【正文】 產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn) ,將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理 。 1978 年 ,我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 億元。 目前 ,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種 :絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。 PGA 類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口 ,不僅花費(fèi)大量外匯 ,增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān) ,也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。 作為一種純生物制品 ,用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合 線 ,能被人體完全吸收 ,無(wú)毒副作用 ,能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo) ,符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題 ,是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。 它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中 ,含量可達(dá) 20%?30%,在我國(guó)來源極為豐富。 東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先 ,被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目 ,并進(jìn)駐 上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 甲殼質(zhì)縫合線 縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線 ,屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明 ,與現(xiàn)有縫合線相比 ,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn) : 純生物制品 ,與人體相容性好 ,傷口縫合疤痕小 。 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性 ,完全符合制備可吸收縫合線的要求 。 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物 ,是一種新型環(huán)保材料 ,在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)特征 概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人 ,使用者和購(gòu)買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng) ,實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。 縫合線屬于 醫(yī)療器械類 ,醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場(chǎng) 這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院 ,如北京、上海、廣州等。消費(fèi)行為比較成熟。對(duì)價(jià)格較為敏感 。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為 :醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線 。 銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查 ,醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為 : 廠家直銷 /當(dāng)?shù)卮砩啼N售 PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。 銷售過程主要是這樣的 : 圖 2 人員推銷試用、意見反饋購(gòu)買意向 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國(guó)內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家 ,他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) ,銷售渠道通暢 ,并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著 牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系 ,受人為因素影響相對(duì)較小。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。其次 ,南通“華利康”也有一定的比例。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售 ,PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商 銷售 ,取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。 國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少 ,采購(gòu)商也較少 ,互相討價(jià)還價(jià)能力有限。 公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利 ,同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入 ,也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。資源可獲性強(qiáng) 。 (注 :**估算過程見附錄 1,P29)。 考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況 ,五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售 額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 公司擁有先進(jìn)的技術(shù) ,絕 對(duì)的成本優(yōu)勢(shì) ,有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng) ,獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處 。 公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員 ,有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 ?醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能 ,深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品 ,形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。 公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè) ,準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。收回初期投資 ,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ,開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 400 萬(wàn)根 ,銷售收入約 4300 萬(wàn)元 ,利潤(rùn)約 1000 萬(wàn)元 。 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬(wàn)根 ,銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn) ,利潤(rùn)約達(dá)到 2600 萬(wàn) 。 中期 (4?6 年 ) 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò) 。 長(zhǎng)期 (5?10 年 ) 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì) ,開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化 ,拓展市場(chǎng)空間 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。開發(fā)研制人工腎等。 公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) ,適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品 ,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 售前服務(wù) :采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段 ,以及通過專業(yè)推銷人員的努力 ,使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況 。最大程度滿足客戶需要 。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng) ,注冊(cè)品牌和商標(biāo) ,包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名 ,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益 。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度 ,可以從以下幾 個(gè)方面努力 : 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。因此 ,公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ,覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域 。 價(jià)格 (Price) 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況 ,我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略 ,大約定在進(jìn)口品牌的 50?75%。我們是后進(jìn)入者 ,同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大 。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò) :將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域 ,每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心 ,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng) ,并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。隨 著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善 ,將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期 ,大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用 ,是比較有效的促銷方式 ,可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力 ,也可以改變醫(yī)生的縫合線使用 習(xí)慣。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流 ,了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求 ,不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料 ,認(rèn)知程度較低 ,廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。 廣告主要方向集中在做 甲殼質(zhì)材料廣告 ,通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用 ,達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告 ,提升品牌形象 。 公關(guān) (Public Relation) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 在 醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金 ,不僅培養(yǎng)潛在顧客 ,也在任課教師 (通常是醫(yī)院的骨干力量 )心中樹立企業(yè)形象 ,為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ) 。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查 ,西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低 ,關(guān)鍵是價(jià)格問題 ,較容易試用不同品牌的產(chǎn)品 。同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā) ,獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。 工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度 ,樹立良好的品牌形象 。專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品 ,使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能 ,建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心 ,并能夠試用 。 據(jù)調(diào)查 ,醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì) ,使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念 ,并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。但需要較長(zhǎng)時(shí)期 (一至兩年 )的普及。 技術(shù)關(guān)鍵 :甲殼質(zhì)纖維制備。每月用水 150 噸左右 ,用電 80 千瓦 ,一般投資環(huán)境均能滿足 。凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。 生產(chǎn)工藝流程 圖 8 生產(chǎn)工藝流程圖 投資分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 1200 萬(wàn)。 (注 :第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬(wàn)用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備 ) 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè) :公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好 ,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4?6 個(gè)月內(nèi)完成 ,生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量 。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好 ,投資方案可行。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。 圖 11 SC 盈虧平衡圖 (第二年 )P Q* b Q* + F。 888 萬(wàn)元 F 固定成本 F,經(jīng)營(yíng)成本 C。為此 ,公司第一年不分紅 ,第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 30%。 公司第一年不分紅 ,第二年起按凈利潤(rùn)的 30%分紅。 五年凈利潤(rùn) ( 萬(wàn)元 ):?