【正文】 3】加強學習，運用 到實際工作中。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負面因素： ①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。 二、費用投入的回顧和分析： （一）費用 回顧： 營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力 穩(wěn)定， 8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 負 面因素： ①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。 三、營銷 團隊 的建設回顧及分析： （一）團隊建設業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。 銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。 ②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動做“ 惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。 制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為， 出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。從而成為真正的經營。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！ 管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板??”。 身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48 個小時都不夠用！老板 雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”， —— 老板不是在做生意做 企業(yè) ，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！ 當然，以上是從結果方面來分析。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作 規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。 最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數據、目標市場占有率、產品組合、價格體系、渠道建設、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現實意義。 其次就是產品規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域 需要填補、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè) 內部來強 化關鍵工作流程、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐， 說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀洠环矫嬉残枰?增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。 拿破侖。 關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。 二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經過自己 的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。 這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的 向往，如果繼續(xù)學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實， 銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。 有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。 嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。 人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 注重員工的忠誠度 和專業(yè)性。 在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程 中的傳幫帶，利用輔助性和協同性拜訪，帶好團隊。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北 京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值 得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術化才是未來的方向。 再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。 總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。 今年八月下旬，到陜北出差， 恰逢神東電力多種產業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標 企業(yè) 的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的 YH5WS－17／ 50 型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠 定了堅定的基礎。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝?，F就陜北區(qū)域的市場分析如下： （一）市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林