銷售經(jīng)理必備素質(zhì)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。人類因夢(mèng)想而偉大，所有的偉人都是夢(mèng)想家！成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想！錢，不是萬(wàn)能的，可是，沒有錢卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的！如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒有錢，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。第二篇：銷售經(jīng)理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)加入日期:20051028 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù):一個(gè)城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓(xùn)指導(dǎo)下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會(huì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。在許多跨國(guó)公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊(duì)伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績(jī),是無法管理的,僅僅只是一個(gè)結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動(dòng),它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率；而有效的活動(dòng)則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識(shí)技巧,天份和激勵(lì), 其中知識(shí)和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，時(shí)間管理,談判技巧，溝通技巧等等。筆者自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。二)良好的判斷能力一個(gè)銷售人員的判斷能力說到底就是你對(duì)客戶需求的洞察力。某建材公司曾有個(gè)銷售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。若干年后,這個(gè)銷售人員談起這件事的時(shí)侯仍十分感慨, 其實(shí)他當(dāng)時(shí)的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關(guān)鍵人物或沒有在關(guān)鍵人物上花時(shí)間,而這是在工程銷售中是至關(guān)重要的，一個(gè)本可以通過正確地指導(dǎo)就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費(fèi)時(shí)間才悟出道理。我的老板經(jīng)常對(duì)我說的一句話是：做給你的下屬看。“攘外”包括獲取總部的各項(xiàng)營(yíng)銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經(jīng)銷商的積極性；協(xié)調(diào)處理好各經(jīng)銷商的區(qū)域和市場(chǎng)利益；關(guān)注市場(chǎng)變化，順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)采取有力措施打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)業(yè)績(jī)；做好廣告宣傳，提高產(chǎn)品和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，建立“品牌”效應(yīng)；解決經(jīng)銷商和消費(fèi)者的疑難問題，樹立企業(yè)負(fù)責(zé)任的良好形象；與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃。此時(shí)，安定內(nèi)部就成為銷售戰(zhàn)場(chǎng)上穩(wěn)固的基石。每個(gè)下屬都希望自己的領(lǐng)導(dǎo)是有威信的，而且樂于在有威信的領(lǐng)導(dǎo)下工作，這是人之常情。樹立威信的同時(shí)，我與每一個(gè)員工進(jìn)行溝通，了解他們個(gè)人的性格和特長(zhǎng)，并在了解的基礎(chǔ)上，充分信任，足夠多的放權(quán)，我自己明確表示：我是銷售經(jīng)理，不是大業(yè)務(wù)員，我不會(huì)干涉業(yè)務(wù)員具體的工作情況；但是，如果業(yè)務(wù)員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務(wù)人員，我會(huì)負(fù)總責(zé)的。由于各人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)不一樣，有的市場(chǎng)容量大，而且市場(chǎng)環(huán)境較好；另外一些市場(chǎng)容量小，同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境也較差，我與分公司員工經(jīng)過集體協(xié)商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個(gè)大難題?！叭镣狻泵鎸?duì)的第一個(gè)對(duì)象是經(jīng)銷商。同時(shí)，由于經(jīng)銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項(xiàng)營(yíng)銷政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性，同時(shí)解決好經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中的困難，服務(wù)好經(jīng)銷商。在一個(gè)市場(chǎng)容量固定的環(huán)境下，我們只能是從競(jìng)爭(zhēng)者口中搶奪市場(chǎng)，市場(chǎng)本身就是這樣的；而在一個(gè)新興行業(yè)里，也只有通過競(jìng)爭(zhēng)，才能開發(fā)出更多、更新的產(chǎn)品，才能合力把整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)大。許多銷售人員感覺總部下?lián)苜M(fèi)用少，而做電視、報(bào)紙廣告費(fèi)用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費(fèi)用投入到各大賣場(chǎng)、超市，投入到當(dāng)?shù)氐母鞣N郵報(bào)、DM廣告中去，同時(shí)在商場(chǎng)內(nèi)外舉行形式多樣的、連續(xù)不斷的促銷活動(dòng)（前提是花費(fèi)要少），另外就是支持商家在當(dāng)?shù)孛襟w做宣傳。與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實(shí)施大范圍內(nèi)公關(guān)計(jì)劃，不僅對(duì)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售任務(wù)有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經(jīng)理的綜合素質(zhì)和在當(dāng)?shù)?、在行業(yè)內(nèi)的地位?！斑h(yuǎn)景規(guī)劃”中首先應(yīng)該包括分析預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)未來幾年內(nèi)變化的趨勢(shì)，比如物流系統(tǒng)的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的影響，大型超市和連鎖店對(duì)傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)、零售市場(chǎng)的影響，新興民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的興起對(duì)走傳統(tǒng)代理、包銷的個(gè)體戶的影響、企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境下應(yīng)采取的相適應(yīng)的措施和舉措等等?，F(xiàn)在有太多的企業(yè)，太多的銷售經(jīng)理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識(shí)的培養(yǎng)人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實(shí)在是太多了?！斑h(yuǎn)景規(guī)劃”還包括注重和加強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)刂群兔雷u(yù)度的提升。而這些，平庸的銷售經(jīng)理往往置之不理。知識(shí)基礎(chǔ)：產(chǎn)品知識(shí)、公司背景、行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷理論、綜合的知識(shí)面。對(duì)市場(chǎng)信息的敏感和分析是銷售員的基本功，很多機(jī)會(huì)有人一下就能發(fā)現(xiàn)并抓住，而有些人你告訴他他還不明白，對(duì)信息的敏感和判斷能力需要培訓(xùn)，更需要積累和自己的思考。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因?yàn)榇蚬ざ蚬ぃ浅弥贻p氣盛的時(shí)候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場(chǎng)的需求，才能激發(fā)你的斗志。其實(shí)銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣，那么你從這一行換到那一行，只需學(xué)習(xí)一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。這也就是要發(fā)揮你的專長(zhǎng)啦。做銷售是個(gè)玩數(shù)字游戲的東西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶，因?yàn)橹挥兄褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝！
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