【正文】 提升業(yè)績來自工作過程的改進，因此績效考 核應該延伸到日常工作中去。在第一章里談到，領導者的四個角色是，組織者（選拔、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的人才），領航者：（制訂戰(zhàn)略目標），管理者（建立制度和 優(yōu)化流程），和執(zhí)行者（處理外部因素）。 要想獲得更高的收入，銷售人員一方面要努力完成當前的任務，另一方面也要努力提高自己的基礎薪水，而提高基本薪水則需要不斷地發(fā)展自己的職業(yè)生涯。正確的的激勵方法是：基于薪水的獎勵方案為主并輔以提成。 案例中，市場環(huán)境劇烈變化，如果按照老的激勵機制，必然導致銷售人員收入下降，導致銷售人員的流失，甚至他們不得不從其它的地方獲取收入?！? “這樣對你有什么好處呢？” “就可以從保險代理人那里拿到提成了嗎?！币呀?jīng)在酒吧里坐了很久，我們要結賬離開了，我搶著買單。例如一位銷售人員為了達到銷售額，并降低銷售費用，犧牲利潤指標，拼命壓低價格獲取訂單，經(jīng)過計算，他的 KPI 得分也許還可以接受。圖中的橫軸表示員工的完成任務的情況，表現(xiàn)一般的員工占據(jù)大多數(shù)，特別優(yōu)秀或者特別不好的員工占少數(shù)。在他的帶領下，戴爾在中國已經(jīng)取得了滿意的成績。公司提供的獎品共有兩輛寶馬轎車，十幾輛帕薩特和賽歐轎車和一些勞力士手表。當按照這樣的獎勵規(guī)則，她這個季度的獎金大約可以買一輛奧迪。直到現(xiàn)在，有時通通電話，一起吃頓飯或者一起去運動。通常針對每個改進目標應該有多個改進計劃。 業(yè)績改進計劃的本意是幫助員工改進的方案，當然也會涉及如果沒有改善時，應該采取的措施。假設，你需要一位能夠迅速與客戶建立關系的銷售人員，手下卻有一個愛因斯坦誤入歧途，做了銷售。 采取措施，幫助員工改進是首選的步驟?！? “好，到時再說吧。其實我也為你很著急?！? “太少了?！? “這離目標還很遠啊，我哪里能幫上你，你就說，這個季度對你非常關鍵。但第二個季度時，其它人的業(yè)績開 始逐漸增加，但是他的業(yè)績適中不能達到公司最基本的要求。 2020年，我從銷售部門轉到培訓部門，我的銷售和銷售管理經(jīng)驗是我能夠迅速承擔這個職務的保證，而且將我的把八年的銷售和管理經(jīng)驗帶給了我培訓過的每 個員工。就像案例中，優(yōu)秀的員工有移民的計劃，這樣公司是否還要去投資對他進行培養(yǎng)呢？畢竟每個主管既應該占在公司的立場上做出判斷。 因此忽略員工的發(fā)展是對公司帶來的負面影響是明顯的。公司的主管通常喜歡給予表現(xiàn)優(yōu)異的員工進行提升，但對此事一定要慎重，而且要歸納到公司人力資源體系中來，公司的職務不是員工的戰(zhàn)利品。我在 IBM工作的時候，獲得了 HPC（ IBM的一種銷售獎勵），所有成員都到泰國曼谷享受了三天的旅游。所以，我已經(jīng)放棄移民了。輪到了他時，老板談到能夠與這樣優(yōu)秀的員工工作，是他在中國最開心的一件事。會談結束了，他似乎感到老板有什么話沒有講。接著，老板拿出了已經(jīng)確定的薪水表，給他看了加薪的幅度，是個很讓人滿意的數(shù)字。 職業(yè)生涯規(guī)劃也是每次考核的終點。員工既關心這個舞臺有多大的發(fā)揮空間，他更關心自己在舞臺中扮演的角色。這條路徑不 應該由銷售人員趟出來，而是應該由公司鋪好。他的職務是銷售代表，開始拜訪客戶，掙工資令他感覺很好，但在公司里他是級別最低的員工，薪水雖然可以養(yǎng)活自己，但沒有積蓄。 能力： IBM 的新員工加入公司時，都可以得到一份職業(yè)生涯規(guī)劃，其中有一個卡片，卡片中還列有每個職位需要掌握的能力。