【正文】 F），以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心。通過競標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競爭力，促進(jìn)分銷商的改革。 第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關(guān)財(cái)務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲運(yùn)等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運(yùn)作效率，從而提高分銷商的競爭力。 營銷計(jì)劃（年度） 14 一季度 月份 市場目標(biāo) 政策 廣告支持 終端支持 1 月 1．一季度目標(biāo)銷量80％的貨款進(jìn)賬 2．各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1．預(yù)付款和淡季價(jià) 2．針對零售店的進(jìn)貨促銷政策 中央臺品質(zhì)廣告的低投入維持，無地方廣告中央臺和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指 定用水啟動） 1．基本理貨人員 的規(guī)劃和計(jì)劃實(shí)施 2．用于理貨員與 店頭溝通的小禮物到位 3． A、 B 場陳列規(guī)劃 2 月 1．一季度目標(biāo)銷量的貨款全部進(jìn)賬 2．各類售點(diǎn)產(chǎn)品生動化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫存的維持 1． 2 月底淡季價(jià)結(jié)束 2．視競爭產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對策） 同上，視各地過節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對排除地方廣告 1．店頭終端品的到位 2． A、 B 場陳列計(jì)劃的實(shí)施 3 月 1．特殊群體（學(xué)生）的品牌好感度積累 2．評估經(jīng)銷商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲 3．掌握和預(yù)測零售店二季度對農(nóng)民 和競品的態(tài)度和行為 1． 3 月初公布一季 超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的特殊獎(jiǎng)勵(lì) 2．對違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰 地方臺廣告開始進(jìn)入正式投放期 1．利用開學(xué)機(jī)會， 進(jìn)行全面宣傳。 寫作指導(dǎo) 在編寫市場推廣方案時(shí)，必須注意消費(fèi)群分析、營銷策略、具體操作、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、現(xiàn)場促銷等五個(gè)方面的內(nèi)容。 4．追求時(shí)尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。 4．選購時(shí)喜歡找已有摩托車的用戶或懂摩托車、汽車維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑選。 問題點(diǎn) 1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)全， 60 個(gè)異地業(yè)務(wù)部， 621 個(gè)專賣店， 4500 余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)； 2800 余個(gè)服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)。 （ 3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)別產(chǎn)品在全國有些影響外，在西北、華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論。通過調(diào)查了解到， 70％以上的農(nóng)民購車是通過熟人介紹的。經(jīng)驗(yàn)在于 “ 拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售 ” 。選擇所在的縣和鄰近地方有 經(jīng)銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店的 20 萬個(gè)村 ，通過郵局，給這些村的村長（書記）寄關(guān)于的資料。（ 4）服務(wù)宗旨，措施：0 公里服務(wù)、巡回檢修、上門服務(wù)等。（ 3）導(dǎo)購手冊。（ 2）農(nóng)村一般 以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相 走動，且農(nóng)民有串門的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。目前情況：已有業(yè)務(wù)部 60 個(gè)；專賣店 621 個(gè)， 118 個(gè)在縣鎮(zhèn)。 2．市場占有率在 20％以上，但通過一系列促銷，使該縣 車的認(rèn)知率明顯提高，且增長率在 10％年以上。 2．該縣所屬 （品牌名稱）業(yè)務(wù)部工作認(rèn)真，熱心組織或全力支持總公司促銷活動。 實(shí)施方法 1．選擇重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部 選擇有市場潛力、重點(diǎn)開發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。（ 3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進(jìn)行展示宣傳，介紹新產(chǎn)品，巡回服務(wù)。具體做法如下： 1．懸掛統(tǒng)一的 “ 百城千店贊 （品牌名稱） ” 的彩色橫幅 2～ 3 條，（店外 1 條，店內(nèi) 1～2 條）。 5．在銷售現(xiàn)場，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶 “ 百城千店贊 （品牌名稱）的綬帶，進(jìn)行導(dǎo)購。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號，在一些國道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫。 5．有條件的專賣店可配置電視、 VCD 機(jī)，現(xiàn)場播放 （品牌名稱）廣告介紹 （品牌名稱）， VCD 光盤由總公司統(tǒng)一制作。 寫作指導(dǎo) ①標(biāo)題 標(biāo)題即報(bào)告的題目。 ②前言 前言部分和簡明扼要的文字寫出調(diào)查報(bào)告撰寫的依據(jù)，報(bào)告的研究目的或是主旨，調(diào)查的范圍、時(shí)間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)查方法、方式。 a．情況部分 該部分是對調(diào)查結(jié)果的描述與解釋說明。該部分為了條理清楚，往往分為若干條敘述，或列出小標(biāo)題。 23 范例 市場定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營成果的關(guān)鍵 厲 玲 杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。 一、調(diào)查目的 考察顧客的性別、年齡、居住地職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動機(jī)。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購物動機(jī) 6 個(gè)項(xiàng)目。回收率為100％。 1487 名調(diào)查對象中男顧客 699 人，占總數(shù)的 47％，女顧客為 788 人，占總數(shù)的 53％。如表 1 所示， 34 歲以下的顧客 1106 人，占總數(shù)的 74． 4％；而 35 歲以上的顧客僅有 381 人，占總數(shù)的 25． 6％。以下各表相同。來商場購物的 顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。有 75． 6％的顧客月薪在 501— 20xx元范圍內(nèi)。 表 5 顧客的購物動機(jī) 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 商品檔次高 333 22． 4 商品品種齊全 142 9． 5 購物環(huán)境好 296 19． 9 商品信譽(yù)好 89 6 商品質(zhì)量好 209 14． 1 交通便利 36 2． 4 服務(wù)好 193 13 其他 17 11 價(jià)格合理 172 11． 6 不同性別顧客的主要購物動機(jī)排序如表 6 所示。下表相同。 表 7 不同年齡組顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 25 歲以下顧客 商品檔次高 （ 124， 24． 3％） 購物環(huán)境好 （ 102， 20％） 商品質(zhì)量好 （ 71， 13． 9％） 25— 34 歲顧客 商品檔次高 （ 142， 23． 9％） 購物環(huán)境好 （ 121， 20． 3％） 商品質(zhì)量好 （ 83， 13． 9％） 35— 54 歲顧客 購物環(huán)境好 （ 66， 19． 