【正文】 魅力 品牌營銷溝通形式。 創(chuàng)意要引爆成功，要產(chǎn)生購買力或獨(dú)特性，除了產(chǎn)品和品牌要有特質(zhì)或獨(dú)特性之外，最重要的是在界定廣告的信息時(shí)，一定要找到一個(gè)訴求要點(diǎn)。 確定第一波促銷活動(dòng)情感訴求核心： XX 給予女人的愛 世界是由女人的愛構(gòu)成的 產(chǎn)品包裝升級 。包裝很重要，它在形成品牌之前就界定了你是誰，而如 果是已經(jīng)在市場上的品牌，就要想想：第一，產(chǎn)品本身有沒有好的特質(zhì)；第二，產(chǎn)品留給消費(fèi)者什么印象，是在心里還是在貨架上。 以終端促銷為核心點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品行銷，必要的情況下開展終端攔截。 如何使消費(fèi)者有足夠的信心是我們終端攔截的核心課 題。 首先，終端的鋪貨、產(chǎn)品陳列展示、人員導(dǎo)購組成地面終端場內(nèi)內(nèi)環(huán)境直接的信心和購買攔截； XX女人心 —— XX豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 7 其次場外的促銷活動(dòng)和橫幅、海報(bào)、立牌等的充分展示，在流動(dòng)的人流中組成流動(dòng)的“ 海 ” 般的終端場外直接外環(huán)境的興趣、認(rèn)識及輔助性購買攔截； 再加上空中的報(bào)媒加以造勢，組成終端間接外環(huán)境的 信息、認(rèn)識和興趣攔截；形成所謂 “ 海、陸、空 ” 的終端立體攔截攻勢，有效地使攔截目標(biāo)發(fā)生興趣 — 認(rèn)識 興趣 認(rèn)識 信心 購買的過程，實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截。 信息攔截： 配合產(chǎn)品陳列、 POP終端發(fā)布。以常規(guī)性活動(dòng)延續(xù)或補(bǔ)充主題活動(dòng)，有效地?cái)r截購買動(dòng)機(jī)，直接拉升銷量，占有一批隨機(jī)的消費(fèi)者變?yōu)楣潭ǖ目蛻?。人流量大，消費(fèi)集中，信息宣傳達(dá)成率高，容易在節(jié)假日開展促銷拉升銷量。 C、模塊促銷：大型主題活動(dòng)造勢，常規(guī)促銷活動(dòng)補(bǔ)充和渲染，直接集中拉升銷量。尤其在 XX 市場 ,通過市場一線走訪調(diào)研的結(jié)果顯示： XX 的主要消費(fèi)群是 20 – 38歲的人群，其中女性占 80%。 樹立品牌偏好 提升現(xiàn)有品牌形象，充實(shí)品牌個(gè)性化主張，賦予品牌鮮明的個(gè)性化形象，以差異華營銷手段在以品牌為競爭手段的市場取得消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)同，使品牌得以競爭制勝； 拉動(dòng)消費(fèi)需求 達(dá)到突顯強(qiáng)勢品牌優(yōu)勢， 拉動(dòng)刺激消費(fèi)、 搶占市場份額、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)大量增長； 培植潛在客戶 維持現(xiàn)有市場成果的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額，保持品牌持續(xù)增值盈利的勢頭。（一網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)控制門票等獎(jiǎng)品數(shù)量） 凡在《 XX》系列產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)或活動(dòng)現(xiàn)場消費(fèi)達(dá)到 25 元即可換取活動(dòng)抽獎(jiǎng)積分券一張，憑此券參與活動(dòng)現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，贏取獎(jiǎng)品； XX女人心 —— XX豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 11 其他人士現(xiàn)場積極報(bào)名參與活動(dòng)，在主持人手中抽出將要表演的節(jié)目主持人、現(xiàn)場觀眾進(jìn)行互動(dòng)。達(dá)到刺激消費(fèi)、及時(shí)回饋消費(fèi)者、體現(xiàn)此次活動(dòng)的品牌理念“ XX女人心”的核心與活動(dòng)主題“ XX女人心 —— 愛的新體驗(yàn) ”的宣傳目的。同時(shí)，傳播從終端做起，在購物現(xiàn)場，利 用促銷員、海報(bào)、現(xiàn)場 POP賣點(diǎn)廣告，對消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)誘導(dǎo)。 