每 年對這些官員進行考核，根據(jù)官員的表現(xiàn)對官員進行提拔?！? “升得真快。這樣就形成了一個良性的循環(huán)，銷售人員提高能力，取得業(yè)績，得到認可，然后承擔更大的任務。這個方案就是加快員工的職業(yè)發(fā)展速度。對于他們自己，這樣的工作絕對是不會有樂趣的。除了我上學的時候，很不喜歡去學校，一動不動地坐在那里聽老師講課，但為了上大學也不得不學，但那真是一種很痛苦的事情?！? 我明白了，華為將鋪蓋卷搬到了國外。 “其實，西門子的質量還是好一點，但是華為知道這一點，他們安裝好設備之后，并沒有離開，而是要求住在機房，他們每個人都帶著行李。 “試用公正嗎？” 我想起了國內一些弄虛作假的測試。在可靠性方面，我們有很大的優(yōu)勢。如果加班很晚，工作還沒有完成，他們也會打開鋪蓋卷，休息一下，繼續(xù)工作。這是一個動態(tài)的過程，沒有人敢確信自己能永遠留在最好的一群人當中，他們必須時時向別人表明：自己留在這個位置上的確是當之無愧的。這個過程很明顯就是績效管理的過程。然后再做一個月的廣告，看看能增加多少訪問?！? “我覺得不夠，我們的基數(shù)很低，應該保持每季度百分之五十的增長速度。 我與她來到會議室，開始與她討論網(wǎng)站的推廣，我問她：“你覺得上個季度網(wǎng)站推廣做得怎么樣？” “還不錯吧，內容好多了。蜀漢的前期人才濟濟，后期只看到諸葛亮這個超級領導唱獨角戲。當然，這樣的日子沒有多久，我就被提升到了更高的位子，又開始了新的一輪的循環(huán)。 既然，戰(zhàn)略、人員、制度流程以及執(zhí)行是每個領導者的四件最重要的事，那么，當他在制定戰(zhàn)略并將戰(zhàn)略形成計劃和目標的時候，他在團隊中扮演著領航者的角色；當他制定和改善管理流程和制度時，他在扮演管理者的角色；當他招聘、培養(yǎng)和保留人才時，他的角色是組織者；他在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，他是一個執(zhí)行者，這就是領導者的四個角色。 既然銷售主管的時間應該放在重要不緊急的區(qū)域，當我們處理好這三個要素后，我們就可以輕松地完成任務了。團隊的領導者首先面對的就是人員的問題，這些工作包括：招聘有潛力的銷售人員，培養(yǎng)他們，并且制定有吸引力的薪酬、福利體系和提升體系，保留優(yōu)秀的銷售人員；處理業(yè)績不好的銷售人員。公司內部因素包括產品的質量、品牌、定價、服務水平等等，這些因素對銷售當然有很大的影響。短期內 ，由于外在因素的不確定性，導致態(tài)度、知識和能力并不與業(yè)績始終一致，這就是通常所說的運氣。 技能是主要包含與客戶接觸和溝通的方法，銷售人員需要什么技能取決于與客戶接觸的方式。在案例中，贏得訂單的另一個重要的原因是標書的質量以及報價策略的成功。主管啟動公司的程序，強迫他簽署了業(yè)績提高計劃。他們的心態(tài)也會從積極轉向消極。新學期的學生下定決心好好學習，認真做作業(yè)，取得好成績。 優(yōu)秀的領導者顯然將時間放在可以重要不緊急的控制區(qū)，但是這個區(qū)域的事件是什么呢？影響區(qū)又包括哪些事件呢？ 目標決定態(tài)度 有經(jīng)驗和能力的銷售人員業(yè)績卻不如另外一位的關鍵原因是因為后者的積極的態(tài)度。 “我理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售人員的職責。在接下來的季度里，我有幾次與他一起拜訪客戶，他表現(xiàn)得更好。