20xx銷售管理學(xué)習(xí)心得總結(jié)-預(yù)覽頁
【正文】 個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標(biāo)以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。因此，在確定銷售目標(biāo)時應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。
五、銷售技術(shù)
開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。連鎖介紹法。信函開拓法。評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。貨源異議。隱含的異議。傾聽客戶異議。6選擇好處理異議的時機(jī)。
銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合。有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系。確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。 企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人!”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的。麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。
首先，從整個市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。可見提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。帶一塊墊布和抹布。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷。
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