【正文】 研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應(yīng)該首先研究如何銷售自己。因?yàn)榕c人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從儀容儀表開始的，所以儀容儀表至少應(yīng)給人以舒服自然的感覺，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，并讓 其集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于是否與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。 f) 最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片；準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得；避免用一張隨意的紙記錄信息。 b) 面容要神采奕奕，保持清潔，耳朵內(nèi)須清洗干凈，眼屎絕不可以留在眼角上，鼻毛不可以露出鼻孔。最好每天刷兩次牙，保持牙齒的潔白和口腔清新，口中不可留有異 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 11 味，最好不要吃大蒜、臭豆腐之類有異味的食品，早上出門時(shí)可多嚼口香糖。 g) 整理頭發(fā)、衣服、擦拭皮鞋時(shí)，請(qǐng)到洗手間或者其他客戶不會(huì)看到的場(chǎng)所進(jìn)行。 c) 在正式場(chǎng)合，穿西裝應(yīng)打領(lǐng)帶；西裝上衣領(lǐng)子最好不別徽章，飾物以少為佳；非正式場(chǎng)合，可不打領(lǐng)帶，但此時(shí)襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)該不系，而且里面不應(yīng)穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開露出一截棉毛衫來(lái)，有礙觀瞻。 f) 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗；應(yīng)選擇那些素雅、深色的襪子，避免穿白襪子，因?yàn)樗芸赡芊稚⒖蛻舻淖⒁饬?；皮鞋?yīng)該保持清潔、光亮、無(wú)破損并符合工作要求，鞋底與鞋面?zhèn)韧瑯颖３智鍧?，不要留有碰擦損痕；鞋面的顏色應(yīng)該與西服相互匹配；鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，不則當(dāng)你進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)會(huì)讓客戶降低對(duì)你的好感。夏天的時(shí)候，許多售樓小姐不夠注重自己的身份，穿起頗為性感的服裝，這容易讓消費(fèi)者反感。 e) 絲襪是女性衣著必不可少的一部分，但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配，結(jié)果，因?yàn)檫@些與絲襪搭配不當(dāng)，而影響整體效果。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。? 要知道，情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。在與客戶交談的過程中，我們要時(shí)刻注意以下細(xì)節(jié)，如果你在哪方面做得不夠，一不小心就會(huì)得罪客戶，那你的銷售洽談效果就要大打折扣了。 4) 交談時(shí) ，要做到講?五聲?，即迎客聲稱乎聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用?四語(yǔ)?，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)；要多使用?請(qǐng)?、?您?、?謝謝?、?對(duì)不起?、?不用客氣?等禮貌語(yǔ)言，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或者使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言，不開過分的玩笑；稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，如? XX 先生?或? XX 小姐 /女士?，不知姓氏時(shí)，要用?這位先生?或?這位小姐或女士?；幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用?他?去指他人，應(yīng)稱呼其名或? XX 先生 /女士?。 7) 任何時(shí)候招呼他人均不都用?喂?一聲來(lái)表達(dá)；客人說?謝謝?時(shí)，要答?不用謝?或?不用客氣?，不得毫無(wú)反應(yīng)；對(duì)客人的問詢不能回答?不知道?，確實(shí)不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代為詢問；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。 11) 對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付；客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。? ? ?不好意思，您的話我還沒有聽明白。了解那些示意動(dòng)作，至少可以讓你辯別什么是粗俗的，什么是得體的，使你在遇到無(wú)聲的交流時(shí)，更加善于觀察，更加容易避免誤解。 在公事活動(dòng)中，人們的視線通常停在對(duì)話者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線，上頂角到前額；洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很嚴(yán)肅 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 18 認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意，同時(shí)會(huì)讓你把握談話的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)；在社交活動(dòng)（如參加茶話會(huì)、舞會(huì)及各種類型的友誼聚會(huì)）中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位， 這個(gè)三角是以兩眼為上線，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛。