【正文】 促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長時(shí)間的位置——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方———————————— 爭取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動(dòng)化職責(zé)：a、確保所有庫存都爭取輪換b、盤點(diǎn)倉庫庫存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動(dòng)化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動(dòng)化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品生動(dòng)化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對(duì)手的產(chǎn)品h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價(jià)目，確保醒目j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品第四篇：網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。所有業(yè)務(wù)人員必須通過69個(gè)月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。密切注意觀察你未來的客戶。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：目的：1）使客戶放松2）收集有價(jià)值的信息3）表明你已作好準(zhǔn)備工作目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的23個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。２、感覺／看法在問過最初的23個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。征求訂單遞交一份計(jì)劃書識(shí)別購買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式?！奥犉饋淼雇τ腥さ摹薄岸嗌馘X？”身體的信號(hào)購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”身體前傾或后仰，變得松弛起來。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書?！耙灰缺Х?？””這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。處理反對(duì)意見的步驟傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。比如：購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。自己去感覺──“我理解你的感覺……”目的：表示理解和同感。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。提出了解決他/她問題的方法現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過程。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。“在你看來這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)?！暗谝慌浤阆矚g什么顏色的？”“是付現(xiàn)金還是賒購？””敦促法“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。大家就可以知道問話技巧的魅力。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。“同樣賣生果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。我說是啊?！蔽以倏纯础?，我就走了?！啊迸叮琴I手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款?！拔乙宦犨€不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說了一遍，唾沫橫飛……我最后說了句真話，我不需要。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開場的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：“哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）“您好，蜜斯，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：“蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）“蜜斯,您氣質(zhì)真好，……”（正確）“蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時(shí)間，有您這樣身材沒幾個(gè)……”（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。下面的話術(shù)是我們建議采取的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。(3).借指民間。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而毫不是以上的辦事動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會(huì)潛意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。“沒有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì)同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以啥子樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要