【正文】 翠產(chǎn)品不只是把玩，作為一種儲(chǔ)蓄手段，更多的是考慮到其升值空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從年初到現(xiàn)在，一般的翡翠成品 價(jià)格漲了三成左右，而上等的翡翠價(jià)格更是上漲了五成以上。緬甸是世界翡翠的大本營(yíng)，全世界超過 90%的翡翠產(chǎn)于緬甸，但近年來高檔原料開采已近枯竭。但即使在緬甸翡翠毛料拍賣現(xiàn)場(chǎng)，很多人也因?yàn)樨浽刺伲?jìng)拍價(jià)太高而買不到什么貨。 在翡翠原料稀缺的同時(shí)，另一方面，翡翠消費(fèi)也在急速增加。因此從而推測(cè)翡翠的市場(chǎng)將會(huì)在未來的幾年上升至總額的 30%以上（其中翡翠總銷售額中，高檔占 50%，中檔 30%，低檔20%） 504003501005504501506004502806504700200400600800銷售額(億)2021年 2021年 2021 2021年年份品種類別翡翠玉石 黃、鉑金 鉆石寶石鑲嵌 同時(shí)，在翡翠市場(chǎng)上投資客的身影也在增加，越來越多的商人將翡翠作為一種保值增值的投資手段。 良好的市場(chǎng)大環(huán)境占盡天時(shí)，地利，加上一支強(qiáng)有力的營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍，眼下，正是 建立和 營(yíng)運(yùn)一個(gè)高端翡翠品牌的大好時(shí)機(jī)。根據(jù)英國(guó) GFMS 公司的最新統(tǒng)計(jì)，目前世間的黃金存量總量約為 45200 公噸。20 年以來，投資者對(duì)黃金的需求劑型每年增長(zhǎng) 300 公噸左右。 隨著美元、股市和工業(yè)商品的下滑， 使得在過去幾年里，陸續(xù)有不少 投資者轉(zhuǎn)向黃金。以上這些因素推動(dòng)了黃金近幾年來備受投資者青睞，也進(jìn)一步推高了黃金交易價(jià)格。在黃金價(jià)格已 經(jīng)創(chuàng)歷史新高的局勢(shì)下，金條金幣的傳統(tǒng)黃金投資產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。在國(guó)內(nèi)各大藝術(shù)品拍賣行的展廳，我們熟知的玉器拍品多為和田白玉和翡翠，和田玉和翡翠分別是軟玉和硬玉的精品代表。 用發(fā)展的眼光來看，投資收藏翡翠將是不錯(cuò)的選擇。這主要是因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)崛起帶動(dòng)的驚人消費(fèi)實(shí)力，形成一股巨大的投資效應(yīng)。有歷史記載翡翠進(jìn)入中國(guó)是明代末期，清代翡翠玉較為普及是清晚期慈禧太后的時(shí)代（ 18351908），道光至光緒年得以迅速 的發(fā)展。這期間香港、臺(tái)灣、海外華人對(duì)翡翠的喜愛從未間斷，可國(guó)內(nèi)很少有人佩戴翡翠，這段歷史時(shí)期出生的人，大多對(duì)翡翠知之甚少，造成了國(guó)內(nèi)翡翠文化幾乎斷代的局面。雖然翡翠市場(chǎng)不斷發(fā)展，但市場(chǎng)卻不規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)階段，缺少有規(guī)模、有實(shí)力、信譽(yù)好、有品牌的翡翠專營(yíng)店，缺乏專業(yè)化的翡翠推廣機(jī)構(gòu)。逐漸出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、有品牌、信譽(yù)好的翡翠龍頭企業(yè)，有力地帶動(dòng)了翡翠行業(yè)的健康發(fā)展，全國(guó)翡翠銷量每年約以 20%~30%的速度在遞增，中國(guó)成了世界最大的翡翠市場(chǎng)，市場(chǎng)前景越來越好。 市場(chǎng)上以假亂真、魚目混珠、以次充好、宰客、蒙客現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生， 在部分地區(qū)， 高標(biāo)價(jià)、低折扣成了很多商家的銷售方式，造成了顧客想買翡翠，又怕買翡翠 ； 既喜歡翡翠，又憎恨假翡翠的心理。 四是對(duì)翡翠的研究程度較其它寶石偏低。雖然自 2021 年以來，這種狀況得到了一些改善，但總體來說，現(xiàn)代化水平偏低，工廠仍以作坊式小工廠為主。 三、 翡翠市場(chǎng)的發(fā)展前景 近兩三年來，中國(guó)翡翠市場(chǎng)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，加工、銷售齊頭并進(jìn)，取得了可喜的發(fā)展，目前翡翠的年銷售額已能經(jīng)突破 400 億元，鉆石、鉑金、翡翠珠聯(lián)璧合共同發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)開始，翡翠的發(fā)展前景遠(yuǎn)大。我國(guó)從上世紀(jì)九十年代初開始向國(guó)際市場(chǎng)出口珠寶首飾，直至成為東南亞最大的珠寶首飾加工基地，由年 億美元（ 2021 年）出口總額，發(fā)展到 2021 年約 25 億美元出口總額。中國(guó)已成為世界珠寶首飾的主要消費(fèi)國(guó)。 近年來，中國(guó)內(nèi)地的翡翠商人實(shí)力逐年增強(qiáng)，已超過香港和臺(tái)灣，成為了翡翠毛料最大的銷售市場(chǎng) ，中國(guó)從原料市場(chǎng)開始?jí)艛嗔舜蟛糠拄浯涿稀Ｓ捎趪?guó)內(nèi)加工工藝在不斷提高，加工成本相對(duì)較低，吸引了香港、臺(tái)灣等地的翡翠商人也不斷將原料帶到國(guó)內(nèi)加 工，大大促進(jìn)了翡翠加工業(yè)的發(fā)展，中國(guó)日益成為世界上最大的翡翠玉石加工中心。很多香港、臺(tái)灣商人已不斷將銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向內(nèi)地。