【正文】 一定影響。 作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA 類可吸收縫合線的替代品。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20%— 30%，在我國來源極為豐富。 東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 甲殼質(zhì)縫 合線 縫合線 是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可 吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： ? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小； ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA 類產(chǎn)品的十分之一； ? 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； ? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分解； ? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。 市場特征 呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全 ，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的《準(zhǔn)銷證》。 市場特征 主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。 這類 市場分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。廠家直銷適用 于進(jìn)入壁壘較小的市場。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。 銷售商： 主要指經(jīng)銷商和代理商。 國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。 公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。（注： **估算過程見附錄 1， P29）。 考慮市場增長情況，五 年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。 公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 — 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 公司在 3— 5 年內(nèi)成 為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 中期（ 4— 6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營 戰(zhàn)略； 市場占有率達(dá)到 17%— 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 公司將以高科技參與國際競爭 ，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 ? 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； ? 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； ? 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息 交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建 14 立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面 努力： ? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。 銷售渠道（ Place） 擬采取的 銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 15 贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷售量比較4013023029035016080 80 809 0050100150200250300350400第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份數(shù)量 ( 萬根 )預(yù)計(jì)銷量( 萬根) 贈(zèng)送量( 萬根) 推廣策略（ Promotion） 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用 人員推銷 方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 大量贈(zèng)送 產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本 16 身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。 ? 承辦 大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； ? 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。 工作重點(diǎn) 在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。 技術(shù)關(guān)鍵： 甲殼質(zhì)纖維制備。 圖 7. 是 否 1— 2 個(gè)月 3— 6 個(gè)月 1— 2 個(gè)月 申請必要證件 籌集資金 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān) 宣傳 購置設(shè)備租賃廠房 小規(guī)模生產(chǎn) 市場推廣，包括試投放，贈(zèng)送 規(guī)模生產(chǎn) 市場銷售 可行性分析 結(jié)束 19 原材料： 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N— 甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 紡纖 脫泡 過濾 甲殼質(zhì)精制 加捻 溶劑回收 編織 上針 涂層 烘干 自動(dòng)包裝 消毒 溶解 20 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模%%%東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué) 技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2— 5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 表 2. 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 變動(dòng)成本 21 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1 年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年 8 月為準(zhǔn)）。 回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下 ： n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t（ 1+IRR） t=0 IRR=92% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 5年內(nèi)市場增長性很好。在變化177。為此，公司第一年不分紅，第二年以 23 后每年分紅為凈利潤的 30%。機(jī)器設(shè)備估計(jì)使 用壽命 7年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的 20%提，下季付款 26 預(yù)計(jì)售量與金額87505750725032501000401302302903500202140006000800010000第一年 第二年 第三年 第四年 第五年金額（萬元）0150300450銷量（萬根）預(yù)計(jì)銷售金額 預(yù)計(jì)銷售量 ? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示： ? 五年銷售收入（萬元）： ； ； ； ； ； ? 五年凈利潤 （萬元）： — ； ； ； ； ； ? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間 ： 八 個(gè)月； ? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè) 月。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。因此， 公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬 Ramp。D 部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新； ? 觀念創(chuàng)新： 技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系； ? 文化創(chuàng)新： 以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 解決方案 ? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； ? 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 提高 Ramp。其它國家的實(shí)踐表明，首次公開上市（ IPO）收益最高。 二、 海外二板市場上市 公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。 就目前資本市場的現(xiàn)狀而言， 收購（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式 比較適合本公司。 另外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險(xiǎn)投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強(qiáng)的退出方案。 一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價(jià)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論： 表 10. 市值 類 別 年份 全球 （億 USD） 中國 （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB） 增長率 1994 1999 22% 2021 48% 據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》， 97 年全國縣級(jí)以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科占 %，婦產(chǎn)科占 %； 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為 13天，病床利用率為 65%； 據(jù)調(diào) 查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20— 25 根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計(jì)， 1997 年全國市場容量為： 220 35%（ 365/13） 65%（ 20— 25根） 5%=1405— 1757(萬根 ) ? 1999 年全國市場容量 考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算 1405— 1757（萬根）（ 1+4%） 2 = 1520— 1900（萬根） 按目前市場平均價(jià)格 40 元 /根計(jì)算，約為 60800— 76000 萬元。 ? 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋 意見； ? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度； ? 醫(yī)學(xué)院專家對(duì)縫合線市場的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響程度。 ： 市場現(xiàn)狀： 絲線： 應(yīng)用廣泛，其價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)，使用方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。大部分國內(nèi)市場被進(jìn)口廠家所占領(lǐng)，以強(qiáng)生、氰胺為主