【正文】 首先，我們必須讓客戶知道我們的產(chǎn)品，并對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，激發(fā)他們購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，最后真正采取購(gòu)買行動(dòng)。兩類銷售代 理商同時(shí)享受公司返銷點(diǎn)或折扣等價(jià)格優(yōu)惠鼓勵(lì)。各級(jí)銷售代理商 (或經(jīng)銷商 )的確定需要以下程序：一 是開(kāi)展銷售代理商(或經(jīng)銷商 )招商，實(shí)行地域性獨(dú)家代理經(jīng)營(yíng) 。因此，分銷渠道包括起點(diǎn) 的生產(chǎn)者、中間的商人所有權(quán)者和代理商 (或經(jīng)銷商 )、以及終點(diǎn)的消費(fèi)者。在質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先的情況下，還要在價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)。如果把太陽(yáng)能完全轉(zhuǎn)換為電能 ,那么能源問(wèn)題不再是問(wèn)題 ,現(xiàn)在太陽(yáng)能電池可以做到這一點(diǎn)，而它的轉(zhuǎn)換效率一天一天地在提高，價(jià)格卻在一天天的降低，將來(lái)就可以達(dá)到節(jié)能燈的水平，而使用壽命可以達(dá)到 10 萬(wàn)小時(shí)以上，這是真正意義上的 綠色照明 ! 我們的產(chǎn)品 —— 太陽(yáng)能 室內(nèi) 照明燈， 具有 性價(jià)比較高、綠色環(huán)保、安全可靠、質(zhì)量穩(wěn) 定、使用壽命長(zhǎng)、安裝維護(hù)簡(jiǎn)便等特點(diǎn) 。 國(guó)家對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的支持對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品有極大的推動(dòng)作用，并且由于電力資源的缺乏，相信在不久的將來(lái)，太陽(yáng)能需求會(huì)逐漸趨于飽和，太陽(yáng)能市場(chǎng)也會(huì)不斷壯大。 與此同時(shí)，近些天來(lái)不斷升高的氣溫使得電力負(fù)荷日益增大，根據(jù)國(guó)家電監(jiān)會(huì)的監(jiān)測(cè)，全國(guó)已有 20 多個(gè)省 (市 )開(kāi)始拉閘限電，在用電高峰時(shí)段，全國(guó)電力缺口達(dá)到了 2021 萬(wàn)到 3000 萬(wàn)千瓦，其中浙江的缺口就達(dá)到 850 萬(wàn)千瓦左右。天黑后，通過(guò)光敏度電阻對(duì)燈實(shí)行光控。該 企業(yè)會(huì)用高質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品面向市場(chǎng)，并且積極深入地了解產(chǎn)品的使用情況，收集 客戶反饋信息，積極改進(jìn)和完善，從而不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能。對(duì)于居民來(lái)說(shuō)，則是那些中低收入的市民，他們會(huì)對(duì)節(jié)電相當(dāng)敏感 。為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，就要在過(guò)程和結(jié)果兩個(gè)方面進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)控制。雖然本產(chǎn)品是一種單一產(chǎn)品，但是在不斷的優(yōu)化設(shè)計(jì)，分成低、中、高三檔，在市場(chǎng)試驗(yàn)時(shí)，均產(chǎn)生了較好的市場(chǎng)反應(yīng)。按照心理因素和行為因素可能分為 :節(jié)電 /節(jié)約電費(fèi)型和豪華奢侈型。 湖北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì) 24 其中，早期采用者與晚期采用者比較如下表： 特征 早期采用者 晚期采用者 社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位 年齡 沒(méi)有差別 教育水平 較高 較低 識(shí)字能力 較高 較 低 向上流動(dòng)的可能性 較大 較小 社會(huì)地位 較高 較低 對(duì)信貸的態(tài)度 偏愛(ài) 不偏愛(ài) 個(gè)人因素 移情作用 較大 較小 教條主義 較少 較多 處理抽象問(wèn)題的能力 較強(qiáng) 較弱 理性化 較多 較少 智力 較高 較低 對(duì)待變化的態(tài)度 