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中西方文化交流日益擴(kuò)大，翡翠設(shè)計(jì)不斷時(shí)尚化，翡翠這個(gè)融入了東方玉石文化和西方寶石文化的天使不但將成為全球華人的經(jīng)典時(shí)尚，而且將逐漸為西方人士所崇尚，翡翠的綠色時(shí)尚將逐漸波及全球 。選擇在合適的時(shí)間選擇合適的行業(yè)搶占市場(chǎng)，是做事業(yè)的關(guān)鍵。通過不斷提升顧客滿意度，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提供更多增值服務(wù)（詳細(xì)計(jì)劃附后），快速搶占零售市場(chǎng)，從而贏得廣闊的商機(jī)。引發(fā)顧客對(duì)于擁有或收藏該品牌產(chǎn)品的自豪感和渴望擁有的心理，通過產(chǎn)品自身和品牌的不斷增值，持續(xù)提升品牌價(jià)值。 第二步， 建立專業(yè) 翡翠 會(huì)所 。在會(huì)所銷售走上正軌后，即可開展該品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)代理商設(shè)立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤(rùn)。 第五步， 整合 上市 。充分利用資本市場(chǎng)，為品牌的發(fā)展提供長(zhǎng)期、有力的源動(dòng)力。可以考慮通過與泰緬軍隊(duì)方面合作，開發(fā)曠山或者收購(gòu)曠山，確保運(yùn)營(yíng)中的會(huì)所和連鎖店有源源不斷的貨源。我們擬采用以下營(yíng)銷策略： 高端翡翠營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃書 第 19 頁(yè) 共 63 頁(yè)機(jī)密 第 19 頁(yè) 2021121 1．文化營(yíng)銷 中國(guó)有幾千年的 玉文化歷史，翡翠文化也達(dá) 600 年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊(yùn)?？梢圆扇∫恍I(yíng)銷方案，如： 設(shè)計(jì)濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場(chǎng)，裝修風(fēng)格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同 時(shí)，品味源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的翡翠文化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營(yíng)會(huì)所（店 /柜）供顧客閱覽，努力營(yíng)造賣場(chǎng)的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對(duì)翡翠的興趣，逐步引導(dǎo)消費(fèi)；設(shè)計(jì)制作關(guān)于翡翠的形象廣告，在會(huì)所（專店/柜）廣告片中播放等等； 通過跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦 “珍品鑒賞會(huì)” 等活動(dòng)，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級(jí)翡翠巡回展” 等公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行展覽和銷售；例如某銀行 VIP 大客戶（月存款不低于 50W 以上 ） 的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如 珠寶 SHOW 等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤會(huì)合作 珍品展示 等活動(dòng)，推 廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶群； 在會(huì)所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節(jié)”活動(dòng)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作（如電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識(shí)講座”、“翡翠收藏論壇”等活動(dòng)；通過與電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體 合辦欄目 介紹翡翠的產(chǎn)出、加工、鑒定、評(píng)估等知識(shí)，宣傳生動(dòng)有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心 。 但是，與國(guó)外的珠寶品牌相比，國(guó)內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。 知名翡翠品牌的打造是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，其中的一些因素非常重要： 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)： 高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來經(jīng)商，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能提高品牌的信譽(yù)度。 