【正文】 來，為自己爭取談話的時(shí)間。說辭：1）可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒有！3）您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個(gè)月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。8）描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。7）國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。6）可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。8）利用公司原來項(xiàng)目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度”。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響”。如：“從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問題”。如：“這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間給予緊迫感。說明其工作繁忙的目的。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。我們可以親自上門拜訪。“快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢及其他項(xiàng)目的劣勢，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢及我項(xiàng)目的劣勢。沒有得到想得到的信息。要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。您家?guī)卓谌税才艖粜?。購房預(yù)算確定付款方式。他需要什么。他的最大心愿。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔的！訂了，對(duì)您沒有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動(dòng)給客戶定時(shí)間，不要不好意思。關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。(一)、價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭(1)誤區(qū)注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。推銷策略自問“他究竟最在乎什么？”這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。推銷策略僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。推銷策略為他確定購買的最后期限告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。含糊其詞有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。推銷策略不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。應(yīng)對(duì)原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切記自說自話。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。七、求神問卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。九、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。三:售房方法與技巧（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。制造矛盾地攻擊對(duì)方心防，來取得兩個(gè)以上的有利條件。如此，就可以迅速成交且讓對(duì)方滿意。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對(duì)方的心防。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價(jià)。附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向。經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多利空因素。對(duì)于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。大多數(shù)客戶是接受人再接受物。他很喜歡這套房子。當(dāng)您能確定客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價(jià)格談判。：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。店員沒給。3對(duì)于新工作的意外事件感到膽怯。7對(duì)新工作環(huán)境陌生。2升遷政策。6工作時(shí)間及輪值規(guī)則。10解雇的規(guī)定。假如主管人員對(duì)新進(jìn)人員解釋規(guī)章，使他們認(rèn)為規(guī)章的存在處處在威脅著他們時(shí)，那他對(duì)他的新工作必不會(huì)有好的印象。新進(jìn)人員有權(quán)利知道公司的每一項(xiàng)政策及規(guī)章制定的理由，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新進(jìn)人員在參加一項(xiàng)新工作時(shí)，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由，則彼此間的合作是愈密切。(2)各種事件的處理原則與步驟。(2)建立善意與合作的基礎(chǔ)。(6)對(duì)建立公司信譽(yù)極有幫助。6薪水調(diào)整情況如何。10休假、請(qǐng)假的規(guī)定。3使他了解，若要有能力處理較難的工作，必須先有充分的準(zhǔn)備功夫。