【正文】 ③ 關聯網站之間的鏈接優(yōu)勢 。 廣告聯盟平臺 ： 為網站主提供廣告主的商品銷售、會員注冊等效果廣告及值得信賴的第三方的用戶訪問跟蹤、實時報告系統(tǒng)、傭金結算、營銷等方面的服務，此外還包括網絡營銷的咨詢、策劃、創(chuàng)意、廣告投放、效果監(jiān)測等廣泛增值服務 。 3） 注意標題的商業(yè)化色彩不要太濃，設置簽名和鏈接 。 （ 2） 利用網站內容相關的外部信息資源在不侵犯別人權利甚至是有利于對他人或企業(yè)宣傳的情況下合理利用其它網站的 信息 。 億手機用戶 +小靈通 =5 億以上的短信用戶 車夫素質較低，要立規(guī)矩： ① 傭金每周結算，嚴禁當客人面，索要傭金 ② 前廳已經自己提前有預訂的客人不給傭金 ③ 等客人上房間后，車夫才能和前廳員工核對是否預訂，針對車夫容易因此和員工發(fā)生爭執(zhí)，組織車夫學習 前廳 PMS 系統(tǒng)，讓車夫學習操作能夠理解 營銷手冊 05— 領導公關 對政府機構、大中型國有企業(yè)的領導和中小企業(yè)主總經理進行公關 。 （ 5） 利 用春節(jié)期間等酒店談季，給予車夫特別優(yōu)惠，到酒店入住、體驗： ① 讓車夫親自感覺酒店產品，利用日后對客營銷； ② 溫情攻勢，利用春節(jié)等帶有特殊意義的節(jié)日，讓車夫感到酒店的溫暖，使車夫產生是酒店員工的感覺，增強他們的忠誠度 ③ 導致車夫經 常拉客到店后，客人不愿意入住，最后車夫積極性很低 。 作 文寫作要求 ： REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED （ 1） 帶有新聞性和地方性 （ 2） 切忌于商業(yè)化和明顯的廣告痕跡 （ 3） 與娛樂時尚結合 營銷手冊 04— 媒體廣告 傳統(tǒng)媒體種類 ： 電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、車身廣告、戶外廣告、電臺廣告 一、 酒店案例分析 —— 三輪車車身廣告 針對嘉興市特色的旅游交通工具 —— 人力三輪車 。 對每月各個單項指標最高的員工 ，根據當月需要選取某項獎勵，如當月需要鼓勵銷售會員卡，那么就獎勵上月相應的員工 。 擺放原則 ： 品牌優(yōu)先，圍繞“品牌塑造”核心 ： 微笑 S 酒店員工在服務過程中應該帶有真誠的微 笑，表現出發(fā)自服務員內心的熱情，是一種自然的，富有感情的，熱情周到的服務。 ④ 入住之前請出示嘉賓卡、報卡號只享受會員價，不享受積分和其它優(yōu)惠。這就是我們的優(yōu)勢，經濟型酒店的價格比較誠信，本身就 已經是個實價銷售，性價比很高；而且我們酒店還提供免費的寬帶上網，很適合貴公司的商務需求 ③ 我們考慮一下，再通知你們 一般協(xié)議公司主要需求 經濟、交通地段、干凈衛(wèi)生、床大舒適、淋浴、免費寬帶上網 。可以嘗試采用“短信定點群發(fā)”的方式 。 酒店圖片介紹 車站往往有很多穿馬甲的搬運，但是，許多搬運工只有一套馬甲，車站往往不愿意花錢更新，可以溝通由酒店免費為提供車站酒店的廣告馬甲。按地點分 ④ 小區(qū)單片 針對當地消費群，跟周邊地區(qū)的街道辦搞好關系，在社區(qū)的通告欄里張貼印有酒店的海報，作為社區(qū)便民的服 務信息，最好請物業(yè)管理人員幫忙代發(fā)宣傳單頁。 （ 2） 日均房價 通常酒店增加其利潤的兩個策略：提高日均房價或提高客房出租率，但要同 時提高此兩項指標難度很大 。樹立新觀念 整合出擊 經濟營銷 全員營銷 雙贏互動 營銷報告 嚴格規(guī)范的營銷報告制是控制的科學手段 ： 營銷手段 營銷周報 營銷月報 報告人：員工 報告內容： （ 4） 促銷活動期間的互動要求并注明獎勵標準 。