品牌的個(gè)性化： 目前翡翠的品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時(shí)尚化，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門設(shè)計(jì)不同主題的產(chǎn)品。因高端翡翠交易金額大，單件產(chǎn)品成交價(jià)預(yù)計(jì)在十萬元以上，因此預(yù)期利潤(rùn)可觀。銷售團(tuán)隊(duì)成員無論從外表上還是從專業(yè)知識(shí)水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓(xùn)。 4．連鎖經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營(yíng)成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營(yíng)方式之一。連鎖經(jīng)營(yíng)一方面可以擴(kuò)大翡翠的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營(yíng)銷的重要手段。我們可以考慮為購(gòu)買高端翡翠的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過一定年限后加價(jià)回購(gòu)產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國(guó)內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購(gòu)高端翡翠產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣。我們的目標(biāo)是在行業(yè)內(nèi)要做到專業(yè)、權(quán)威，在行業(yè)外要做到有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。要運(yùn)營(yíng)好這個(gè)項(xiàng)目，需要付出很大的努力。 目前，由于我們進(jìn)入珠寶行業(yè)時(shí)間較早（ 2021 年以前），見證了中國(guó)珠寶業(yè)從萌芽到高速發(fā)展的階段，已經(jīng)擁有了一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)、彼此信賴、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)。這些人構(gòu)成了新事業(yè)的主體。 前期，對(duì)于規(guī)劃的 會(huì)所，已有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客源，這是此項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是目前最大的優(yōu)勢(shì) —— 我們有省政府接待辦的支持，已經(jīng)掌握一批高品質(zhì)的客源—— 這些優(yōu)質(zhì)的客源資金充足，社交圈龐大，屬于社會(huì)的名流階層。后期連鎖經(jīng)營(yíng)的客流，可通過實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，整合資源來實(shí)現(xiàn)。首先我們要運(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌，勢(shì)必先要準(zhǔn)備充足的貨源，在貨品采購(gòu)的批發(fā)商處，我們數(shù)量多，金額大，好貨的采購(gòu)自然會(huì)獲得一定優(yōu)先權(quán)；另一方面，我們的采購(gòu)人員是富有多年毛料及成本采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的資深買手，對(duì)于緬甸及云南礦山、加工企業(yè)相當(dāng)熟悉，采購(gòu)貨品將十分流暢。 首先，我們的團(tuán)隊(duì)中，會(huì)高薪聘請(qǐng)一批高端的設(shè)計(jì)人才，增強(qiáng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)能力。 鑒于珠寶行業(yè)的特性，經(jīng)過多年的積累，我們與國(guó)內(nèi)外眾多知名拍賣行保持著良好的合作關(guān)系。 高端翡翠、大克拉鉆石以及彩色寶石，將是未 來投資收藏領(lǐng)域的主題。 （五）項(xiàng)目實(shí)施步驟及前景展望 1．項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度規(guī)劃表： 要完成品牌的戰(zhàn)略布署，分四步走： 第一步，從現(xiàn)在到 2021年底為市場(chǎng)導(dǎo)入期，制定品牌的目標(biāo)和方針，確定 VI視覺體系，籌備第一家高檔翡翠會(huì)所試運(yùn)營(yíng)； 第二步，從 2021年到 2021年為市場(chǎng)成長(zhǎng)期，總結(jié)運(yùn)行的成績(jī)和材料，準(zhǔn)確地分析和整理后可強(qiáng)有力的急速開業(yè)和營(yíng)業(yè)， 2021年下半年力爭(zhēng)在穩(wěn)定 單店 會(huì)所的同時(shí)，在中國(guó)一線高端翡翠營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃書 第 27 頁(yè) 共 63 頁(yè)機(jī)密 第 27 頁(yè) 2021121 城市開出 35家高檔翡翠自營(yíng)店； 2021年開始推廣加盟連鎖， 2021目標(biāo)開出 10家自營(yíng)店、2家高端翡翠營(yíng)運(yùn)會(huì)所、 10家加盟店； 2021年全面推廣加盟體系，此時(shí)是廣告宣傳、促銷活動(dòng)最活躍的時(shí)段，力爭(zhēng)全年開出 10家自營(yíng)店、 50家加盟店。 第五步， 2021年為產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)期。