【正文】 ，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，白金瀚宮售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也 很重要，我認(rèn)為張先生到白金瀚宮看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們小區(qū)的環(huán)境、別墅構(gòu)造都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)就是為了認(rèn)識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們白金瀚宮是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。 “ X先生（小姐）是哪里的？ ” （本地人肯定看的出，那就繼續(xù)問他現(xiàn)在住在哪里，最主要是針對外地人詢問） 目的問從哪來調(diào)查區(qū)域。 ” 4 地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。用交通強調(diào)市政支持，地段潛力。 電話追蹤的方法 ①顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的 其它樓強調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 電話追蹤的注意事項 電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。 基本方法： ①他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。為表示誠意讓業(yè)務(wù)員有憑據(jù)向未在現(xiàn)場的經(jīng)理爭取價格。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權(quán)利，誤導(dǎo)客戶欠情。 原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。 原則六，只有當(dāng)客戶做出讓步 之后，才有可能我們做出讓步。 舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。 我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上 門推銷的方式，習(xí)慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。 實現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技 巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話 SP。同一個客戶，不同的業(yè)務(wù)員接聽效果可能是截然不同的。 規(guī)范禮儀： (1) 如某某樓盤您好 (2) 麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多，不好意思 (3) 現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況 (4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的 (5) 我姓王單名一個杰字，您叫我小王就可以了 (6) 感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始 (7)星期六上午我 們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面 有序的介紹： (1) 問好 (2) 問姓名，自報家門 (3) 留電話 (4) 問媒體，告知價格范圍，問預(yù)算 (5) 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境 (6) 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點 (7) 問需求 (8) 強調(diào)賣點 (9) 邀約 (10) 再見 親切的語音、語氣 接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù) 字時，要象教授講課一樣娓娓道來。 SP留電話 (1)假說電話太忙，粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。 如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的BP機號或手機號給對方，表示誠意。 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。（好地段上的綠色社區(qū)） 再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標(biāo)準(zhǔn)公寓樓，而我們都在低價段建設(shè)了一個設(shè)計高檔的新型社區(qū)， 房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）。 為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。 一般邀約用語： 過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您 如果回答沒有空 過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。 第三章 電話邀約與電話開發(fā) 第一節(jié) 電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為?！? 以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一 來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象?！? 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達?！? 或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特， 7 萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層。 最后，再與對方約定一個時間來看房。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。 解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 過總臺關(guān)： 一般打進電話直呼所找某部門某人的全名，總機一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。 (3)每天最佳時間一般為中午飯前 11 點左右和飯后 1點半左右時間內(nèi)，一般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑 、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較， 明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。 方法： 因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。 第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 原因 家人還未商量。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。 目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 （ 2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 （ 6）告訴對方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 對策方法：首先打電話告訴對方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原 因是因為??，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 對策方法：首先打電話主動說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂 再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。所以環(huán)境對雙方而言都是第一 性的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。 環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢，如幽靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。 環(huán)境挖掘重點：挖掘環(huán)境、地段上的所有 BEST、 ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。 第二節(jié) 唯 地段是問 某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說我們介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在掛起鉤來，這樣的解說對客房的影響才可能達到效果。 二、交通狀況，周邊的著名公交，主要干道，高架，地 鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系，如果有規(guī)劃的交通，還要進行介紹，強調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特征、特點，如： (1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣； (2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持； (3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置； (4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來無限的方便等。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。 六、教育配套，包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，?？茖W(xué)院，私立學(xué)校等。 九、歷 史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。 下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說，人們往往在回首過去的同時，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗在一塊充滿 活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機，給人一種向上的動力，讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。 可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。 在某區(qū)域內(nèi)，這個區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。 設(shè)計單位：如果是著名設(shè)計院設(shè)計的，要強調(diào)一下，但更重要的是對一種設(shè)計觀念的介紹，如綠化是人性可真正享受的綠化，從 綠化率到鮮花率；符于建筑以頭腦；人車分道等等。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是 某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。 (2)從實用角度，告訴對方這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，如飯后在花叢中散步，每天竄過公園回家，在棋盤石上下棋會友，在雕塑前給孩子講述什么是美，看著噴泉流水述說兒女情長等等，讓對方身臨其境體驗將來的生活。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。 建筑的建材標(biāo)準(zhǔn)，其內(nèi)涵包括很廣，大致的例舉其中較為重要的部分，如何講解。 電梯 電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達車庫。 水電、煤 簡單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱 的，那么則會單獨列出來作為一個賣點詳細(xì)介紹其用途和好處，并對所用的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。 (4) 房屋的層高 現(xiàn)在上海房產(chǎn)住宅樓的標(biāo)準(zhǔn)層高為 2米 8，大部分范圍為 2米 7到 2米 9， 3米以上的層高的建筑樓面價就很高，當(dāng)然作為房型上看更氣派，現(xiàn)代家庭裝璜對天花做頂?shù)囊筝^高，所以層高越高，空間越大。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。 (8) 動線分明 房內(nèi)走道、過廊清晰分明，路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。 (12) 觀景 客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