【正文】 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 項(xiàng)目所在 地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 .項(xiàng)目概括 .市場(chǎng)定位 .銷售價(jià)格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率 .公關(guān)促銷活動(dòng) .其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 結(jié)論 二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三 目標(biāo)客戶群定位分析 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況 項(xiàng)目所 在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu) .家庭收入情況 .住房要求、生活習(xí)慣 項(xiàng)目客戶群定位 .目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 四 價(jià)格定位及策略 項(xiàng)目單方成本 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo) 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格策略 .定價(jià)方法 .均價(jià) .付款方式和進(jìn)度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價(jià) .綜合計(jì)價(jià)公式 價(jià)格 分期策略 .內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 .入市價(jià)格 .價(jià)格升幅周期 .價(jià)格升幅比例 .價(jià)格技術(shù)調(diào)整 .價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 .項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正 入市 前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 .購(gòu)房須知 .詳細(xì)價(jià)格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報(bào)、折頁(yè) .認(rèn)購(gòu)書 .正式合同 .交房標(biāo)準(zhǔn) .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算 八 推廣費(fèi)用計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)策劃和 現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正 效果測(cè)評(píng)形式 .進(jìn)行性測(cè)評(píng) .結(jié)論性測(cè)評(píng) 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) .銷售收入 .企業(yè)利潤(rùn) .市場(chǎng)占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。 其核心內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策 劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃； 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷； 項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷； 第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。 系統(tǒng)采用的 JavaEE 版本為 （或更高版本）。 圖表 6 處理流程 數(shù)據(jù)字典數(shù)據(jù)。比如服務(wù)類型、客戶類型 等。 列出統(tǒng)計(jì)項(xiàng)，和該統(tǒng)計(jì)項(xiàng)下有多少個(gè)客戶。 對(duì)每條服務(wù)單據(jù)還可以查看明細(xì)。 流程 首先查詢得到狀態(tài)為“已處理”的服務(wù)單據(jù)，選擇一個(gè)進(jìn)行反饋。 服務(wù)處理 被分配處理服務(wù)的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)服務(wù)請(qǐng)求做出處理，并在系統(tǒng)中錄入處理的方法。 服務(wù)編號(hào)由系統(tǒng)自動(dòng)生成；服務(wù)類型由數(shù)據(jù)字典維護(hù)，選擇輸入；創(chuàng)建人為當(dāng)前登錄用戶；創(chuàng)建時(shí)間為當(dāng)前系統(tǒng)時(shí)間。 使用者 客戶經(jīng)理 輸入信息要素 在確認(rèn)客戶流失時(shí)要填寫客戶流失的原因。 對(duì)客戶流失預(yù)警可以采取“暫緩流失”和“確認(rèn)流失”兩種措施。 輸出信息要素 提示“保存成功”。 有調(diào)查表明，公司的大部分利潤(rùn)來(lái)自老客戶，開發(fā)新的客戶成本相對(duì)較高而且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。 