【正文】 一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的。 堅(jiān)守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化。 貨架通常有幾個(gè)高度，與視線平行，直視可見，伸手可及，齊膝。 切記：要解決問題，不可做探照燈！ 向下一個(gè)售點(diǎn)出發(fā) 9 貨架不同高度對(duì)銷售的影響是： （ 1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會(huì)下降 15%； （ 2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升 20%； （ 3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升 30%~50%； （ 4）從直視可見的高度換到齊膝的高度 ，下降 30%~60%； （ 5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降 15%。 （ 2）優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品； （ 3）同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列； （ 4）同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列； （ 5）每次拜訪堅(jiān)持先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬，及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)； （ 6）所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外； （ 7）明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致； （ 8）避免產(chǎn)品長(zhǎng)期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損） （ 9）陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上； （ 10）任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售； （ 11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起； （ 12）與店方人員保持良好客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品； （ 9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 超市 /平價(jià)商場(chǎng) （ 1）正對(duì)門，入門可見的地方， （ 2）與視線等高的貨架上， （ 3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時(shí)就爭(zhēng)取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)， （ 4）貨架兩端的正向（端架） 。 （ 4） POP：英文含義 point of purchase 中文含義是：購(gòu)買時(shí)售點(diǎn)的廣告 從廣義講：即在購(gòu)買場(chǎng)所能促進(jìn)銷售的廣告 ? 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 ? POP 需常損常新，與促銷活動(dòng)同步 ? POP 要有正確的品牌和包裝順序 ? POP 的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 ? POP 的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系 ? 要突出企業(yè)形象 ? 因地制宜，便利銷售，可手繪 POP，請(qǐng)使用簡(jiǎn)單而具有誘惑力的文字 POP 的訴求點(diǎn)： 11 ? 功效性能訴求 ? 價(jià)格優(yōu)惠訴求 ? 應(yīng)季主題訴求 ? 賣廠氣氛訴求 （ 5）廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) —— 專有貨架、堆頭端架； （ 6）廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。 （ 3）通過終端調(diào)查，可以掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定相應(yīng)對(duì)策。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎(jiǎng)答題的形式，讓他們參與活動(dòng)，增加他們對(duì)品牌的理解，對(duì)公司終端工作的支持。但現(xiàn)在市場(chǎng)操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來，相對(duì)來講就易在終端售點(diǎn)的溝通上搶先一步。 （ 1）促銷網(wǎng)的選擇 ? 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點(diǎn)。 （ 3）選擇促銷員 12 ? 業(yè)務(wù)員將促銷售點(diǎn)及售 點(diǎn)對(duì)促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)。 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺(tái)，通過與店方協(xié)商，爭(zhēng)取最好的產(chǎn)品陳列與 POP 廣告展示。 17 接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？ 當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以好意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談汝木春風(fēng)。 （ 2）注意客戶的“情緒” 生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對(duì)客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心情，適機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時(shí)讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充分的時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴 客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。若是客戶講究穿著，您可以向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。 施樂（ XEROX）的一位業(yè)務(wù)代表，知道公家單位在復(fù)印上存有這個(gè)問題，因此，他在拜訪某位公家單位的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印十八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問題， 略為研究后，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)型的復(fù)印機(jī)能經(jīng)稍修改即可印大八開，業(yè)務(wù)代表得到這個(gè)信號(hào)后，見到公家單位的主管，告訴他施樂愿意特別替公家單位解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對(duì)施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂的這型機(jī)器成為公家機(jī)構(gòu)的主力機(jī)種。 （ 8）利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特征，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通， 14 他們第一步是要贏得小朋友的好感。 以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。 ⑤指出能協(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題時(shí)，客戶必定會(huì)注意您所說的出的每一句話。 （二）熟悉產(chǎn)品知識(shí) 您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn)、價(jià)格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個(gè)專業(yè)銷售人員的形象。 ：沒有顧客提出需要購(gòu)買這種品牌 ANSWER： 老板，今天我向你提出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客決定，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么，他們大多會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他可以在您的店里購(gòu)買這一品牌。 16 ：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的 三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 ：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 ANSWER： 老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)者較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對(duì)您來說是最重要的。既體現(xiàn)公開競(jìng)爭(zhēng)，又加深周 圍顧客對(duì)您商店的印象，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米、賣面銷售的還多，就算我不給他送，他同樣會(huì)到其他地方市場(chǎng)去進(jìn)，老板您的能力這么好，您還怕別人與您競(jìng)爭(zhēng)（適時(shí)恭維，但要注意環(huán)境、對(duì)象和語言）您進(jìn)貨吧！” （ 2）（關(guān)系較好時(shí)）“（哀求）老板，公司要檢查每一家商店，如果我不去做哪一家商店，會(huì)被炒掉的，到那時(shí)我不光不能給對(duì)面的商店送貨，連你的商店的貨，我都不能給你送。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨，這時(shí)就要證明你的身份，讓店主相信你，這個(gè)反對(duì)意見會(huì)迎刃而解。你可以說：“老板，您的水袋 元 /袋，我們的是 元 /袋，如果加上進(jìn)貨人工費(fèi)用資金成本在價(jià)格上也是 元 /袋，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時(shí)間，也花精力。讓店主感受到勁得公司的誠(chéng)意。 ：是不是假貨。 ANSWER： （ 1）老板，我并沒有讓您提前 6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 （ 2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的 重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品，您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象，所以，您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號(hào)召，那么消費(fèi)者看了廣告之后，他就會(huì)說“ OH，我上周在商店就看過這種產(chǎn)品，這對(duì)您來講是一種無價(jià)的廣告。 ANSWER： （ 1）老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是 %、 Y%、 Z%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格，您只能得到 %的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，就會(huì)得 100%的生意量。 6. KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ ANSWER： 老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們呢對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同我們公司相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和其他方面支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)我們的宣傳促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)新的產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。 首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時(shí)有強(qiáng)大的宣傳促銷的幫助，使消費(fèi)者立即知道新產(chǎn)品并購(gòu)買之，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會(huì)有一些優(yōu)惠及特別的促銷，所以這是店主賺錢的好機(jī)會(huì)，最后讓店主放心的是你會(huì)每周定期拜訪，如果店主長(zhǎng)時(shí)間賣不動(dòng)，你會(huì)主動(dòng)幫助店主調(diào)換產(chǎn)品，絕不會(huì)積壓他的資金。只有這樣才能真正打動(dòng)