誠實銷售-免費閱讀
【正文】 3. 你已告訴客戶如何物超所值。 驗證 當你的行為或提供的信息使人們相信你， 對你有信心時，你就是在驗證。 你如何知道已經(jīng)完成這個步驟？ Session 3 Demonstration 演示 如何滿足需求 * Demonstration 演示 目的 方法 行動指南 顧客的行為類型及購買動機 如何處理過早報價 評估演示 演示目的 ? 展示產(chǎn)品如何滿足需求 演示方法 演示可以用提案，圖片和產(chǎn)品來進行。 ” 4. 他們很快承認有某個需要，并愿意你再次來訪。 4. 你得到所需的全部必要信息來準備行動計劃。 3. 你已理解并圍繞客戶的主要購買動機來溝通。 5. 他們希望解決這些問題、異議或顧慮 . 6. 他們同意并對解決方案表示滿意。 6. 你已開始跟進。 3. 你理解他們的問題、異議或顧慮，并應(yīng)用了 “ Feel, Felt, Found公式 ” 。 3. 問客戶對演示有何感受的問題： 如：這點對你重要嗎？ 你注意到嗎，這可以達到這個目的 你覺得怎么樣？ 你有什么問題嗎？ 注意事項 如何處理過早報價 ? 我理解 … ，先了解一些有用的信息 ? 我理解 … ，哪一種產(chǎn)品最適合您 ? 您能承受的范圍是？ * 價格 —— 時機 在客戶了解了你的產(chǎn)品 確實能滿足他們的需求的時候 * 價格 —— 方法 1. Say the price like it’s worth more than they ask 實際價值更高 2. Translate into value 轉(zhuǎn)換成價值 Reduce to cost per day, week, month 分解 Show return on investment 投資回報 Show savings 以此節(jié)省的其他費用 Mention joy, fort, pride of buying 因此產(chǎn)生的愉快、自豪、安適感 * 演示 1. 你已陳述你如何能滿足人們所承認的需要。 2. 你理解這些需要。 * 采訪后的自問問題 ? 我對他們的需求了解多少？ ? 他們是否明了并承認自己的需求？ ? 他們是否承認有解決問題的愿望？ ? 我們目前的關(guān)系程度？ ? 目前銷售最大的障礙是什么？ ? 我能給他們帶來的真正價值是什么？ ? 什么是他們最喜歡的最終收益？
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