8％） 商品檔次高 （ 63， 18． 9％） 服務(wù)好 （ 50． 15％） 35 歲以上顧客 服務(wù)好 （ 12， 25％） 商品質(zhì)量好 （ 11， 22． 9％） 商場信譽(yù)好 （ 8， 16． 7％） 表 8 不同居住地顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 杭州市區(qū)顧客 商品檔次高 （ 237， 24． 8％） 購物環(huán)境好 （ 211， 22． 1％） 商品質(zhì)量好 （ 130， 13． 6％） 杭州地區(qū)各縣市顧客 價(jià)格合理 （ 31， 17． 9％） 商品檔次高 （ 28， 16． 2％） 商品質(zhì)量好 （ 26， 15％） 省內(nèi)其他縣市顧客 商品檔次高 （ 35， 19． 8％） 商品質(zhì)量好 （ 27， 15． 3％） 價(jià)格合理 （ 26， 14． 7％） 省外顧客 服務(wù)好 （ 38， 21％） 購物環(huán)境好 （ 33， 18． 2％） 商品檔次高 （ 37， 20． 4） 27 不同居住地顧客購物動機(jī)的排序如表 8 所示。 不同主要職業(yè)（若該職業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的 7％以上為主要職業(yè)）顧客購物動機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個(gè)體經(jīng)營者的購物動機(jī)完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動機(jī)基本類似，但工廠工人更注重價(jià)格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。無須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購物動機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。 寫作指導(dǎo) 通?？尚行匝芯繄?bào)告都是單獨(dú)成冊上報(bào)的。 ⑦正文 可行性研究報(bào)告的正文就是基本內(nèi)容。 10 附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說明力。 4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會計(jì)師 。 （二）中方合營者的基本情況 上海 廠是一個(gè)具有職工 人，以生產(chǎn) 產(chǎn)品為主的 型廠，行政上隸屬上海市 工業(yè)局 公司；營業(yè)執(zhí)照為 號；地址為上海市 路 號，電話 ，電報(bào)掛號 ，電傳 。全廠共設(shè) 科，下屬 車間。營業(yè)執(zhí)照 號。 （四）籌辦合資經(jīng)營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結(jié)論 我國海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一。我國要填補(bǔ)這個(gè)空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海 廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。合營期限為 20 年，公司地點(diǎn)設(shè)在中 國上海市。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場調(diào)查，我國家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國外比較，差異很大。由此可以斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品的市場銷售是沒問題的。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。 （六）生產(chǎn) 1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8 小時(shí)）編制。 2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。 （九）廠址選擇 合營公司地址設(shè)在 ，現(xiàn)有面積 m 2，廠房建筑面積 m 2。 （十）技術(shù)與設(shè)備 1．技術(shù)引進(jìn)與選定的理由； 2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)； 3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件； 4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表； 5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表； 6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）； 7．設(shè)備價(jià)格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計(jì)劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10 年 入門費(fèi)總額： 萬美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時(shí)支付： 20％ 32 提成年限：從合同生效日起 10 年 提成費(fèi)： 1％ 提成費(fèi)計(jì)算 ：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計(jì)劃 專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天 美元，差旅費(fèi)由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi) ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動定員 1．合營公司組織機(jī)構(gòu)（略）； 2．工時(shí)定額（分工種制定）； 3．人員配備（略）； 4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)計(jì)劃每年為 40 人次，在前 2— 3 年進(jìn)行，共計(jì) 80 人次，平均每人按4 個(gè)月計(jì)算；國內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。在建設(shè)過程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。項(xiàng)目總投資費(fèi)用為 萬元。 3．外匯平衡。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計(jì)；支出部分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、 合營公司工程設(shè)計(jì)費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計(jì)。 （十七）社會經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。 寫作指導(dǎo) ①組成一個(gè)專門小組，決定計(jì)劃原則、計(jì)劃進(jìn)度等事項(xiàng)； ②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通； ③由專門小組進(jìn)行各子計(jì)劃的書面審核，并提出建議； ④對促銷計(jì)劃進(jìn)行修 正、定稿。 第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實(shí)行計(jì)劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的 35 代理店。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。 （二）將每個(gè)客戶的平均購買額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。 （四）對于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。 36 （一）本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或商品別），將銷售額、 收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過去實(shí)績進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。 37 七、增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃 概念解說 企 業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。 ②正文 其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的 具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)間。 一、努力增加生產(chǎn)，產(chǎn)量增加 28％以上 變壓器是發(fā)展電力工業(yè)，支援工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要產(chǎn)品。具