【正文】 足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面。價(jià)格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事?！澳惚葎e人早享受了一步”?！?）向客戶的虛榮心求助?！?）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤(rùn)，所以，我們肯定會(huì)辦理”。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠(chéng)信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。7）季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。先說服客戶，然后督促他說服家里人。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語(yǔ)。沒有足夠吸引他的東西。其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。喜歡安靜嗎安排位置。第幾次置業(yè)客戶成熟度。他是否已動(dòng)心。他的困難在那里。要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。誠(chéng)懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價(jià)格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購(gòu)買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。(1)(2)(3)(4)(5)利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對(duì)原則：少說多聽。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。買下它物超所值?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第三篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧?！裥膽B(tài)端正、行動(dòng)積極、取消顧慮； ●解決的方法：被客戶拒絕時(shí)，高看自己一眼，心胸更加豁達(dá)一些，迅速忘掉失敗，清除被拒絕的不愉快，振作起來；自己是為客戶做好事、積功德、是助人為樂，我們是利國(guó)利民的事業(yè)?！駥で笸黄?，集中開拓； ●培育潛市，捷足先登； ●以點(diǎn)輻射，逐步擴(kuò)展； ●強(qiáng)化服務(wù)，鞏固陣地。這是我們公司的宣傳資料，如果方便的話您可以帶回去了解一下，謝謝！③時(shí)機(jī)（開放式對(duì)話，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，精準(zhǔn)了解客戶需求）④分寸（適當(dāng)?shù)恼业娇蛻舻恼媲行枨螅癯种院?，?jiān)持不懈。⑷、再次表示歉意，并給予結(jié)婚