3-談判前準(zhǔn)備-預(yù)覽頁
【正文】 潢等有關(guān)的信息 。它通過語言表達(dá)作為傳遞工具，換言之，市場信息是由語言組成的。 （4）產(chǎn)品競爭方面的信息 競爭者數(shù)目、規(guī)模及產(chǎn)品種類；消費者偏愛的品牌與價格水平、售后服務(wù)情況。,政治狀況 法律規(guī)定《合同法》《專利法》《商標(biāo)法等 各種關(guān)稅政策 外匯管制政策 進出口配額與進口許可證制度方面的狀況 國內(nèi)各項政策,談判信息有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容,21,談判信息內(nèi)容,金融方面的信息 — 主要貨幣匯率變化狀況和趨勢 — 進出口地銀行營運狀況 — 有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定 — 有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令 有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 — 樣品準(zhǔn)備齊全； — 商品目錄和說明書準(zhǔn)確無誤； — 樣品與交貨商品的價格、規(guī)格、質(zhì)量等完全一致,22,(四)談判信息資料的處理,對資料的整理與分類 — 對資料的評價（重要性） — 對資料的篩選（評估、類比） — 對資料的分類（項目分類/大小分類） — 對資料的保存（專門保存） 信息的交流與傳遞 — 明示/暗示？ — 自己親自出面?zhèn)鬟f/第三方代為傳遞？ — 私下傳遞/公開場合傳遞？,23,二、設(shè)計己方,做到“知頭知尾，通曉過渡” 確定談判目標(biāo) 談判計劃的擬定。 2．并非限于實際力量。,26,（二）優(yōu)勢地位及力量的基礎(chǔ),1．企業(yè)規(guī)模和在行業(yè)中所處的地位。（信用優(yōu)勢） 5．智慧與能力。 “五P”指計劃(planing)、準(zhǔn)備(preparation)、表現(xiàn)力(presentation)、耐力(patience)以及品質(zhì)(personality)等五項。 談判計劃有狹義和廣義之分。 目標(biāo)應(yīng)具體，最好有數(shù)據(jù)支持；否則： （1）讓步太大而無退路； （2）不知道自己需要什么； （3）談判者內(nèi)部對接受還是拒絕意見不統(tǒng)一。 談判的目標(biāo)并非一成不變，可根據(jù)各種交易條件變化及時做出調(diào)整。 E 安排談判人員：技術(shù)\管理\法律\商務(wù)\金融\語言等 F 談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)\社會地位\工作效率\分工配合 . G 選擇談判地點：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.,20071115,By YuanQigang SEU,33,談判計劃小結(jié) 劃小結(jié) 談判的基本目的： 主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo)： 交易條件A；B；C。 4．以小的一系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望。談判一開始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，A公司的信譽令人懷疑。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進程變數(shù)陡生。 翻譯職責(zé)：翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。,46,（四）我國商務(wù)談判人員應(yīng)具備觀念,忠于職守 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機密，國家利益至上； 樹立平等互惠的觀念 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； 發(fā)揚團隊精神 避免暴露己方弱點，增強己方整體力量,二 談判地點的選擇,本國談判的優(yōu)勢 心理上的優(yōu)勢。 環(huán)境、時間和空間 2．對對方的假設(shè)。 基本等同于實戰(zhàn)演習(xí)，角色扮演等方式進行模擬,案例,背景材料： 我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了?？梢哉f存在以下這么幾個問題， 1． 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。,56,57,謝謝
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