【正文】 趨勢，這給中小企業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。加入WTO后，外資銀行經營業(yè)務的地域、領域限制將逐步取消，這將會大大拓寬中小企業(yè)的融資渠道?？萍歼M步對中小企業(yè)的沖擊雖然科技進步給中小企業(yè)帶來了機遇，但同時，它也給中小企業(yè)帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。國際化的負面影響不可忽視。雖然“入世”有利于我國中小企業(yè)的出口，但非關稅壁壘的影響不可小視。這些嚴重影響了我國中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢。B、商品市場 A、產品 E、分銷答案:A,B,D,E 【3】市場營銷是提供商品或服務滿足顧客“需求”在核實的地點、合適的時間提供合適的商品，并保證消費者知道并了解這些產品。D、綜合營銷答案:B營銷生命周期【1】銀行處于（）階段，多采取提高質量、增加服務、擴大產品、延伸利益等措施。C、成熟期 B、特色定位型 D、銀行的市場營銷活動不受銀行本身影響力的主導 B、藝術家的心 D、使公司立于不敗之地 錯誤答案:錯誤營銷人員必備素質【1】金融服務營銷在交易達成時或交易完成的短時間內可獲得直觀的效益。（）正確 B、客戶需求的同質性 A、可衡量性 D、威脅答案:C 【4】銀行把某種產品總市場分成若干個子市場后，從中選擇兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個市場設計一個專門的營銷組合是銀行市場細分的（）。C、經濟性策略 B、產品定位 A、銀行目標驅動 D、市場補缺者戰(zhàn)略答案:A 【4】市場追隨者戰(zhàn)略適合于（）。C、城市商業(yè)銀行 B、合并戰(zhàn)略 D、分類定位法 B、企業(yè)規(guī)模因素 D、行為因素 B、市場規(guī)模 （）A、金融產品和服務的對稱性 E、較短時間內有效的較大購買力答案:C 【2】目標市場的選定應以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢為前提。（）A、投入期 D、產品定位 B、便于金融機構集中優(yōu)勢力量搶占市場 （）正確 錯誤答案:錯誤 【4】政策的變化不屬于銀行在市場中的威脅。（）A、銀行市場營銷 D、客戶滿意度 答案:D銀行服務營銷的原則【1】最好的服務是讓客戶感覺不到服務的痕跡，這種服務稱為（）D、有形化服務答案:B 【2】先進化服務特點是（）。C、運用先進的科技手段 A、零距離 D、服務理念的創(chuàng)新答案:D 【2】金融服務的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在（）。C、服務領域的創(chuàng)新 正確 C、虛假的忠誠B、服務營銷 A、參與公益活動 E、合作投入答案:A,B,C,D,E 【3】 銀行外部關系營銷的焦點主要有（）。C、與個人客戶的關系 A、樹立“以客戶為中心”的營銷理念 E、建立內部對話機制答案:A,B,C,D,E 【5】銀行內部關系營銷存在的問題有（）。C、人力資源部門與營銷部門的矛盾 正確 B、非儲存性 D、組織支持 錯誤答案:正確 【3】銀行要想留住客戶，讓客戶保持對銀行的忠誠，最重要的是首先讓客戶滿意。D、對外服務水平的提高和內部組織機構的臃腫滯后之間的差距 錯誤答案:錯誤客戶經理制【1】 中國第一家推行客戶經理制的是（），該行于1997年末在廈門分行實習客戶經理制。C、中國銀行 B、服務員 A、淘汰下崗 D、監(jiān)督答案:A客戶經理制的概念【1】客戶經理是銀行與客戶之間的紐帶，可以為客戶辦理授信業(yè)務、個人理財、財務顧問、業(yè)務咨詢等一攬子服務。D、全面性 B、知識和和技能培訓 D、外出學習B、性格素質 （）正確 錯誤答案:正確 【8】客戶經理賞罰制度原則最重要的是要與考核結果緊密結合。D、激發(fā)員工的營銷積極性 B、人治式 A、原始式的 （）A、滿意 D、當人的低層次需求得到滿足后才會追求高一層次得需求答案:C 【3】相比于國有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行特別是上市銀行績效工資比重一般（）。C、較低 B、效價 A、麥格雷戈 D、年薪制答案:C 【7】在滿意和沒有滿意這個連續(xù)體間的因素稱為（）D、期間因素答案:A 【8】下列（）不是公平理論對管理者的教益。C、公平與否源于個人的感覺 B、負強化 A、高度的效價和高度的期望值 D、尊重需求 B、公司的政策和行政管理 D、選擇其他的參照對象進行比較 錯誤答案:錯誤 【15】在一段時間內居于主導地位的需求主導此人這一段時間內的行為。（）正確 錯誤答案:錯誤薪酬體系設計與管理【1】銀行薪酬體制改革的方向是（）。C、薪酬與業(yè)績相分離 A、對外具有競爭力 E、易于管理性答案:A,B,C,E 【3】薪酬獎勵的現(xiàn)狀是（）。C、不同銀行高管收入差距縮小 A、公平原則 E、合法原則答案:A,B,C,D,E 【5】影響薪酬的因素有（）。C、工作年限 正確 B、支票 正確 錯誤答案:正確銀行產品的生命周期【1】下列描述屬于成長期的銀行產品的營銷策略的是（）。C、產品的在再推出，包括質量的提高和用途的擴展 B、持續(xù)策略A、營銷組合改革策略 D、撤退戰(zhàn)略答案:A 【5】下列選項屬于銀行產品導入期的營銷策略的有（）。C、可選擇滲透性策略 A、便宜D、尾數定價答案:C 【3】對產品的基本價格作出一定的讓步，直接或間接降低價格，以爭取顧客，擴大銷量的定價策略是（）。C、心理定價 B、尾數定價 A、整數定價 E、招徠定價答案:B,C,D 【6】 下列屬于銀行產品的心理定價策略的是（）。C、聲望定價 正確 錯誤答案:錯誤 【9】撇脂定價可能會導致競爭者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降。（）正確 B、匯兌 A、核心產品 D、資產業(yè)務產品答案:B 【4】下列產品中（）是銀行向客戶提供的能夠滿足客戶具體金融需求和投資收益的，為解決某一特定問題而設計的具有特殊意義的產品。C、外延產品 B、貸款 D、核心產品 B、基本產品 （）A、滿足客戶需求 D、包裝法答案:B 【2】下列屬于開發(fā)和創(chuàng)新銀行產品的方法的是（）。C、延伸法 A、目標市場的規(guī)模和結構、市場行為、盈利目標等 D、易模仿性 錯誤答案:正確 【2】銀行組合產品策略的優(yōu)勢之一是低成本。D、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)答案:B美國CIS模式【1】下列選項中是美國CIS的特點的是（）。C、具有人性管理精神，以人為本 B、責任心 A、效率 E、責任心答案:A,D,E 【4】美國的CIS模式最主要用于外部宣傳，是一種以行銷為導向，以最終消費者為訴求對象，而對公司形象加以精致包裝的宣傳策略。