樂(lè)意 不樂(lè)意 處理風(fēng)險(xiǎn)的能力 較強(qiáng) 較差 對(duì)待教育的態(tài)度 喜愛(ài) 厭惡 對(duì)待科學(xué)的態(tài)度 喜愛(ài) 厭惡 宿命論 較少 較多 成功的動(dòng)力 較強(qiáng) 較弱 欲望水平 較高 較低 溝通能力 社會(huì)參與 較多 較少 與社會(huì)制度的一體化 較高 較低 接受媒體宣傳 較多 較少 接受個(gè)人溝通渠道 較多 較少 信息收集 較多 較少 對(duì)創(chuàng)新的認(rèn)識(shí) 較多 較少 輿論領(lǐng)袖 較高 較低 在表中，創(chuàng)新采用者被分成早期和晚期采用者兩類細(xì)分市場(chǎng)類型，從而比較他們的社會(huì)地位、個(gè)人因素和溝通行為等三個(gè)方面的差異。其基本特征是多疑。其特征是 :深思熟慮 。收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高 。市場(chǎng)細(xì)分的具體情況分析如下。節(jié)電器具和設(shè)備不但要用在居住類建筑中，還要用在其它形式的建 筑上。自 1879年， 美國(guó) 的 （即碳絲）白熾燈以來(lái)，經(jīng)人們對(duì)燈絲材料、燈絲結(jié)構(gòu)、充填氣體的不斷改進(jìn)，白熾燈的 發(fā)光效率也相應(yīng)提高。本公司需構(gòu)建低成本，建立獨(dú)特的營(yíng)銷渠道，更新服務(wù)理念，主動(dòng)與政府部門、農(nóng)戶加強(qiáng)合作交流，幫助政府和農(nóng)戶解決實(shí)際存在問(wèn)題，這樣才能有穩(wěn)定客戶資源。深圳市世紀(jì)光點(diǎn)電子科技有限公司和廣州菲利斯太 陽(yáng)能科技有限公司，節(jié)水是過(guò)濾設(shè)備生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為主，也涉足部分示范工程；米泉賽爾德是管材生產(chǎn)、銷售為主，不涉足工程項(xiàng)目實(shí)施。2次 要劣勢(shì) 。 能源是人類社會(huì)賴以生存發(fā)展的重要資源。但是，距離 “ 綠色照明 ” 的要求還較遠(yuǎn)，開(kāi)發(fā)和應(yīng)用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源勢(shì)在必行。 我們 相信， 由于人們節(jié)能意識(shí)的增強(qiáng)，追求更加高品質(zhì)的生活，在 未來(lái) 十幾年內(nèi) 太陽(yáng)能燈 會(huì)像現(xiàn)在的熒光燈一樣，從商業(yè)場(chǎng)所照明應(yīng)用開(kāi)始，逐漸飛入尋常百姓家。所謂“得三北者成諸侯，得京滬者得天下”。 太 陽(yáng)能照明燈具 的 應(yīng)用 設(shè) 計(jì) 、 過(guò)放控制技術(shù)、光控技術(shù)、定時(shí)技術(shù) 等 這些技術(shù)經(jīng)過(guò)近兩年的試驗(yàn) , 已達(dá)到了產(chǎn)品的實(shí)用化要求 , 解決了防短時(shí)光照誤動(dòng)作 , 防水、防潮等問(wèn)題 , 從目前太陽(yáng)能照明燈的技術(shù)發(fā)展來(lái)看 , 已處于領(lǐng)先水平。 它 具有工作電壓低、耗電少、發(fā) 光效率高、壽命長(zhǎng)等特點(diǎn)，成為節(jié)能照明領(lǐng)域的主流。據(jù)專家介紹，傳統(tǒng)光源的能源利用效率較低，只能將所收到電力的 5％轉(zhuǎn)換成光能，能源浪費(fèi)十分嚴(yán)重。總理和國(guó)家政府對(duì)新能源、生態(tài)環(huán)保事業(yè)的重視，讓每一個(gè)照明從業(yè)人事感到無(wú)比的激動(dòng)，也對(duì)照明行業(yè)的發(fā)展所面臨的機(jī)遇充滿著喜悅。 目前太陽(yáng)能電池組件、控制器、蓄電池、 照明光源 是太陽(yáng)能燈具產(chǎn)品的四個(gè)主要部件。 太陽(yáng)能照明燈的發(fā)展現(xiàn)狀及其發(fā)展趨 現(xiàn)在的太陽(yáng)能燈一般選用高效、節(jié)能的光源，應(yīng)用在太陽(yáng)能燈上的光源（燈泡）主要有：高效直流節(jié)能燈、超高亮半導(dǎo)體 LED 燈、無(wú)極 電磁感應(yīng)燈 ( LVD ) 、低壓鈉燈 （ LPS ）和 高壓鈉燈 （ HPS ）等。 （ 2）有防過(guò)充電功能：過(guò)充時(shí)自動(dòng)切斷充電回路 。只有當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間無(wú)湖北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì) 11 光照以致電池中的電能用完時(shí)，這個(gè)裝置才停止工作。