這句話點(diǎn)出了?人前一笑皆知已?的奧妙。微笑是人際交往中的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。傻傻的或是不真誠(chéng)、不自然的笑會(huì)讓人覺得虛偽，讓人厭惡。請(qǐng)注意：這個(gè)方法，男女是一樣的！在中國(guó)很多人以為與女人握手只能握她的手指，這是錯(cuò)誤的！在社交場(chǎng)合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。 ? 握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢狻? 握手的時(shí)間通常是 3 ~ 5 秒鐘。 握手時(shí)不可以把一只手放在口袋。 2) 接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講?請(qǐng)問能幫您什么 忙？?不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。? 6) 在與客人通話時(shí)，如碰到需要較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料的情況，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲?正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒?。如果你善于用形體語(yǔ)言與別人交流，你定會(huì)受益匪淺。 2) 面部：頭正，兩眼平視，嘴微閉，面帶笑容，目視前方。 正確的坐姿是?坐如鐘?，即坐相要像鐘那樣端正，給人以端正、大方、自然、穩(wěn)定的感覺，其基本要求是：上體 自然坐直，兩肩放松，兩腿自然彎曲，雙腿平落地上，雙膝應(yīng)并攏；男士可稍稍分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或雙手交叉放在膝間，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上，注意由肩到臂，緊貼胸部，胸微挺，腰要直，目平視，嘴微閉，面帶笑容，大方、自然。無(wú)論是哪一種坐法，都應(yīng)以嫻熟自如的姿勢(shì)來(lái)表達(dá)對(duì)別人的尊重，給人以美的印象。 ? 在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場(chǎng)合 相適應(yīng)；如坐寬大的椅子（沙發(fā)）時(shí)，要注意不要坐得太靠里面，應(yīng)坐椅子的 2/3，不要靠背，休息時(shí)則可輕微靠背；若因談話等需要側(cè)轉(zhuǎn)身時(shí)，上體與腿應(yīng)同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，幅度不宜過大。 行姿 走姿美具有其獨(dú)特的特的特點(diǎn)，即?行如風(fēng)?，走起路來(lái)像風(fēng)一樣輕盈穩(wěn)健。 ? 女性行走時(shí)兩只腳行走線跡應(yīng)是正對(duì)前方成一條線即常說的一字步，或盡量走成靠近的一條直線，形成腰部與臀部的擺動(dòng)而顯優(yōu)美，千萬(wàn)不要走成兩條直線；相反，男性則要走成兩條直線而不能走成一條直線。 速度：男子每分鐘 108 ~ 110 步；女子每分鐘 118 ~ 120 步。 行走中，在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行；在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)；遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)?您先請(qǐng)?。此時(shí)用優(yōu)美的蹲姿取而代之是最好的辦法。 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài) 上下樓梯 下樓梯前先停一停，掃視片刻樓梯后，運(yùn)用感覺來(lái)掌握行走的快慢，沿梯而下。 下車時(shí)，也應(yīng)側(cè)著 身體，移著靠近車門，然后一只腳在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撐力移動(dòng)另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開。 遞物與接物 ? 應(yīng)當(dāng)雙手遞物和雙手接物（五指并攏），表現(xiàn)出恭敬與尊重的態(tài)度。 ? 遞書、資料、文件、名片等，字體應(yīng)正對(duì)接受者，要讓對(duì)方馬上容易看清楚。? ? 當(dāng)男女同行的時(shí)候，不妨紳士一下，為女士開門并讓她們先行。 ? 如果在車?yán)?、餐桌上、?huì)議室、電梯等地方通話，盡量使用你的談話簡(jiǎn)短，以免干擾別人。如果你要吐痰，請(qǐng)把痰吐在紙巾里，丟進(jìn)垃圾箱，或去洗手間吐痰，但不要忘了清理痰跡和洗手。 當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵 有些人習(xí)慣用小指、鑰匙、牙簽 、發(fā)夾等當(dāng)眾挖鼻孔或者掏耳朵，這是一個(gè)很不好的習(xí)慣。其實(shí)這是不文明的表現(xiàn)，也是不優(yōu)雅的行為。 銷售代表成功的具體因素有： 1) 工作具有使命感 杰出的銷售代表一般都深刻理解工作的重要意義。銷售人員應(yīng)當(dāng)像運(yùn)動(dòng)一樣不怕失敗，在工作中做到不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并把挑戰(zhàn)作為進(jìn)取的機(jī)遇，甚至到了最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態(tài)度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志。