媒介選擇 ：南方都市報(bào)（軟性訴求） 傳播主題 : XX 女人心 愛的新體驗(yàn) （全面闡釋品牌核心文化、消費(fèi)者利益） 2）第二階段：活動(dòng)主題訴求階段 （ 11月 18日 —— 12月 12日） 進(jìn)一步宣傳活動(dòng)信息，并以活動(dòng)主題為核心訴求點(diǎn)，來傳達(dá)“ XX”品牌“給予女人關(guān)心與呵護(hù)，還有健康”的獨(dú)特銷售主張，即“ XX”帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)，刺激市場消費(fèi)。 傳播方式： 1）在品牌銷售各大中網(wǎng)點(diǎn)、人員流動(dòng)量大的地方有促銷小姐進(jìn)行宣傳單派發(fā)； 2）在品牌銷售各大中網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立促銷臺，制作活動(dòng)易拉 寶、海報(bào)、促銷小姐宣傳單張派發(fā)及活動(dòng)信息告知、咨詢、疑問解答； 賣點(diǎn) POP: XX女人心 愛的新體驗(yàn) 擁有 XX 女人心 健康活力輕輕松 XX女人心 魅力自然來 人員促銷的配合 在活動(dòng)推廣期間，促銷人員的作用在于與一個(gè)或以上潛消費(fèi)者交談，口頭陳述，幫助和說服購買者的需求，并通過自己努力去吸引和滿足消費(fèi)各種以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 預(yù) 算費(fèi)用 參與活動(dòng)人員 促銷活動(dòng)參與人員 各大銷售網(wǎng)點(diǎn)促銷人員： 30名 主持人： 2名 小品演員： 3名 舞蹈演員： 5名 樂隊(duì)兼歌手： 5名 工作人員： 5名 共計(jì)： 50 人 晚會(huì)參與人員 主持人： 2名 禮儀小姐： 2名 舞蹈演員： 12名 樂隊(duì)、歌手： 6名 工作人員： 8名 共計(jì)： 27 人 總計(jì) 80人 經(jīng)銷商 返點(diǎn)提成計(jì)劃 在如今市場普遍實(shí)行的經(jīng)銷商返點(diǎn)提成通常是 簡單地計(jì)算返點(diǎn) ，這 其實(shí)是種不完備的激勵(lì)方法 。 評價(jià) A 本策劃的主要目的是培養(yǎng)目標(biāo)對象的忠誠度。 C 本策劃注重終端的把握，增加該產(chǎn)品的曝光率使消費(fèi)者到處 可以接觸到甚至于隨處可以買到該商品。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那XX女人心 —— XX豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 17 么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 （三）敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。 ” 等 讓顧客等待之后 “ 抱歉，讓您久等了！ ” 在咨詢顧客時(shí) “ 對不起，請問您要購買豆奶嗎？我向您推介 XX 豆?jié){ ” 在顧客之意購買其他產(chǎn)品時(shí) 不要打擊競爭對手，說 “ 這個(gè)品牌其實(shí)也不錯(cuò)，不過 XX有活動(dòng) ” （三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 不強(qiáng)拉顧客。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 XX女人心 —— XX豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 19 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，達(dá)成正式諒解。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定 400550元人民幣 /月。 考核表： XX女人心 —— XX豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 21 四、促銷的技巧與藝術(shù) （一）、促銷中的 MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星 的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向， 仔細(xì)辨別 價(jià)格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是 20—— 55歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購買意識的男人。 （二）、 AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循 AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA的每一步做好