銷售經(jīng)理必備素質(zhì)-預覽頁
【正文】 ，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。第二篇：銷售經(jīng)理素質(zhì)與團隊銷售經(jīng)理素質(zhì)與團隊加入日期:20051028 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù):一個城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓指導下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會同意這個觀點。在許多跨國公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動,它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標客戶和訂單成功率；而有效的活動則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識技巧,天份和激勵, 其中知識和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識，時間管理,談判技巧，溝通技巧等等。筆者自認談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報價等熟讀在心并運用自如。二)良好的判斷能力一個銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。某建材公司曾有個銷售員，是大家公認的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。若干年后,這個銷售人員談起這件事的時侯仍十分感慨, 其實他當時的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關(guān)鍵人物或沒有在關(guān)鍵人物上花時間,而這是在工程銷售中是至關(guān)重要的，一個本可以通過正確地指導就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費時間才悟出道理。我的老板經(jīng)常對我說的一句話是：做給你的下屬看?！叭镣狻卑ǐ@取總部的各項營銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經(jīng)銷商的積極性；協(xié)調(diào)處理好各經(jīng)銷商的區(qū)域和市場利益；關(guān)注市場變化，順應(yīng)發(fā)展趨勢，隨時采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業(yè)績；做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當?shù)氐闹群兔雷u度，建立“品牌”效應(yīng)；解決經(jīng)銷商和消費者的疑難問題，樹立企業(yè)負責任的良好形象；與當?shù)卣畽C構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實施大范圍內(nèi)公關(guān)計劃。此時，安定內(nèi)部就成為銷售戰(zhàn)場上穩(wěn)固的基石。每個下屬都希望自己的領(lǐng)導是有威信的，而且樂于在有威信的領(lǐng)導下工作，這是人之常情。樹立威信的同時，我與每一個員工進行溝通，了解他們個人的性格和特長，并在了解的基礎(chǔ)上，充分信任，足夠多的放權(quán)，我自己明確表示：我是銷售經(jīng)理，不是大業(yè)務(wù)員，我不會干涉業(yè)務(wù)員具體的工作情況；但是，如果業(yè)務(wù)員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務(wù)人員，我會負總責的。由于各人負責業(yè)務(wù)不一樣，有的市場容量大，而且市場環(huán)境較好；另外一些市場容量小，同時市場環(huán)境也較差，我與分公司員工經(jīng)過集體協(xié)商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個大難題?！叭镣狻泵鎸Φ牡谝粋€對象是經(jīng)銷商。同時，由于經(jīng)銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項營銷政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性，同時解決好經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的困難，服務(wù)好經(jīng)銷商。在一個市場容量固定的環(huán)境下，我們只能是從競爭者口中搶奪市場，市場本身就是這樣的；而在一個新興行業(yè)里，也只有通過競爭，才能開發(fā)出更多、更新的產(chǎn)品，才能合力把整個市場擴大。許多銷售人員感覺總部下?lián)苜M用少，而做電視、報紙廣告費用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費用投入到各大賣場、超市，投入到當?shù)氐母鞣N郵報、DM廣告中去，同時在商場內(nèi)外舉行形式多樣的、連續(xù)不斷的促銷活動（前提是花費要少），另外就是支持商家在當?shù)孛襟w做宣傳。與當?shù)卣畽C構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實施大范圍內(nèi)公關(guān)計劃，不僅對企業(yè)在當?shù)氐匿N售任務(wù)有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)和在當?shù)?、在行業(yè)內(nèi)的地位?！斑h景規(guī)劃”中首先應(yīng)該包括分析預測當?shù)厥袌鑫磥韼啄陜?nèi)變化的趨勢，比如物流系統(tǒng)的發(fā)展對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，大型超市和連鎖店對傳統(tǒng)的百貨商場、零售市場的影響，新興民營經(jīng)濟的興起對走傳統(tǒng)代理、包銷的個體戶的影響、企業(yè)在變化的市場環(huán)境下應(yīng)采取的相適應(yīng)的措施和舉措等等?，F(xiàn)在有太多的企業(yè)，太多的銷售經(jīng)理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識的培養(yǎng)人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實在是太多了?！斑h景規(guī)劃”還包括注重和加強企業(yè)在當?shù)刂群兔雷u度的提升。而這些，平庸的銷售經(jīng)理往往置之不理。知識基礎(chǔ)：產(chǎn)品知識、公司背景、行業(yè)動態(tài)、營銷理論、綜合的知識面。對市場信息的敏感和分析是銷售員的基本功，很多機會有人一下就能發(fā)現(xiàn)并抓住，而有些人你告訴他他還不明白，對信息的敏感和判斷能力需要培訓，更需要積累和自己的思考。做為一個業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。其實銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣，那么你從這一行換到那一行，只需學習一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。做銷售是個玩數(shù)字游戲的東西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶，因為只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝！
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