優(yōu)秀 的銷售人員在確定目標(biāo)后，總是善于制定詳細(xì)、周密的計(jì)劃，分析目前的形勢(shì)，研究行動(dòng)的可能性，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。? 5) 準(zhǔn)備工作做得更好。杰出的銷售代表一般都會(huì)積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，以一種樂觀的態(tài)度去面對(duì)人生；同時(shí)，杰出的銷售代表都比常人更加勤奮，付出更多的辛苦和勞動(dòng)。 8) 能幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 銷售不是一種個(gè)人行為，而會(huì)涉及到自己公司和客戶的公司利益。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 28 專家顧問形象 在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。 端正心態(tài) 專業(yè)心態(tài) 一名有職業(yè)習(xí)慣的銷售代表，一見到客戶就會(huì)立刻進(jìn)入工作狀態(tài)，臉上和眼睛里都會(huì)洋溢熱情的笑意，令人感到容易接近而又可依賴。 銷售?霸（八）氣?歌訣 入行是你一種福氣；做人做事要有志氣；受挫千萬(wàn)不要怨氣；逆境中要提升勇氣； 被刁難時(shí)緊記忍氣；待人處事保持和氣；在起跌中磨練脾氣；堅(jiān)持必定揚(yáng) 眉吐氣。 *克服自卑心態(tài)的?百分比定律? 如果你會(huì)見了 10 名客戶，卻只在第 10 名客戶處獲得了 200 元的訂單，那么你會(huì)怎樣對(duì)待前 9 次的失敗和拒絕呢？ 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 29 請(qǐng)記住，你之所以賺到 200 元，并不是第 10 名客戶讓你賺到了 200 元，而是你會(huì)見了 10 位客戶產(chǎn)生的結(jié)果，應(yīng)看成每位客戶都讓你賺了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收入是 20 元。銷售代表應(yīng)首先了客戶的目的，同時(shí)明確自己的銷售目的。 實(shí)事求是 銷售代表過分夸張的介紹和推銷，會(huì)引起客戶的信任和不滿；相反，適當(dāng)提及產(chǎn)品的一些不足，并加以補(bǔ)充說明，以自圓其說的技巧來(lái)幫助客人進(jìn)行對(duì)比，可增加客戶對(duì)銷售代表的信任感。銷售人員最需 要的優(yōu)秀品質(zhì)之一是?努力工作?，而不依靠?運(yùn)氣?或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。 成功的欲望 人人都渴望成功，有些人心甘情愿為獲得成功而付出艱苦的努力；而有些人卻只是口頭的巨人行動(dòng)的矮子，他們不愿采取實(shí)際行動(dòng)去換取成功。 樂觀的態(tài)度 對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶和自己抱有積極肯定的態(tài)度是銷售人員成功的 主要原因。 隨著產(chǎn)品和服務(wù)變得越來(lái)越復(fù)雜，公司越來(lái)越重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，除了參加公司的培訓(xùn)，銷售人員還應(yīng)閱讀銷售方面的書籍和雜志，對(duì)與銷售技巧有關(guān)的最新思想進(jìn)行廣泛了解，并將所掌握的知識(shí)融進(jìn)銷售展示中。成功的銷售人員不僅具有優(yōu)秀的口才，而且善于聆聽客戶的 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 31 需求，從而掌握客戶真正的需要，為客戶提供適合的產(chǎn)品。 *描述客戶是什么 ? 客戶是任何生意中最重要的人。 ? 客戶是我們企業(yè)的一部分，而不是局外人。 讓心理上和生理上保持在巔峰狀態(tài) 在工作時(shí)間全力以赴、保持最佳狀態(tài)，是取得成功的重要條件 五、 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的目的及要求 （一）、樓盤調(diào)查的目的／意義 樓盤調(diào)查，指調(diào)查員親臨競(jìng)爭(zhēng)者樓盤現(xiàn)場(chǎng)，以觀察、詢問、研究銷售資料等方式調(diào)查、記錄、整理、報(bào)告的過程。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。 土地及土地使用年限 土地所有制： 在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地所有制，分為全民所有制（即國(guó)家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。 在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。 開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。 土地開發(fā)： 是將?生地?開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。 咸寧香泉公館 銷售人員培訓(xùn) 手冊(cè) 34 七通一平： 給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整。開發(fā)商在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同》，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即： a) 居住用地七十年。 e) 綜合用地或者其他用地五十年。?因此，購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房合同或取得產(chǎn)權(quán)證時(shí)，其實(shí)際土地使用年限會(huì)短于國(guó)家規(guī)定的土地使用年限。 地籍 我們通常所說的地籍、產(chǎn)籍、房地 產(chǎn)籍是