目標客戶群 制訂房價 體系原則 （ 1） 雙贏 ① 只有互利才會永久 ② 站在對方的立 場考慮問題才容易成功 ③ 資源共享，優(yōu)勢互補 （ 2） 誠信 ① 不做違法、違規(guī)的事 ② 實事求是、坦誠相待 （ 3） 創(chuàng)新 ① 組合不同成功的渠道（低成本、高效益） ② 不斷總結創(chuàng)新中的“失敗” ③ 取舍也是一種創(chuàng)新 四、經濟型酒店 促銷策略 促銷 ： 指酒店宣傳服務和產品的優(yōu)點，說服目標客戶體驗酒店的產品和服務的總稱。 旺季策略 （ 1） 確定客源渠道比例 。 （ 4） 銷售價格可以調整、傭金不得調整 。服務業(yè)的特點將客戶滿意度可以在客戶緊密參與的情況下完成，經濟型酒店的最大賣點就在于既幫助客戶 節(jié)約開支，又滿足對客戶的人文關懷，同時實現經營目標和推廣公司品牌形象的目的 三、經濟型酒店價格體系 連鎖企業(yè)價格體系 （ 1） 由營銷中心制訂、財務中心、營運中心確認，總裁簽批后執(zhí)行。 ③ 為酒店改進和提高服務提供有益的意見和建議 。 感恩節(jié) ： 11 月份的最后一個周五是國際通行的感恩節(jié)。 ⑦ 營銷文化 80%的經營， 20%是銷售；營造一種文化概念，率先深入人心，便是市場營銷的一切。 菲利普 .科特勒 。 對周邊的酒店經營狀況 、促銷方案 進行調查 。 在處理投訴上，有贈送果盤或 20 元的簽免權。 （ 4） 其它相關知識 ： 熟 悉宗教習俗和各地風俗、禮儀、禮節(jié)。 分析客戶心理，了解客戶對酒店設施的要求和各方面的需求，有針對性地進行銷售，向前廳助理提供客戶信息，培養(yǎng)客戶忠誠度。 積極 協(xié)助公司 舉辦的各種促銷活動，開發(fā)新客戶。懂得安全保衛(wèi)的基本常識， 消防基本知識。 工 作內容 每天： 根據前廳提供的報表，了解昨日入住情況、客戶投訴情況。 按計劃 開發(fā)新協(xié)議。 經濟型酒店標準 CIS 系統(tǒng) 酒店內在資源和市場外部環(huán)境 —— 酒店產品定位 —— 酒店品牌命名 —— ） CIS REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED CIS 包括： MI：理念文化 酒店的靈魂 ； BI：行為個性 酒店的機體 ； VI：視覺形象 酒店的形象 （ 1） MI 理念文化 ① 戰(zhàn)略文化 專注連鎖 事業(yè)，打造核心能力；強化危機意識，實施整合戰(zhàn)略。營銷不僅要深入，而且要“神”入。將這一天做為一個特別重要的節(jié)日，對我們的客戶、員工、合作者進行真誠答謝 和感恩活動。 ④ 借助忠誠賓客的影響有助于酒店化解不滿意客戶的抱怨或投訴 。 （ 2） 門市，前臺及中介、協(xié)議價格 由公司統(tǒng)一制定，酒店不能擅自提價或降價。 （ 5） 價格調整不能違背價格制定原則 。 （ 2） 關閉低房價細分市場 。 促銷計劃五 大要素 人、地、時、事、物 具體促銷活動的程序和內容 ： 促銷時間：（天、周、月） REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED 促 銷活動的操作原則 （ 1） 以提升銷量為考核指標 （ 2） 人員推廣促銷最好效果在開始的 34 周 （ 3） 不是所有的店都適合人員推廣 （ 4） 每天不同時間段促銷活動的設計 （ 5） 簡單直接地現場展示獎品和游樂情趣 五、酒店營銷執(zhí)行力 評估條件 （ 1） 言行不一：指酒店動作總體來說尚處初級水平，還不具備規(guī)范、系統(tǒng)的執(zhí)行能力 （ 2） 說到能夠做到：指酒店已具備基礎的執(zhí)行能力，能夠按照酒店的規(guī)劃運作，實現目標 （ 3） 說到立即做到：指酒店已經具備快速、高效的執(zhí)行酒店規(guī)劃的能力 （ 4） 看到能夠做到：有能力主要依據市場環(huán)境的變化制定并執(zhí)行規(guī)劃 （ 5） 看到立即做到：具備優(yōu)秀的營銷執(zhí)行力和市場競 爭力，具有駕馭市場、引領競爭的能力 提高酒店營銷執(zhí)行力模型 三大障礙：酒店信息如何到達客戶 如何促使客戶嘗試入住 如何提高客戶的回頭率 突破思路：加強“過程控制與反饋修正”，以提高執(zhí)行力 細化措施： （ 1） 營銷培訓體系 營銷激勵機制 。