【正文】 藥物 市場空間非常大。但是這也意味著人們對于 藏藥足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列 產(chǎn)品的認知度是非常低的 ， 所以我們最先要做的就是在最短的時間內(nèi)，讓人們認識這個產(chǎn)品。 在我國，骨病膏貼市場是一個歷史悠久、消費者接受度相當(dāng)高的用藥市場，在傳統(tǒng)中醫(yī)文化的熏陶下，八仙之一的鐵拐李隨手扯下狗皮而成具神奇功效的膏藥的傳說，在不少民眾的心目中根深蒂固，但由于近現(xiàn)代江湖郎中的大力 “推廣 ”，雖然知曉度很高，但市場形象欠佳。 3 因此為了增強奇正消痛系列產(chǎn)品在消費者心中的影響力， 為了在長期的市場競爭中的保持優(yōu)勢地位 ， 就需要我們以實際情況為出發(fā)點對市場情況進行策劃工作，使奇正消痛系列產(chǎn)品能夠突破原有市場局限，提高該系列產(chǎn)品的知名度 及 滲透率，并將“奇正消痛”品牌建立成為真正的身體疼痛護理專家。從目前的骨病貼膏市場來看，貼劑類產(chǎn)品已形成四個梯隊，以天和骨痛貼、奇正消痛貼、羚銳骨質(zhì)增生一貼靈為主的第一梯隊引領(lǐng)貼劑類市場；融合傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)、現(xiàn)代科技的中國灸、天地通為領(lǐng)頭羊的新型貼劑為主導(dǎo)的第二梯隊；銷售平穩(wěn)、歷史悠久的云南白藥、雪蓮維藥、一正消痛貼為主導(dǎo)的第三梯隊；以一枝蒿傷濕祛痛膏、黑螞蟻通絡(luò)貼、活骨蜂 療貼、天竺神貼、皇帝貼等眾多 小品牌 為主的第四梯隊。 目前，奇正集團通過資源整合和管理提升，正以全新的姿態(tài)拓展新品開發(fā)，在現(xiàn)有的成功基礎(chǔ)上進行二次創(chuàng)業(yè)，奇正集團將以外用制劑系列產(chǎn)品為重點，以藏藥精品與市場運作的結(jié)合點為導(dǎo)向，大力培育保健品項目市場成長，積極推進藏藥浴項目發(fā)育及市場的進入，靈活 開拓 國際市場 。 奇正集團發(fā)揚 “向善利他，正道正業(yè) ”的企業(yè)精神，立身民族藥業(yè)，不懈追求誠信，為社 會提供藥理科學(xué)、安全有效、用料純正、使用方便的藏醫(yī)藥產(chǎn)品和保健品。 就目前國內(nèi)市場而言，有 1200 多家企業(yè)在生產(chǎn)不同種類的骨病產(chǎn)品，市場上正在上演一場 “ 諸侯爭霸 ” 的大戲。首先是消費者對這一新產(chǎn)品的療效存在懷疑；其次是消費者已形成品牌忠誠，很難說服消費者使用別的產(chǎn)品；再次是目前市場已被這些明星產(chǎn)品所占領(lǐng)，想要在這些明星產(chǎn)品中脫穎而出則難上加難。但是隨著 現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快 、工作和生活壓力的加大，大部分 年輕人也開始受到上述病癥的困擾。但是由奇正開發(fā)的藏藥足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列 在市場上幾乎是空白的 ，這片還無人開發(fā)的藍海市場無疑有著非常大的市場潛力。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，患頸腰椎增生、肩周炎及風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎患者占全國總?cè)丝诘?18%，其發(fā)病率高達 20%，患者群體約有 2 億多人 。 奇正消痛開發(fā)的藏藥足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列 產(chǎn)品 ，把西藏天然身體護理帶回家。 ━━優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，出色的營銷方式，領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)將是企業(yè)發(fā)展 至關(guān)重要的因素 二、 行業(yè)分析 1. 政策環(huán)境 影響醫(yī)藥市場的法律法規(guī)主要有：《中華人民共和國藥品管理法》、《藥品包裝管理辦法》、《藥品生產(chǎn)管理辦法》、《廣告法》、《藥品分類管理制度》等，特別是隨著對醫(yī)藥保健品行業(yè)管理政策的實施，衛(wèi)生體制、醫(yī)療保險體制、藥品流通領(lǐng)域等的改革，對醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)生了極強的影，藥品終端市場成為 制藥企業(yè)及經(jīng)銷商競爭的焦點，同時由于 WTO 的加入和國家政策的放開，境外資本的界入使原本競爭激烈的市場更是“雪上加霜”?