羅氏制藥otc銷售基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)教程-免費閱讀
【正文】 在 B級以上店內(nèi)達到 3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見 OTC代表的崗位職責(zé)（ II） ? 對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責(zé)，達到總指標(biāo)，并對重點 進行單獨銷量考核 ? 主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 ? 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。 5. 藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。 2. 藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。 OTC隊伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法，初步計算所需代表人數(shù) ? 同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（ key Account Management） ? 按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù) 工作量法 藥店等級 總數(shù)量 拜訪頻率 訪問總店次 A級 40 2次 /周 80次 /周 B級 80 1次 /周 80次 /周 C級 180 1次 /2周 90次 /周 合計 300家店 250次 /周 工作量法 每位代表每天拜訪至少 15 店次 每周實際有 天進行拜訪，周拜訪 店次 則所需代表數(shù)為 250247。 C級店必須有 1條公交線路通過 12. 現(xiàn)在開始 ,在那張大地圖上按要求安排公交車線路 線路拜訪 (5) 13. 檢查是否所有線路都安排合理 14. 將每 5條公交線路用 4張 A4紙記錄下來 ,便形成了每個星期的線路拜訪路線 15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表” OTC 代表每周線路拜訪計劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 ( 日期 ) 周二 ( 日期 ) 周五 ( 日期 ) N o. 店 名 起止時間 店 名 起止時間 店 名 起止時間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路拜訪的作用 ?保證所轄藥店的覆蓋率 ?保證各級藥店的拜訪頻率 ?保證時間安排的合理性 ?有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪 ?讓上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 ? 主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字 ? 產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道 ? 每月進藥時間 ? 產(chǎn)品庫存狀況 ? 最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況 與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息 ? 店員對產(chǎn)品的主要反饋意見 ? 消費者的購買習(xí)慣及對我們產(chǎn)品的看法 ? 產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況 ? 商店自身即將開展的促銷活動計劃 ? 店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機會 與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息 ? 主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價格 ? 主要競爭產(chǎn)品每月平均進、銷、存情況 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ? 店員對其產(chǎn)品的評價、如藥效，副作用等 ? 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時反饋給總部市場部 競爭對手分析 ? 誰是主要競爭對手？ ? 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？ ? 客戶如何看待競爭者？ ? 他的營銷策略，推廣重點，代表的能動性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？ ? 本階段的主要推廣活動 客戶為何要競爭產(chǎn)品 ? 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ ? 從競爭者方面是否可得到額外利益？
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