業(yè)務(wù)概述 某銷售機(jī)會(huì)在確認(rèn)客戶的確沒(méi)有采購(gòu)需求后，或不具備開發(fā)價(jià)值時(shí)可認(rèn)為“開發(fā)失敗”。 業(yè)務(wù)概述 某個(gè)客戶開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中或執(zhí)行結(jié)束后如果客戶同意選擇本店服務(wù)（汽車服務(wù)），已經(jīng)下訂單或者簽訂銷售合同，則標(biāo)志客戶開發(fā)成功。 客戶經(jīng)理可以通過(guò)新建計(jì)劃項(xiàng)，編輯已經(jīng)有的計(jì)劃項(xiàng)，即刪除計(jì)劃項(xiàng)來(lái)針對(duì)一個(gè)銷售機(jī)會(huì)來(lái)制定客戶開發(fā)計(jì)劃。 使用者 銷售主管 輸入信息要素 進(jìn)行指派時(shí)需要選擇輸入客戶經(jīng)理，系統(tǒng)自動(dòng)輸入指派時(shí)間。 業(yè)務(wù)概述 可以刪除狀態(tài)為“未分配”的銷售機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)概 述 對(duì)獲取的并未分配的銷售機(jī)會(huì)記錄可以編輯。 客戶經(jīng)理對(duì)分配給自己的銷售機(jī)會(huì)制定客戶開發(fā)計(jì)劃，計(jì)劃好分幾步開發(fā)，以及每個(gè)步驟的時(shí)間和具體事項(xiàng)。 制定完客戶開發(fā)計(jì)劃后，客戶經(jīng)理按實(shí)際執(zhí)行請(qǐng)跨功能填寫計(jì)劃中每個(gè)步驟的執(zhí)行效果。 程序需使用 MVC 模式，采用三層架構(gòu)，保證系統(tǒng)的可維護(hù)性和可擴(kuò)展性。 業(yè)務(wù)員： 對(duì)客戶信息進(jìn)行采集，將客戶基本信息提交給客戶經(jīng)理。 對(duì)特定銷售機(jī)會(huì)制定客戶開發(fā)計(jì)劃。分咨詢、建議、投訴等類型。有利于提高管理效率。 關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理（ CRM）；數(shù)據(jù)庫(kù) 使用 CRM 概念和技術(shù)，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，進(jìn)而了解整個(gè)市場(chǎng)走勢(shì)，并確切知道誰(shuí)是客戶、什么是客戶的需求、客戶需求什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、如何才能滿足客戶的需求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素?？蛻絷P(guān)系管理（ customer relationship management， CRM），是近年來(lái)企業(yè)采用的一套先進(jìn)管理方法。及時(shí)了解各個(gè)環(huán)節(jié)中信息的變更。 客戶經(jīng)理 銷售主管 業(yè)務(wù)員 系統(tǒng)用戶： 汽車 4S 員工。 分析客戶信息，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 對(duì)處理的服務(wù)進(jìn)行反饋。 系統(tǒng)用例圖如圖 1 所示，子用例圖及詳細(xì)的用例描述見(jiàn)“功能性需求”部分。銷售主管也可以在系統(tǒng)中創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)。 客戶經(jīng)理有開發(fā)新客戶的任務(wù)，在客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)在系統(tǒng)中錄入該銷售機(jī)會(huì)的信息。 創(chuàng)建銷售機(jī)會(huì)時(shí)需錄入以下信息： 數(shù)據(jù)項(xiàng) 說(shuō)明 輸入格式 是否必填 備注 信息處理流程 ： 從界面得到所需信息，然后在數(shù)據(jù)庫(kù)中創(chuàng)建新的紀(jì)錄。 信息處理流程 在列表頁(yè)面選擇“未分配”的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行編輯，跳轉(zhuǎn)到編輯頁(yè)面；在編輯頁(yè)面填入更新的信息，提交表單，保存新的信息到數(shù)據(jù)庫(kù)。 業(yè)務(wù)概述 銷售主管根據(jù)各客戶經(jīng)理的負(fù)責(zé)分區(qū)、行業(yè)特長(zhǎng)等對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行指派。客戶開發(fā)成功還將創(chuàng)建新的客戶記錄。 輸出信息要素 提交并更新當(dāng)前頁(yè)面時(shí)在計(jì)劃項(xiàng)列表中顯示新 建的計(jì)劃項(xiàng)。 信息處理流程 修改銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)為“開發(fā)成功”。 客戶信息是公司資產(chǎn)的構(gòu)成部分之一，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行妥善保管、充分利用。地區(qū)、客戶等級(jí)的候選項(xiàng)由數(shù)據(jù)字典維護(hù)；客戶經(jīng)理候選項(xiàng)為所有狀態(tài)為“正?！钡南到y(tǒng)用戶。 注意：聯(lián)系人是屬于某個(gè)客戶的。 信息處理流程 選擇客戶流失預(yù)警記錄，追加暫緩措施。還可以幫助我們隨時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)，以便采取應(yīng)對(duì)措施。 