D、注重企業(yè)管理的因素，偏重理性的制度條規(guī)管理答案:D 【2】日本模式CIS單純強調CI視覺符號上的表現(xiàn)，不是特別強調整體性、系統(tǒng)性的設計規(guī)劃。（）A、廣告 D、以市場需求為主導 B、急功近利 （）A、中國建設銀行 D、導向性 B、銀行整合營銷的定位 A、銀行經營哲學和戰(zhàn)略目標的定位 E、銀行整體營銷策略的定位答案:A,B,C品牌的概念【1】消費者感受一個產品的總和是（），它是一個在消費者生活中通過認知、體驗、信任、感受，建立關系，并占得一席之地的產品。C、服務 B、只強調品牌的某些利益也有風險 A、品牌便于消費者辨認、識別和選購商品 D、有助于減少產品組合答案:D品牌營銷 【1】下列說法中正確的是（）。C、品牌是靠廣告打出來的 錯誤答案:錯誤 【3】銀行“一牌多品”戰(zhàn)略是指銀行的多種產品或全部產品公用一個品牌。（）正確 錯誤答案:正確 【7】品牌可以任意延伸。（）正確 錯誤答案:錯誤 【11】當市場趨于飽和、相對成熟的時候，產品和營銷方法都不斷趨于同質化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之加大。（）正確 B、品牌使用者 A、請名人代言 D、挑戰(zhàn)領導品牌 B、人口變量 D、品牌歷史 A、花旗銀行 （）正確 錯誤答案:錯誤 【5】挪威聯(lián)合銀行基于CRM的理念，提出了“由一家銀行變?yōu)橐话偃f家銀行，一個客戶就是一家銀行”的經營理念。D、要有一個與之相適應的內部組織答案:C 【2】下列屬于銀行實施CRM的內部條件的是（）。C、要有一個與之相適應的內部組織 A、企業(yè)識別系統(tǒng) （）正確 錯誤答案:錯誤銀行CRM的應用效果【1】根據馬萊特法則，（）的利潤是由（）的客戶創(chuàng)造的。C、80%，20% B、贏得客戶 （）A、市場份額 D、技術和信息的更新?lián)Q代快答案:D 【2】下列不屬于銀行“一對一”營銷的實施程序的是（）。C、顧客差別化 B、以銷定產，減少庫存積壓 （）正確 B、策劃和管理一． 論文撰寫要求、姓名和學號、中文摘要、關鍵詞、正文、參考文獻,字數要求5000字左右。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業(yè)的發(fā)展和壯大。這些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。本文通過分析中國目前保險業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險營銷的發(fā)展之路。現(xiàn)代價值鏈是以客戶為中心的價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅使。這些關系是靠不斷承諾和給予客戶高質量的保險產品和服務來實現(xiàn)的。商業(yè)保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標。（二）保險的功能經濟補償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力。2．人身保險的給付：人身保險的保險數額是由投保人根據被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協(xié)商后確定的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發(fā)生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數量差。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實現(xiàn)社會關系和諧、整個社會良性運行和有效管理。3．社會關系管理：通過保險應對災害損失，不僅可以根據保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。第二章 當前我國保險營銷主要存在以下問題(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。但從市場需求來看，這些保險產品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構現(xiàn)象十分嚴重。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識，致使在推銷保險時經常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。第三章 關于保險營銷存在問題的相關對策(一)建立市場調研機制。在市場調研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據不同客戶的特點，根據他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構、保險經紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責所需的經營管理能力，保險經紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉型與變革。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。保險公司要加快產品和服務創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網絡營銷。結束語面對國內競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網絡營銷品牌營銷戰(zhàn)略。1997[3]，2004[4]菲利普以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢 優(yōu)勢和環(huán)境機會、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應；欲望是個體對滿足需要的目標事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個體有能力滿足的欲望。11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段12購買角色的過程：確認問題—收集信息—評價方案—作出決策—買后感覺和行為13購買行為類型：復雜性、選擇性、簡單性、習慣性14金融產品調研：系統(tǒng)地設計、收集、分析和提供關于金融服務領域的相關信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經營管理和市場決策提供依據