【正文】 G 綜述：戰(zhàn)略與控制系統(tǒng)，在寶潔 Lecture 1: Making Winning Strategies in a Large Company both Globally and Locally 第一講：大公司在全球和本地，決策贏得戰(zhàn)略， ? Process To Make Right Choices (Choice Cascade) ? 過程中作出正確的選擇（選擇級） ? Financial Framework For Valuation (Portfolio Analysis, TSR) ? 財政框架估價（組合分析，熱化學還原反應） ? Organisation Working together effectively: Matrix Structure ? 組織工作，有效地協(xié)同：矩陣結構 ? A System of individual accountability ? 個人職責制的制度建立 SUMMARY: STRATEGY amp。 external relations, organization ?國家通用汽車 企業(yè)價值貢獻和流量 。 offtake high where distributed + repurchase rate high 消費者價值公式？ 是溢價過高？我們高估需求香氣的產(chǎn)品呢？ 最有可能確定 。元 /單位 – Value contribution (Brand/Product/Country): monthly Brand Profit Estimates (BPEs) – 企業(yè)價值貢獻（品牌 /產(chǎn)品 /國家） ：每月的品牌利潤估計（ bpes ） 啟動兩項： 1找尋消費者未滿足的喜好 2成長，貿(mào)易總額的盈利能力是品牌 使用監(jiān)控系統(tǒng)，以獲當年得快速分布 不增加現(xiàn)有水平和深度促銷 FINANCIAL FIRM PROCTER amp。 Multifunctional Based in Rotterdam總部設在鹿特丹 Regional Teams USA, Europe, Latin America, and Asia區(qū)域小組 美國，歐洲，拉丁美洲和亞洲 Regional Customer HQ 區(qū)域客戶總部 Ahold Management in Zaandam Local Teams ICA/Hakon (Ahold Nordic) Teamleader amp。 Thomson Financial Securities。 CONTROL SYSTEMS AT Pamp。 McKinsey 84565241319Energy能源 Financial institutions金融 Automotive汽車 Retail零售 Packaged goods包裝 Electronics電子 Average number of countries of operation for largest panies (1998) 國家運作的大公司 Note: Largest panies defined by total revenue注：公司所確定的總的收入來源 Source: Hoovers。G – 推出一個產(chǎn)品，具有獨特的消費者得益，為寶潔獲得更高的客戶利潤率 專注于核心品牌 消費者才是老板 贏得顧客 零售利潤率的競爭力 量身打造投資客戶 全球客戶 獲得價值模式 了解競爭對手 Having the right capabilities 有正確的能力 ? Pamp。G Measures: Aroma Launch 寶潔的措施： ? Objective:目的 Secure market leadership within handdish by offering consumers the best value and by being the preferred supplier of handdish to leading customers 爭取市場的領導地位，另一方面，為提供消費者最佳的價值， 并作為首選設備供應商 ? Goals (note: not actual numbers) :目標（ 注：非實際數(shù)據(jù) ） – Grow volume by 5% – Deliver $ 1,433 M of value contribution to the pany – Reach 90% distribution in 3 months on Aroma – Reach 80% share of shelf 增長量 5 ％ 交付 1433美元的價值貢獻給公司 達 90 ％以上分布在 3個月內(nèi) 達到百分之八十的份額 Pamp。D DISCOUNT 99% VIVO STOCKHOLM 97% BERGENDAHL DETALJIST 105% YES AROMA APPLE Weighted distribution (SFT) P12M P6M nov dec jan vs 196。 ? Decision: distribution and year1 volume is vital. We need to redeploy funds for a displaydrive. ? 決定：分布和今年 1是至關重要的。L Rate % % % MDO Value Flow Constant Rate % % % % Volume in Tier 1 Customers % % Top 4 Categories Value Share (%) Diapers % % % Laundry % % % Haircare % % % Fempro % % % Top 4 Categories Business Gaining Share L12M (%) % % % Local Samp。 good luck 謝謝 ! 。 Reach SEK:US$ Exchange Rate Net Sales Pamp。 Reconciliations ? explain difference vs. estimate by volume, mix effect, budgets, exchange rates, and trade terms ? available by product and country ? consolidated across GBUs and MDOs in SAP R/3 to make our quarterly report to Wall Street $M $ / ml Delta % 4 000 Mix effect 10 % % Volume effect 100 % Exchange Rate effect 10 % % 4 100 % % $M $ / ml Delta % 3 725 Mix Effect 10 % % Volume effect 100 % Exchange Rate effect 10 % % Customer budget effect 50 % % Consumer budget effect 5 % % 3 770 % % Net Real Reconciliation NOS Reconciliation ACTION STEPS: 行動步驟 . September BPE 例如 9月的 BPE ? We are below volume target.我們下面的具體目標 ? Sales fundamentals show that we are low on distribution (price and share where in store on target). ? 銷售基本面表明，我們是低的分布（價格和分享在店目標） ? Repurchase rate is high among consumer – the product works. ? 回購利率是高消費－產(chǎn)品工程。GAMBLE. YES. YES LI CON APPLE. YES LI CON FLORAL BREEZE. YES LI CON LEMON. YES LI CON OTHER. GRUMME. VIPS. ICA. ALL OTHER BRAND. SKONA. KF. ANGLAMARK. BLA VIT. NOPA. . Aroma is cannibalizing as expected. Yes Aroma Launch ? Measurements – Volume: daily shipment reports by customer – Shares by product and customer: Weekly /Monthly Nielsen data – Sales Fundamentals by product and customer: Weekly /Monthly Nielsen data – Budgets: actuals versus mitments – Value contribution (Brand/Product/Country): monthly Brand Profit Estimates (BPEs) 測量 成交量：每天裝運報告 股份公司的產(chǎn)品和客戶：每周 /每月尼爾森數(shù)據(jù) 銷售基礎產(chǎn)品和客戶：每周 /每月尼爾森數(shù)據(jù) 預算：實銀兩承諾 企業(yè)價值貢獻（品牌 /產(chǎn)品 /國家） ：每月的品牌利潤估計（ bpes Sales Fundamentals Tracking … and also display WD, feature share, shelf share, etc. YES AROMA APPLE Price Per Unit Without Promo (SFT) P12M P6M nov dec jan vs 196。 它必須是一個具體決定而不只是一個戰(zhàn)略。湯姆森金融證券 。 Development Plans 專注于核心品牌 消費者才是老板 贏得顧客 零售利潤率的競爭力 量身打造投資客戶 全球客戶 獲得價值模式 了解競爭對手 全球矩陣結構：全球業(yè)務單位（ gbus ）及市場組織（ mdos ） 個人責任制，工作與發(fā)展計劃 HOMEWORK What share o