加州藥業(yè)辦事處營銷與管理問題綜述及改正建議書(25頁)-醫(yī)藥保健-免費(fèi)閱讀
【正文】 督導(dǎo)執(zhí)行。 24 二、問題改正建議 （七）繼續(xù)依次進(jìn)行市場考核，深挖、解決問題，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)掃清障礙。明確思路，整改管理，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化營銷。 21 二、問題改正建議 既嚴(yán)格又靈活地執(zhí)行產(chǎn)品分線管理。 實(shí)施手段為一對(duì)一拜訪、店員教育（聯(lián)誼）會(huì)議。 —— 10月份起，嚴(yán)格執(zhí)行營銷中心 8月份下發(fā)的基本終端管理制度。 —— 用兵不練兵，少培養(yǎng)培訓(xùn)，員工職業(yè)素質(zhì)得不到應(yīng)有提升，員工職業(yè)發(fā)展 期望落空。 —— 個(gè)別市場會(huì)計(jì)、內(nèi)勤基本不參加省會(huì)市場日會(huì)和周會(huì)，游離于日常（例會(huì)）管理之外。抓分銷淡漠純銷，抓回款輕慢銷售，抓結(jié)果犧牲過程，是市場沒有形成整體優(yōu)勢的主要原因之一。尤其河南市場價(jià)格嚴(yán)重混亂，愈芙代理商出貨價(jià)格低至 ，零 售價(jià)從 13元 — 18元不等、至少存在 9種零售價(jià)格。主動(dòng)熱情配合調(diào)研者，不足 20%。以河南為例，鄭州 30%良好或好，洛陽 33%合格，沁陽 50%合格（僅 4家被調(diào)研終端有貨，基本屬于自然陳列） ***POP布設(shè)。 —— 主要城市重點(diǎn)終端覆蓋不足。極少有目標(biāo)店員能記住廣告內(nèi)容，說明廣告創(chuàng)意的 表現(xiàn)形式可能存在問題。工作重點(diǎn)與主要精力更多地被用于市場與終端廣覆蓋，實(shí)際形成跑馬占荒、深度營銷不足的現(xiàn)狀。 —— 產(chǎn)品線散亂不清，沒有有效組合，無營銷重點(diǎn)。品牌營銷、品種聯(lián)銷策略得當(dāng)，但缺乏對(duì)產(chǎn)品線的系統(tǒng)、細(xì)致規(guī)劃與布局。 5 一、存在問題 （二）市場與終端廣覆蓋不足。 3 ? 調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各被調(diào)研市場均不同程度地存在一些普遍性問題，部分問題在相關(guān)市場尤為突出。 4 廣覆蓋，應(yīng)體現(xiàn)為市場與終端開發(fā)維護(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)市場與終端覆蓋、廣告投放與宣傳促銷、營銷隊(duì)伍配置與管理等 4個(gè)營銷要素的一體化整合推進(jìn)，最終廣覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者。廣袤的黑龍江版圖上，辦事處僅龜縮于哈爾濱一隅。 —— 沒有分品種明確模式：終端推廣，商業(yè)分銷。 —— 在一些主要市場、終端，代理商終端布局無序，產(chǎn)品資源被閑置浪費(fèi)。藥店?duì)I業(yè)員廣告到達(dá)率：鄭州 35% ，洛陽 25%，沁陽 46%。被調(diào)研的省會(huì)市場，終端代表（不含 管理駐店促銷的代表）均不超 4人，主要區(qū)域市場如洛陽、新鄉(xiāng)市內(nèi)終 端代表分別為 2人，四川 6個(gè)地級(jí)市、每個(gè)地級(jí)市只有 1名終端代表。 ***沒有開展目標(biāo)店員營銷，客情、掛金操作與管理無的放矢，銷售出口資源（縣官不如 現(xiàn)管）嚴(yán)重匱乏或質(zhì)量不高。同上所述。代表實(shí)際人均負(fù)責(zé)終端數(shù)量明顯偏少，如沁陽代表負(fù)責(zé)藥店不 足 45家。 13 一、存在問題 主動(dòng)管理、計(jì)劃與總結(jié)管理、跟蹤問效管理不及時(shí)或不徹底，甚至放棄管理、不作為，是造成諸多問題的根源。 —— 辦事處議質(zhì)量有欠缺 .根據(jù)對(duì) 9月 4日某辦的月度會(huì)議紀(jì)要和對(duì)參會(huì)者的調(diào)研結(jié)果顯示，省辦月度會(huì)議準(zhǔn)備不充分，會(huì)議秩序一般、不嚴(yán)謹(jǐn)，辦事處經(jīng)理會(huì)議總結(jié)與指令比較概括不具體。隨著各級(jí)經(jīng)理及骨干的流失，員工的工作狀態(tài)起伏不定， 直接影響市場操作，根本上制約企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。 統(tǒng)一明確廣覆蓋策略內(nèi)涵。要求至少目標(biāo)店員能說出 3個(gè)以上危害。 —— B品包：無駐地代表的地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城市場，操作強(qiáng)力枇杷露、氨加黃敏膠囊、腦心舒 .取消周邊代表，采取商務(wù)代
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