工作目標 （ 3） 平均房價 =客房出租率 *平均房價 Revenue Per Available Room（平均每間房可住客房的創(chuàng)收） 。 ⑤ 超市賣場單片 針對外地消費群，在超市門口車站，超市上下扶梯口。 （ 2） 酒店單片發(fā)放案例分析 某酒店位置靠近某城市汽車站和火車站 ： 13:0014:00 火車站前 3 星級大酒店門外的步行街 14:0015:00 汽車站出口的士等 候處 15:0016:00 火車站出站口 REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED 16:0017:00 火車站前 3 星級大酒店門外的步行街（期間輪流吃飯） 17:0019:00 汽車站正門外的麥當勞門口（天黑后此處較亮） （ 3） 目標客源的結構 ① 3 星級大酒店門外的步行街來往的人注以中目標客源占總人流量的 30%，具體結構：因為，火車站出站口沒有固定的的士等候處，而且出站口太多和分散，作為毗鄰火車站的地點，火車站出站的商務客人占了 40%； 3 星級大酒店的客人占了 20%（經常有市場偏遠的開發(fā)區(qū)的客人在此開會，是難得的公關機會）；旅游客人占了 10%；當地的休閑客人占 了 30%。 相關新聞報道的影本 （ 2） 需求分析 需求分析四大流程 觀察 —— 詢問 —— 傾聽 —— 確定客戶最大需求點 。 （ 3） 介紹簽協(xié)議 ① 根據第三步已經確定的客戶最大需求點，有造反的介紹酒店產品 。可以，只是我們現在簽協(xié)議對貴公司沒有任何損失，協(xié)議沒有任何強制性要求，現在簽好馬上就可以享受，貴公司在訂房時馬上就多一個選擇和便利 ⑤ 嘉賓卡僅限嘉賓本人使用，不得轉借他人。用一個真誠的微笑開始交談，表達我們的熱情款待和幫助，這是REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED 最好的方法，微笑是各國客人都理解的世界性歡迎性語言 品牌 LOGO 必須一致向外 營銷手冊 04— 聯盟合作 合 作對象 ： 娛樂場所，婚介所，婚紗影樓，連鎖眼鏡店，醫(yī)院，洗車，汽車美容、維修和租賃連鎖店，報亭，健身房，瑜珈，超市賣場等 。 人力三輪車車身廣告可行性分析： （ 1） 住店客人對交通方式的選擇，嘉興市作為歷史文化名城和旅游城市，特色的旅游交通工具—— 人力三輪車，對游客有巨大的吸引力 。 （ 3） 新型的經濟型酒店的價格經濟誠信，因為新建，往往硬件較新，基本能夠滿足客人的要求。酒店組織車進行禮貌禮儀培訓 REST 酒店管理公司 銳思特酒店管理（浙江）有限公司 ZHEJIANG REST HOTEL MANAGEMENT COMPANYLIMITED ④ 加強車夫拉客成功率 ⑤ 增強車夫對酒店的向心力 注意點： （ 1） 贈送的三輪車雨蓬和雨簾的設計非常重要。 案例分析 對該市主管招商機構的領導進行公關，通過公關了解到當地有兩個國際著名超市的大型投資項目以及項目籌備組有以下的要求 ： ① 項目籌備有大量長包房的需求 ② 對于酒店的價格要求經濟 ③ 免費上網的服務對于項目籌備組的人員有吸引力 ④ 項目籌備組有人員培訓的需求，要求有會議室 執(zhí)行分析 ① 酒店在附近聯系好了會議室 ② 對項目籌備組人員表達了建立“超市之家”的設想，成為兩個國際巨頭員工互相交流學習的家 。央視一項調查： 76%的受訪者表示，如果沒有短信，會覺得不適應，甚至“非常不適應”，每人每天短信量二點五條 搜索引擎 概念 ： 搜索引擎是利用搜索工具、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法 。 4） 要有很多馬甲回貼，要不廣告效果很差 。 廣告聯盟