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的建議書交到電力局。 銷售人員立即自我介紹，講明情況并希望能將標書發(fā)給自 己?？蛻敉泼撝f，我這里沒問題，但你必須得到我們處長的同意，處長在洛陽開會。 第一位銷售人員是客戶推薦的，幾乎沒有相關的銷售經(jīng)驗；他進入公司后負責河南市場，第一次出差的時候，他將全部的目標客戶跑了個遍。 制訂銷售計劃、輔導（指導）下屬工作、建立和推廣企業(yè)文化、組織下屬參加銷售技能培訓、了解行業(yè)和市場趨勢、睡覺、吃飯、健身、改善銷售激勵機制和招聘新的銷售人員都屬于重要不緊急的區(qū)域。我們不妨將銷售主管日常需要做的事情列出來，放在時間分配表中進行分析?！蔽夷贸隽艘粡垳蕚浜玫膾靾D，“這是一張時間分配圖，大家覺得我們應該將時間使用在哪個區(qū)域？” 在這張圖上，所有的工作都可以分成四類：第一區(qū)：不重要不緊急；第二區(qū)：重要不緊急；第三區(qū)：重要緊急；第四區(qū)：不重要緊急的事情?！彼麄儧]有一個統(tǒng)一的答案?！? “那你還希望他們輕松？不是應該給他們施加壓力嗎？” “我早就逼得辦公室里雞飛狗跳了，難道我要還逼他們跳樓嗎？已經(jīng)有人辭職了，壓力壓到了極點了。 “我手下的銷售經(jīng)理們總是抱怨銷售任務很重，壓力太大，沒有時間休息。” “百分之三十?！斑@意味著，你還大有潛力，你的潛力絕不僅僅是戴爾公司的一個銷售經(jīng)理，管理七八個人，一個季度完成七八千萬的銷售額 ，每個月掙二三萬的薪水，你還有更大的潛力。這個錯誤就是大家將時間放到重要且緊急的事情中了。上述兩類顯然不是一位銷售主管的工作重點。毛澤東和劉備都是比周恩來和諸葛亮更優(yōu)秀的領導者。要投這個標，他要付出很大的代價，需要立即請工程師從北京飛過來，做報價、合同和一份高質量的建議書。他上去敲門敲了很久，沒人理會。 這僅僅意味著有了一個機會，他向公司請求工程師第二天飛往鄭州，他的想法是死馬當活馬醫(yī)，即使輸了也沒關系，下次投標的時候至少可以混個人熟和臉熟。 另一位是從其他部門轉來的老員工，他已經(jīng)加入公司一年了，并多年的同類產品銷售經(jīng)驗。我仔細地與他一起討論他的客戶的情況，例如，哪些部門是使用部門，誰負責采購，客戶的使用現(xiàn)狀是什么，客戶的主要決策 人是誰，我發(fā)現(xiàn)他根本不了解客戶情況 最后，他承認很久沒有去拜訪客戶了。 控制區(qū)與影響區(qū) 重要不緊急的區(qū)域是可以控制的，因此稱為控制區(qū)。 幸運的是，當一個人剛剛從事他喜歡的工作的時候，都具備積極的心態(tài)。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。抱怨無濟于事，只能幫人們找到失敗的借口，但是一些銷售人員在沒有完成任務時總是找一些理由為自己辯護。我的一位朋友曾經(jīng)做銷售很成功，他說過：“在我做銷售人員的時候，經(jīng)常遇到很艱苦的項目，別人都認為我輸定了，競爭對手已經(jīng)去慶祝了，但是我一定不放棄，只要合同沒有簽，就要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個項目贏回來。產品的特點、優(yōu)勢以及對客戶的好處構成了產品知識的核心。我們通常將知識與技能合在一起稱作能力。 提到團隊的知識、技能和態(tài)度；控制和改善銷售過程，樹立正確銷售目標是決定銷售團隊業(yè)績的內在因素，這些事件處于控制區(qū)。但是這個區(qū)域的事件是很多還是很少呢？ 優(yōu)秀的領導者知道控制區(qū)的事件并不很多，而是非常地少，這是優(yōu)秀領導者與普通領導者的另外一個重要的區(qū)別。 