盡職盡責(zé)，至誠(chéng)服務(wù) ” 為企業(yè)宗旨，努力把 我們公司 打造為國(guó)內(nèi)外知名品牌。 室內(nèi)節(jié)電型產(chǎn)品，據(jù) 1980 年～ 2021 年全國(guó)用電統(tǒng)計(jì)顯示，生活用電在城市總供電量中占的比率呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì) ,而配電裝置和設(shè)備是電的最終使用單元，它們節(jié)電性能的好壞，直接影響著建筑節(jié)電工作的成效，因而大力推廣使用節(jié)電器具是重要手段和途徑。第三產(chǎn)業(yè)包含餐飲和住宿、 商業(yè) 服務(wù)、公共管理和社會(huì)組織、信息傳輸和計(jì)算機(jī)服務(wù)、物流業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、文化娛樂(lè)業(yè)等，我們認(rèn)為大概估算下來(lái)用電范圍可以說(shuō)與城鎮(zhèn)居民用電比率相當(dāng)。公司致力于節(jié)能系統(tǒng)的集成商，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)節(jié)能型產(chǎn)品，及在未來(lái)的業(yè)務(wù)拓展上硬件產(chǎn)品，工程產(chǎn)品，金融產(chǎn)品的前后一體化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式。只有當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間無(wú)光照以致電池中的電能用完時(shí)，這個(gè)裝置才停止工作。 超亮太陽(yáng)能燈 的研制成功，大大地降低了太陽(yáng)能燈具使用成本，使之達(dá)到或接近工頻交流電照明系統(tǒng)初裝的成本報(bào)價(jià)，并且具有保護(hù)環(huán)境、安裝簡(jiǎn)便、操作安全、經(jīng)濟(jì)節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。尤其是在偏遠(yuǎn)無(wú)電地區(qū)，太陽(yáng)能照明燈具更具有 廣泛的應(yīng)用前景。 （ 2） 太陽(yáng)能燈的工作原理： 白天 , 由太陽(yáng)能電池板將光 能轉(zhuǎn)換給蓄電池充電 , 當(dāng)夜晚來(lái)臨時(shí) , 蓄電池的電能白高頻逆變器轉(zhuǎn)換成交流電使燈點(diǎn)亮 , 經(jīng)過(guò)設(shè)定時(shí)間后 , 燈即自動(dòng)熄滅。但是，距離 “ 綠色照明 ” 的要求還較遠(yuǎn)，開(kāi)發(fā)和應(yīng)用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源勢(shì)在必行。 O 國(guó)家政策導(dǎo)向及資金投入，加大、加快了行業(yè)的發(fā)展，使得行業(yè)具有明顯的高增長(zhǎng)預(yù)期。 目前，白熾燈的發(fā)展趨勢(shì)主要是研制節(jié)能型 燈泡 。盡管這些節(jié)電型產(chǎn)品的造價(jià)都很高，一般檔次的 400 多元，較高檔的 10003000 元，但是這些產(chǎn)品仍有降價(jià)的空間，在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)。 太陽(yáng)能燈的工作原理 白天 , 由太陽(yáng)能電池板將光 能轉(zhuǎn)換給蓄電池充電 , 當(dāng)夜晚來(lái)臨時(shí) , 蓄電池的電能白高頻逆變器轉(zhuǎn)換成交流電 使燈點(diǎn)亮 , 經(jīng)過(guò)設(shè)定時(shí)間后 , 燈即自動(dòng)熄滅。在二極管和電池之間最多可以接入 12 個(gè)閃光裝置。目前太陽(yáng)能照明應(yīng)用技術(shù)已取得較大突破，并且已較成熟地應(yīng)用于建筑樓道照明、城市亮化照明等系統(tǒng) 。在光源功率確定的前提下，選擇太陽(yáng)能電池組件功率和蓄電池容量越大，可以保證的照明時(shí)間越長(zhǎng)，反之則縮短。大家知道，太陽(yáng)能電池是一個(gè)巨大的光源。因此，要想 整體緩解國(guó)家電力緊張和降低能耗，在主要照明能耗領(lǐng)域推廣節(jié)電工程，關(guān)系節(jié)能降耗大局。 11 月，國(guó)務(wù)院又下發(fā)文件規(guī)定從 2021 年起，中國(guó)地方省級(jí)官員將開(kāi)始向中央上交節(jié)能答卷，如果成績(jī)單未能及格將面臨問(wèn)責(zé)和“一票否決”。因此，作為繼明火和白熾燈之后 的第三次照明革命， 太陽(yáng)能 照明 燈 將會(huì)成為未來(lái)幾年的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。 