wù) ? （ 2）營(yíng)銷(xiāo)人員提供的資訊服務(wù) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù) ? （ 1）幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn) ? （ 2）幫助顧客防范風(fēng)險(xiǎn) 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的內(nèi)容 ? （二）售中服務(wù) ? 迎賓服務(wù) ? 業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 承保服務(wù) ? 建立檔案 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的內(nèi)容 ? （三）售后服務(wù) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人售后服務(wù)的內(nèi)容 ? 保險(xiǎn)公司售后服務(wù)的內(nèi)容 ? （ 1）防災(zāi)防損服務(wù)。 ? 激發(fā)興趣（ interest），即對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，使其轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的興趣。 ? 進(jìn)入 21世紀(jì)，也進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)盛行的時(shí)代。 孟列 ?史威濟(jì)完成了令人震驚的業(yè)績(jī) ， 在阿拉斯加的荒原 ， 在沒(méi)人愿意前來(lái)的鐵路沿線 ， 他一年之內(nèi)就做成了上百萬(wàn)元的生意 。 有一天 ，當(dāng)他依依不舍地離開(kāi)心愛(ài)的凈水湖 ， 準(zhǔn)備打道回府時(shí)突發(fā)奇想：在這荒山野地里會(huì)不會(huì)也有居民需要保險(xiǎn) ？ 那他不就可以既工作 ， 又不影響自己打獵和釣魚(yú)嗎 ？ 引導(dǎo)案例 ? 結(jié)果孟列發(fā)現(xiàn)果真有這種人：他們是阿拉斯加鐵路公司的員工 ， 他們散居在沿線500公里的各段路軌的附近 。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，或者保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，是在不斷變化和日益復(fù)雜的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)保障服務(wù)為商品，以保險(xiǎn)市場(chǎng)交易為中心，以滿足投保人或被保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)保障需求為核心，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 ? 導(dǎo)致行動(dòng)（ action），即消費(fèi)者的欲望一旦形成，便采取方法驅(qū)使其迅速?zèng)Q策，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，完成銷(xiāo)售過(guò)程。 保險(xiǎn)客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程 ? （一）尋找潛在客戶 ? （二）做好準(zhǔn)備工作 ? （三）選擇接近方法 ? （四）主動(dòng)講解示范 ? （五）處理抵觸意見(jiàn) ? （六）設(shè)法達(dá)成交易 ? （七）保險(xiǎn)后續(xù)服務(wù) 尋找潛在客戶的方法 ? （一）陌生拜訪法 ? （二）緣故利用法 ? （三）客戶介紹法 ? （四）中心輻射法 ? （五）個(gè)人觀察法 ? （六）中介咨詢法 ? （七）社交尋找法 ? （八）委托助手法 ? （九）資料查閱法 保險(xiǎn)客戶服務(wù)的內(nèi)涵 ? 保險(xiǎn)客戶服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為社會(huì)公眾而不僅僅是本企業(yè)客戶所提供的一切有價(jià)值的活動(dòng) 。 在張小姐耐心細(xì)致地解答完了李太太的問(wèn)題后 ， 李太太決定簽單 。 ” 綜合實(shí)訓(xùn) ? 投保書(shū)的重要欄目不能涂改（重要欄目主要指被保險(xiǎn)人姓名、身份證號(hào)碼、保險(xiǎn)金額、保費(fèi)、健康告知、投保人和被保人簽名等），投保書(shū)是保險(xiǎn)合同的重要組成部分，如果發(fā)生涂改現(xiàn)象將影響到合同本身的法律效力，容易引致今后的理賠糾紛。 ? 正確的做法應(yīng)該是：張小姐全面向李某了解患病的時(shí)間、癥狀、疾病診斷、就診醫(yī)院、治療情況等并詳細(xì)反映在投保書(shū)上。它是怎么做到這一點(diǎn)的呢？很簡(jiǎn)單，那就是向供貨商施壓，讓它們盡力壓縮供應(yīng)鏈成本。如今，通用磨坊公司（ General Mills）的 “ 漢堡幫手 ”（ Hamburger Helper）意面的包裝出現(xiàn)了變化，使得包裝盒體積在食品數(shù)量和價(jià)格維持不變的情況下減小了 20%。通過(guò)采購(gòu)更多的本地物產(chǎn) —— 如今它在威斯康星州及周邊 56 家連鎖店銷(xiāo)售該州種植的黃玉米 ——它得以削減大筆的運(yùn)輸成本。宏碁的機(jī)型則配備 顯示屏，厚度為 ，重 （約合 ）。 ? 以彩電為例，若一臺(tái)彩電的變動(dòng)成本與單位固定成本的總和即單位產(chǎn)品成本為 4000元，企業(yè)期望銷(xiāo)售額中有 20%的利潤(rùn)加成，彩電的加成價(jià)格為： ? 該生產(chǎn)商以 5000元的價(jià)格將彩電賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，每臺(tái)賺 1000元。而卡特比勒公司卻會(huì)獲得比競(jìng)爭(zhēng)者多的銷(xiāo)售額！一個(gè)潛在顧客問(wèn)一位卡特比勒公司的經(jīng)銷(xiāo)商為什么要為卡特比勒公司的拖拉機(jī)多付 10000美元時(shí)，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商回答說(shuō)： 90000美元 拖拉機(jī)價(jià)格（相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)者的拖拉機(jī)價(jià)格） 7000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的耐用性增收的溢價(jià) 6000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性增收的溢價(jià) 5000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價(jià) 2020美元 為零配件的較長(zhǎng)期的擔(dān)保增收的溢價(jià) 110000美