關于銷售團隊成員可以歸于人員要素；關于目標的事件可以歸納為戰(zhàn)略要素；關于制度和流程的事件可以歸于運營流程要素。結合的關鍵則在執(zhí)行。 在執(zhí)行過程中，重新回到戰(zhàn)略、人員與運營流程上來，就是從 自己可以控制的內部因素入手，將銷售管理變成良性循環(huán)，由內到外改善業(yè)績。諸葛亮在用人方面就遜色很多，魏延還是劉備所發(fā)掘的人才，武將之中只有一個姜維可以稱道，其它都是與廖化同一個級別的人物。 我們將建設網(wǎng)站的任務分配給了負責公司市場的同事，她表現(xiàn)一貫良好，一定可以勝任。 “在這個季度，應該怎樣做呢？” “首先，我打算及時更新我們的新聞和動態(tài)；其次我打算將論壇做好，吸引更多的會員，他們會增加跟多新貼?！? 此后的每個周末，訪問次數(shù)、會員數(shù)量、論壇主題和回復次數(shù)的報表都會提交到出來。因此第一季度的問題在于沒有將人員、戰(zhàn)略和流程進行有效的結合。是的，你可能會錯失幾個明星或者出現(xiàn)幾次大的失策，但是你造就一支全明星團隊的可能性卻會大大提高。當我從一位副總裁辦公室出來后去參觀華為的實驗室。 “他們的價格非常有競爭力。我們西門子在這個領域是公認最好的。 “可是試用結果說明地不是很清楚嗎？” “由于試用結果，華為得到了訂單。所以，試用結束的時候，華為的結果更好。假期很開心，我興奮地想著第二天的工作，迫切地希望投入到工作中。其實，我的工作對我來講已經(jīng)不僅是份工作，而是喜歡的事業(yè)。第一次與他開會的時候， Rajeev 就拿出了一份報表，報表顯示在戴爾中國公司的銷售人員人均銷售額只有大約 400 萬元，但是在戴爾美國公司的同樣指標是大約 250 萬美元，幾乎是那邊的六分之一（戴爾不計算增值稅在銷售額中） “我希望在兩年內將人均銷售額提高到一百萬美元。當然隨著級別的 提高，薪水也隨之提高了百分之四十，達到了 7000 元。 “在公司還好嗎？” “很好啊。” 員工需要一條具體、清晰的路線指引它們逐漸達到自己的人生理想，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。 表現(xiàn)：是否能夠發(fā)展自己的生涯呢？就要看員工的表現(xiàn)了，表現(xiàn)來自于績效考核的結果。員工獲得發(fā)展并承擔更大的責任，這是一個員工和公司雙 贏的結果。換了公司，成為一個部門的主管，業(yè)績不錯，但幾年后新來的總監(jiān)讓他很不爽，而且做銷售總是出差，也許可以嘗試一下其他的工作。相反，我有很多朋友現(xiàn)在 IBM 和聯(lián)想工作了很多年， IBM 和聯(lián)想并不是行業(yè)中收入最高的公司，依然吸引他們的其實 包含了很多。而職業(yè)生涯規(guī)劃就是員工在企業(yè)長期發(fā)展的 路徑，這個長期規(guī)劃是短期目標的基礎。 年底時，公司開始按照規(guī)定進行績效評估了。第二個問題是：你在未來二至三年內的規(guī)劃是什么？他開始猶豫起來，因為他已經(jīng)開始辦理移民手續(xù)，大約一年左右就可能離職出國了。他也咬著牙沒有去和老板談，但是免不了郁悶。 德國人用目光看著我的朋友，問道： “ 我可以替你講嗎？時間已經(jīng)快到一年了。通常的做法是將員工的表現(xiàn)分成五個等級。對于看不到希望的最差的員工，還要請他們走人。三到六個月后到一年內，新員工進入了成長期，在這個階段他們已經(jīng)掌握到了足夠的知識和技能，開始達到公司的平均業(yè)績水平。我認為，一個人的幸福來自兩個方面：從事自己喜歡、擅長和有回報的工作；和自己喜歡的人生活在一起。