當(dāng)然，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，會(huì)出現(xiàn)其他各種具體和狀況，但是相信憑著我們?cè)谥閷毿袠I(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)、龐大的業(yè)內(nèi)資源關(guān)系網(wǎng)，一切都能迎刃而解。 a) 項(xiàng)目初始 期 架構(gòu)圖 （項(xiàng)目運(yùn)作第一年至第二年） 備注 說明： 項(xiàng)目運(yùn) 作第一年，主要是籌備第一家會(huì)所，以及自營(yíng)店籌備開業(yè)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)相對(duì)較小，項(xiàng)目管理宜盡量扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，提高工作效率，管理層宜以理級(jí)別中層干部為主。此時(shí)總經(jīng)理需要從內(nèi)部提撥或外聘有才華的人士擔(dān)任總監(jiān)的職位，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營(yíng)。因此，需要在第三年初即增設(shè)培訓(xùn)專員、陳列專員等崗位，制定專門的培訓(xùn) 計(jì)劃，培養(yǎng)人員。 需要成立專門的新聞中心，對(duì)外發(fā)布集團(tuán)各項(xiàng)信息。會(huì)所籌備完成后，需要招聘店長(zhǎng)（副店） 12 名，陳列專員 1 名，銷售人員若干名（視面積大小而定）?？赏ㄟ^與高 校合作、珠寶學(xué)院合作等方式，提前錄取一部分優(yōu)質(zhì)生源，培養(yǎng)成企業(yè)的中堅(jiān)力量。 此階段需要人力資源部發(fā)掘人才，迅速補(bǔ)充進(jìn)企業(yè)發(fā)展所需的高端崗位空缺。 在此階段，高端人才可適當(dāng)給予期權(quán)、股份、分紅等形式的激勵(lì)，使其穩(wěn)定地發(fā)揮其才華。 組織實(shí)施經(jīng)股東會(huì)批準(zhǔn)的新上項(xiàng)目。 主持制訂公司年度預(yù)決算、審批公司重大經(jīng)費(fèi)的開支和公司 流動(dòng)資金 的使用和分配方案。 建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。 勵(lì)精圖治，甄選人才。 1 公司章程和 股東 會(huì)授予的其它職權(quán)； 1 總經(jīng)理助理協(xié)助總經(jīng)理工作，按總經(jīng)理對(duì)工作分工進(jìn)行分管負(fù)責(zé)。包括會(huì)所和自營(yíng)店、加盟店的節(jié)假日促銷計(jì)劃、翡翠沙龍、翡翠節(jié)等大型活動(dòng)的策略制定與實(shí)施等。產(chǎn)品總監(jiān)主要工作職能即為買貨，需要有足夠的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光，同時(shí)需要具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)負(fù)責(zé)各零售店之間貨品調(diào)配、調(diào)換的跟進(jìn)與落實(shí)工作。 統(tǒng)計(jì)匯總每月各店鋪實(shí)際銷售情況及指標(biāo)完成情況，進(jìn)行各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)分析，并及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)； 負(fù)責(zé)對(duì)終端零售人員進(jìn)行全面管理。 施行品牌中心制定的空間管理規(guī)范，做好店鋪陳列。 （ 5） 配套 中心的職責(zé)： 做好財(cái)務(wù)管理工作 ， 制定年度財(cái)務(wù)預(yù)算、每月 出具 專業(yè)詳盡的財(cái)務(wù)分析報(bào)告； 做好前臺(tái)接待、客戶服務(wù)工作； 做好行政后勤工作； 做好人力儲(chǔ)備、招聘、培訓(xùn)、考核 、任免、提撥工作； （四） 企業(yè) 管理 高端翡翠營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃書 第 38 頁(yè) 共 63 頁(yè)機(jī)密 第 38 頁(yè) 2021121 人才激勵(lì) 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后， 主要從以下幾個(gè)方面對(duì)人才進(jìn)行激勵(lì)。 第四，隨項(xiàng)目擴(kuò)大，適當(dāng)增加一部分其他獎(jiǎng)勵(lì)。 第二 ，采用“末位淘汰制”， 保持適度的下崗率。 第四，實(shí)行換崗制。 （ 4）精神方面的激勵(lì)： 積極 給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。 尊重理解和關(guān)心企業(yè)職工，以激發(fā)職工的上進(jìn)心和積極性，激發(fā)職工的主人翁責(zé)任感和事業(yè)心，增進(jìn)職工對(duì)企業(yè)的感情和歸屬感。 教育與培訓(xùn) （ 1）品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)品牌中心的相關(guān)人員，培訓(xùn)關(guān)于品牌策劃的專業(yè)知識(shí)高端翡翠營(yíng)銷機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商業(yè)計(jì)劃書 第 40 頁(yè) 共 63 頁(yè)機(jī)密 第 40 頁(yè) 2021121 和網(wǎng)絡(luò)銷售的專業(yè)技能； 以及