，F(xiàn)代社會人們越來越意識到身體的健康狀況的重要，但是卻沒有時間去專業(yè)的健身或者護理機構(gòu)好好護理自己的身體， 而且市場上到目前為止還沒有相同產(chǎn)品的出現(xiàn)， 這就為奇正這一產(chǎn)品的推出奠定了良好的社會環(huán)境。采用獨特的藏藥配方和藏藥草本精華，是西藏天然的身體護理產(chǎn)品。該產(chǎn)品能夠在泡澡、洗腳時即可使用，方便快捷，天然藏藥更加安全無毒副作用。 ⑤ . 滿足了消費者多樣化的需求。 ② . 消費者對非藥品的療效持懷疑態(tài)度。 ④ . 大部分藥店對奇正消痛系列這一新產(chǎn)品的推薦率低。由于奇正這一企業(yè)在同類企業(yè)中處于領(lǐng)先的第一梯隊，所以應(yīng)該縮小競爭對手范圍，選取具有威脅性的競爭對手來進行分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略的科學(xué)性、目的性更強。形象代言人也選得合適，使用趨于完美。 C．云南白藥膏 老字號品牌 有云南白藥幾百年的歷史積淀可憑借 ，云南白藥在老百姓心中是治療傷痛的品類詞，有極大的認同感，使得其有了獨天得厚的營銷條件。 2. 目標消費者在消痛方面的行為和態(tài)度 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)長時間伏案工作和使用電腦使得中青年白領(lǐng)人士渾身疲憊，身體有些部位常常會感到隱隱的酸痛。對于這類消費人群，主要從宣傳方面來實施策略性引導(dǎo)。 12 (3) 影響購買的主要因素： 影響消費者購買奇正消痛系列產(chǎn)品的因素主要包括安全、療效、服務(wù)、價格、包裝等。但市 場主力消費群對膏貼類產(chǎn)品的認知基本處于一種積極正確的方向。奇正是一個醫(yī)院使用率第一的全國品牌，已有超過 2 億的患者使用過它的消痛貼產(chǎn)品，這表明奇正產(chǎn)品在消費者心目中的品牌知名度高，有助于新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。使用簡單便捷、療效好、療程短、安全無副作用是消費者的首要需求。 城市白領(lǐng)壓力大，經(jīng)常伏案勞作或者外出奔走，腰酸腿痛已經(jīng)是常見事了 ， 他們正處于亞健康狀態(tài) 。 ⑥ . 打破了傳統(tǒng)膏藥的藥物觀念，提出奇正消痛 =疼痛護理專家的概念 2. 劣勢 ① . 消費者對產(chǎn)品認知不正確 。奇正藥業(yè)顯 14 得較為嚴肅。 4. 目標市場 全國市場 15 5. 賣點 奇正消痛開發(fā)的藏藥 足浴粉，藥浴粉和精油等身體消痛護理系列，把西藏天然身體護理帶回家。 ” 七、 市場目標 ① . 宣傳奇正消痛的企業(yè)文化，提出奇正消痛致力于家庭生活護理，強化奇正消痛 —— 疼痛護理專家的形象。 16 ② . 廣 告創(chuàng)意形象、貼切，畫面、語言富有 傳統(tǒng)的 文化要素。 ⑥ . 廣告內(nèi)容熱情、淳厚 ，力求簡約而富有特色。形式上可在 比較具有權(quán)威性的電視臺播放廣告片 ， 這也體現(xiàn) 消痛貼 的權(quán)威性。 ③ . 廣告發(fā)布 上要求 階段性地集中，力求強制記憶。 (2) 具體內(nèi)容 在廣告策劃具體內(nèi)容方面，根據(jù)以往奇正消痛貼以藏藥的身份，利用藏族醫(yī)藥文化的神秘感和博大精深來宣傳推廣，并取得良好效果的經(jīng)驗，我們將繼續(xù) 17 著重宣傳 其獨特的藏藥配方 ，突出其配方 和藏藥 草本精華，深入肌膚，促進血液循環(huán)， 能 將藥力送至身體酸痛處，通過發(fā)汗，清除體內(nèi)各種致痛物質(zhì) ,有效預(yù)防或緩解腰酸背痛，消除身體疲勞 , 身體活動自如。 影視廣告 電視廣告形象、直接，可以全面展示 奇正 藥業(yè)的各個方面 ，在奇正消痛系列產(chǎn)品的宣傳上，它可以對整個制作，包括它源于藏醫(yī)文化經(jīng)典的身份，還有它不僅僅用于關(guān)節(jié)止痛，而是更注重于日常養(yǎng)護，將隱患消除于未然的特點全方位的闡述，而且中青年作為奇正消痛系列產(chǎn)品所要擴大的主要目標市場，電視是他們生活中比較重要的一個媒介，也因此電視影視廣告是我們傳播的重點。然而，想象著奔波的身體總是加速著年華的逝去，疾病帶來佝僂，蒼老和不得不離開舞臺的無奈。 垂直營銷方面，建立 遍布全國的三級營銷網(wǎng)絡(luò)和省級銷售分支機構(gòu)，并與 國內(nèi) 重要藥品經(jīng)銷商形成良好合作關(guān)系，使之形成一條完整而通暢的銷售渠道，讓產(chǎn)品遍布于消費者可以隨意購 買的終端。 其次，采用適當(dāng)?shù)匿N售傭金策略， 為銷售終端的全面開花提供了強有 力的支持。 控制終端市場，掌握市場主動權(quán) 我們過去的營銷模式中沒有把終端和通路區(qū)分開來，只是把終端當(dāng)作是最小的分銷商和通路的最末端， 以至于 出現(xiàn)廠家忽略終端的現(xiàn)象。