湖北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì) 16 我們 公司三年市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略具體如下： 第一年：以武漢為突破口進(jìn)入市把武漢作為開(kāi)創(chuàng)地，不僅有地利的關(guān)系，更因?yàn)槲錆h作為一個(gè)特大城市，人口數(shù)量較大；就經(jīng)濟(jì)水平而言，各項(xiàng)指標(biāo)皆處于中上水平。 如今，能源和資源的短缺成為制約世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸，環(huán)保的需求日益迫切。截止 2021 年底，湖北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì) 17 全球可再生能源發(fā)電裝機(jī)突破 2 億千瓦，其中小水電約 8000 萬(wàn)千瓦，風(fēng)電 萬(wàn)千瓦，地?zé)岚l(fā)電 1000 萬(wàn)千瓦，太陽(yáng)能發(fā)電 700 多萬(wàn)千瓦，太陽(yáng)能光伏發(fā)電年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了 60%，生產(chǎn)能力接近 200 萬(wàn)千瓦。從 1998 年我國(guó)對(duì)節(jié)能燈實(shí)施監(jiān)督抽查以來(lái)，由于加大了產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管力度，在企業(yè)中推廣宣傳國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和要求，節(jié)能燈產(chǎn)品產(chǎn)量合格率不斷提高。大量節(jié)約電能，可以有效的保護(hù)環(huán)境，減少污染， 提高人們的健康水平。 中山市古鎮(zhèn)奇明照明有限公司，整合客戶資源，客戶群體穩(wěn)定，設(shè)備開(kāi)機(jī)率高，并持續(xù)大規(guī)模進(jìn)入兵團(tuán)節(jié)水灌溉工程市場(chǎng)，實(shí)施節(jié)水器材配套 +服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益；臺(tái)灣秉圣科技有限公司組建股份制公司，產(chǎn)品實(shí)行內(nèi)部統(tǒng)購(gòu)，服務(wù)成本低，客戶以及市場(chǎng)穩(wěn)定，設(shè)備開(kāi)機(jī)率高，占據(jù)市場(chǎng)；廣東南海光奇燈飾電器有限公司利用自身資金和體制優(yōu)勢(shì)，在地方市場(chǎng)實(shí)施低成本 +全程服務(wù)戰(zhàn)略，占據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，并通過(guò)與政府合作，在疆內(nèi)投資建廠，以投資來(lái)置換節(jié)水灌溉工程市場(chǎng)，大舉進(jìn) 入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。 工程客戶：主要自籌資金，采取統(tǒng)一招標(biāo)或統(tǒng)一采購(gòu)，一般選擇價(jià)格適中、質(zhì)量有保障、服務(wù)到位工程商，主管部門起決定作用。 （ 4）新進(jìn)入者分析 由于前期過(guò)量投資導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能和產(chǎn)量過(guò)剩，加上進(jìn)入門檻低，使大量小型加工企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，所以市場(chǎng)處 于極度混亂狀態(tài)，進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大。 第二種是熒光燈， 熒光燈分傳統(tǒng)型熒光燈和無(wú)極熒光燈，傳統(tǒng)型 熒光燈即低壓汞燈，是利用低氣壓的汞蒸氣在放電過(guò)程中輻射紫外線，從而使熒光粉發(fā)出可見(jiàn)光的原理發(fā)光，因此它屬于低氣壓弧光放電光源。 目標(biāo)市場(chǎng)分析 由于太陽(yáng)能照明燈是一種新產(chǎn)品，被市場(chǎng)采用和擴(kuò)散需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程，因此在細(xì)分市場(chǎng)方面要求選用恰當(dāng)?shù)淖兞俊Ｏ旅?，具體分析這五種采用者。正因?yàn)槿绱?