商務(wù)談判二-預(yù)覽頁
【正文】 底價高，結(jié)果是只會在高于買方還價的基礎(chǔ)上成交。 先后報價的利弊 先報價的利弊 后報價的利弊 先后報價要注意的事項 先報價的利弊 ? 有利之處： 對談判的影響較大，實際上為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議在這個范圍內(nèi)達成；另一方面，如報價出乎對方的預(yù)料，會打亂對方的計劃，動搖對方的原來期望值，或使其失去信心。 先后報價要注意的事項 ? 在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利； ? 在友好合作的談判背景下，先后報價無實質(zhì)性區(qū)別； ? 如對方不時行家，以先報價為好； ? 如對方是行家，自己不是行家，以后報價為好； ? 雙方都是行家，則先后報價無實質(zhì)性區(qū)別 ? 商業(yè)性談判的慣例是： ?發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報價； ?投標者與招標者之間，一般應(yīng)投標者先報價； ?賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。 ? 報價高的作用 ? 改變對手的原來要求，使自己得到更多利益； ? 給對方施加壓力，動搖對方信心，降低其目標期望，增加自己討價還價的余地。 中途變價法 ? 含義 ? 在報價的途中，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 ? 除法報價法 ?報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如：時間、用途等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。” 他說：“那是因為雙方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅定冒險型 0 0 0 100 2 強硬態(tài)度型 5 5 5 。 ? 缺點： ? 較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風險。 o 缺點： ? 費時間，給人的印象是誠意不夠，容易導(dǎo)致談判破裂，一般慎用為好。 這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)行人不會采用。會給己方帶來災(zāi)難性的后果。 妥協(xié)成交型 ? 特點： ? 先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。 o 缺點： ? 妥協(xié)提高了對方期望，拒絕使對方突然失望，帶有很大的危險。 在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面 。 此種方法經(jīng)常是既輸了談判，又失人格，一般不宜采用 特殊的讓步技巧 ? 附加條件法 ? 無損讓步法 ? 針鋒相對法 附加條件法 ? 你的先讓步以對方的后讓步為條件；你讓步后對方?jīng)]有作出相應(yīng)的讓步，或作出的讓步不是你需要的讓步，你的讓步也就不成立。 ?反復(fù)強調(diào)本方的完美和對對方的優(yōu)惠條件，甚至可表現(xiàn)本方此次無利可圖，主要考慮的是長遠的合作利益。在談判中，雙方集中討論了價格問題。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?“ 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當互諒互讓。 次序 買方報價 賣方報價 買方遞增額 賣方遞增額 一回 10 20 二回 三回 16 四回 到了第四個回合結(jié)束時，雙方出價已離各自的期望值不遠，即接近協(xié)議點了?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。經(jīng)銷商說 700美元。 “不，謝謝。 什么是拒絕 ? 沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。 常見的拒絕策略 ? 問題法 ? 借口法 ? 補償法 ? 條件法 ? 不說理由法 ? 幽默法 問題法 ? 就是面對對方的過分要求，提出一連串的問題。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。這就是條件拒絕法。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。包含兩方面 : 最后出價 －－－ “ 要么干，要么算。 最后通牒的實施 何時實施最后通諜 最后時限的實施： 在對方無休止的討價還價沒完沒了的情況下，可以規(guī)定最后時限，給對方施加壓力，達到結(jié)束討價還價的目的。 實施最后通諜的技巧 態(tài)度要強硬，語言要明確，應(yīng)講清正反兩方面的厲害。 運用最后通牒失敗后的補救 新指示法 最后通諜失效后，你不妨向?qū)Ψ秸f，你從上級那里得到了新得指示，可以在新得價位得基礎(chǔ)上進行新已輪得談判。 中斷談判 ?如知道對方是以最后通諜玩弄談判技巧，不妨中斷
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