選擇一條狀態(tài)為“新創(chuàng)建”的服務(wù)單據(jù)，分配給專人。 服務(wù)反饋 對(duì)狀態(tài)為“已處理”的服務(wù)單據(jù)主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行反饋，填寫處理結(jié)果。 服務(wù)歸檔 系統(tǒng)可以對(duì)已歸檔的服務(wù)進(jìn)行查詢、查閱。 顯示客戶名稱和該客戶下單 的總金額。 列出符合查詢條件的已經(jīng)確認(rèn)流失的客戶流失記錄。 圖表 4 對(duì)于可以編輯的數(shù)據(jù)字典項(xiàng)，可以修改其類別、條目和值。 4 非功能性需求 技術(shù)需求 軟硬件環(huán)境需求 系統(tǒng)應(yīng)可運(yùn)行于 Windows 平臺(tái)或 Unix 平臺(tái)（數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器運(yùn)行于Windows 平臺(tái)）。 安全保密需求 本系統(tǒng)的系統(tǒng)架構(gòu)，以及權(quán)限機(jī)制可以保證系統(tǒng)的安全性。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總 體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳 ，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。房地產(chǎn)。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將 以人為本 的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。 性能需求 本系統(tǒng)在正常的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，應(yīng)能夠保證系統(tǒng)的及時(shí)響應(yīng)： 統(tǒng)計(jì)報(bào)表模塊相應(yīng)功能響應(yīng)時(shí)間不超過(guò) 30 秒。 客戶經(jīng)理： 增刪改查客戶信息，接受客戶服務(wù)請(qǐng)求，創(chuàng)建客戶服務(wù) ，并進(jìn)行指派，對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行反饋，對(duì)流失客戶采取“暫緩流失”或“確定流失”措施。 數(shù)據(jù)字典項(xiàng)有的能編輯。 圖表 3 客戶流失分析 查看已經(jīng)確認(rèn)流失的客戶流失記錄。 銷 售 主 管系 統(tǒng)查 看 每 個(gè) 客 戶 的 訂 單 總 額分 析 客 戶 構(gòu) 成分 析 服 務(wù) 構(gòu) 成查 看 客 戶 流 失 記 錄查 看 按 等 級(jí) 劃 分 的 客 戶 構(gòu) 成查 看 按 信 用 劃 分 的 客 戶 構(gòu) 成 u s e s u s e s u s e s u s e s e x t e n d s e x t e n d s 圖 客戶貢獻(xiàn)分析 對(duì)客戶下單的總金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，了解客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。 如果客戶滿意本次服務(wù)，服務(wù)單據(jù)狀態(tài)改為“已歸檔”。 填寫處理方法后提交。 服務(wù)分配 客戶經(jīng)理對(duì)狀態(tài)為“新創(chuàng)建”的服務(wù)單據(jù)進(jìn)行分配。 客 戶 經(jīng) 理銷 售 主 管系 統(tǒng) u s e s 創(chuàng) 建 服 務(wù)查 看 歸 檔 服 務(wù)反 饋 服 務(wù)處 理 服 務(wù)分 配 服 務(wù) u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s 處理流程 服 務(wù) 管 理客戶經(jīng)理處 理 服 務(wù) 反 饋 服 務(wù) 滿 意 歸 檔 服 務(wù)分 配 服 務(wù)創(chuàng) 建 服 務(wù)結(jié) 束YN 服務(wù)創(chuàng)建 客戶服務(wù)是客戶管理的重要工作。然后在系統(tǒng)中使用“暫緩流 失”功能點(diǎn)，填寫采取的措施。 使用者 客戶經(jīng)理 輸入信息要素 新建聯(lián)系人時(shí)要輸入姓名、性別、職位和辦公電話，必輸。 客 戶 經(jīng) 理編 輯 客 戶 基 本 信 息管 理 客 戶 的 聯(lián) 系 人管 理 客 戶 的 交 往 紀(jì) 錄查 看 客 戶 的 歷 史 訂 單查 看 每 個(gè) 歷 史 訂 單 的 明 細(xì)客 戶 流 失 預(yù) 警暫 緩 客 戶 流 失確 認(rèn) 客 戶 流 失 u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s u s e s 客戶信息管理 業(yè)務(wù)概述 客戶經(jīng)理可以編輯狀態(tài)為“正常”的客戶信息。 信息處理流程 修改銷售機(jī)會(huì)的狀態(tài)為“開發(fā)失敗”。 使用者 客戶經(jīng)理 輸入信息要素 從列表中選擇一 個(gè)狀態(tài)為“已指派”的銷售機(jī)會(huì)，點(diǎn)選“開發(fā)成功”操作。 編輯計(jì)劃項(xiàng)時(shí)，日期不可以編輯。 輸出信息要素 指派成功后提示“指派成功”，該銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)改為“已指派”（即“開發(fā)中”）。 信息處理流程 選