，他們常常搜集有關(guān)新產(chǎn)品的各種信息資料，成為某些領(lǐng)域里的輿論領(lǐng)袖。對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理。他們思想保守，拘 泥于傳統(tǒng)的消費(fèi)行為模式。本產(chǎn)品作為一節(jié)能新型，在市場(chǎng)細(xì)分上如果按照人文統(tǒng)計(jì)因素分類可以分為低收入家庭、中等收入家庭和高收入家庭 。大量市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)眾多渠道大量推銷給所有購(gòu)買者 。 湖北工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì) 26 其次，在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，產(chǎn)品就將真正沿著一定的分銷渠道進(jìn)入市場(chǎng)。 太陽(yáng)能節(jié)能型產(chǎn)品的突出特色就在于其強(qiáng)大的節(jié)能性能。 此外，由于新產(chǎn)品的擴(kuò)散過(guò)程就是創(chuàng)新產(chǎn)品不斷地被更多消費(fèi)者所采用的過(guò) 程，產(chǎn)品在定位傳播時(shí)要注意加強(qiáng)輿論宣傳，特別要注意輿論領(lǐng)袖和口頭傳播對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)散的影響。 2021 年，全市共完成生產(chǎn)總值 4560 億元，完成財(cái)政收入 1005 億元，完成固定資產(chǎn)投資 3001 億元。 目前，國(guó)內(nèi)的太陽(yáng)能燈具生產(chǎn)廠逾百家，多數(shù)集中在上海、蘇州、無(wú)錫、深圳等地。目前，上海電氣環(huán)保集團(tuán)已經(jīng)制定出太陽(yáng)能晶片 (電池 )國(guó)產(chǎn)化的實(shí)施綱要。根據(jù)科學(xué)家的保守估計(jì)，在未來(lái)的 10 年里，太陽(yáng)能電池的平均轉(zhuǎn)換效率要達(dá)到 20%以上，而價(jià)格要下降一半 ,而長(zhǎng)期利用太陽(yáng)能不僅可以為電力行業(yè)節(jié)省電能，對(duì)使用者來(lái)說(shuō)可以節(jié)約相應(yīng)的電費(fèi)。所在專利產(chǎn)品在定價(jià)戰(zhàn)略上更多選擇的是第二種定價(jià)策略，即市場(chǎng)滲透定價(jià)法。到了成熟期，市場(chǎng)銷售達(dá)到最高峰，企業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、規(guī)模生產(chǎn)使成本達(dá)到最低，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品趨同，企業(yè)對(duì)中間商的依賴趨于降低，市場(chǎng)價(jià)格達(dá)到最低點(diǎn)。 其次，建立統(tǒng)一的銷售代理商 (或經(jīng)銷商 )銷售管理制度，其中包括 :實(shí)行銷售代理商代理制度，進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷，確保銷售代理商 (或經(jīng)銷商 )的長(zhǎng)久利益 。 第二類是未購(gòu)買經(jīng)銷 權(quán)但確有銷售潛力的銷售代理商 (或經(jīng)銷商 )。 促銷策略 促銷是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不可或缺的要素。 。與此同時(shí)，企業(yè)要努力開(kāi)展政府公關(guān)銷售。對(duì)這類銷售代理商 (或經(jīng)銷商 )，在供貨價(jià)格上給予優(yōu)惠，經(jīng)營(yíng)上只給出最低限價(jià)。直銷專柜的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)所在市的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，通過(guò)直接面對(duì)市場(chǎng)的大客戶，有效獲得第一手市場(chǎng)資料，并增強(qiáng)企業(yè)的贏利效果、擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響力。因此定價(jià)以撇脂價(jià)格居多。 價(jià)格策略 新產(chǎn)品的定價(jià)有兩種定價(jià)戰(zhàn)略可以選擇 :一是市場(chǎng)撇脂定價(jià)法，其強(qiáng)調(diào)在產(chǎn) 品生命周期的初期，高價(jià)推出，以攫取最大利潤(rùn)。 現(xiàn)在太陽(yáng)能燈具的壽命比普通電力燈具 的壽命要高